Как продать зажигалку на собеседовании. Пять способов продать ручку на собеседовании. Соглашение и удачное проведение сделки

Претендентам на должность менеджера или торгового представителя часто предлагают поучаствовать в деловой игре. Ее суть состоит в том, чтобы вы продемонстрировали работодателю свой талант продать какой-либо предмет. Например, это может быть обыкновенная шариковая ручка. Кандидата оценивают по таким критериям, как деловые качества и навык убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара.

Действие первое - изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт - признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение - пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Действие второе - изучите потребности покупателя

Товар изучен, вы знаете, что будете продавать, но это еще не все. Перед тем как на собеседовании продать ручку, нужно понять, чего хочет клиент и какие у него интересы. Для этого задавайте открытые и закрытые вопросы. Первые предполагают развернутый ответ, вторые - «да», «нет». Закрытые вопросы рекомендуется использовать нечасто, поскольку они создают видимость допроса. А он, как известно, сильно напрягает. Раздраженные покупатели нам не нужны.

Сначала стоит поинтересоваться у интервьюера, есть ли у него ручки, если нет, то узнайте, чем он пользуется и почему. Вы можете спросить у работодателя, важна ли ему как потенциальному покупателю стоимость ручки, ее цвет. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш наниматель, какое у него хобби. Может быть, он любит разгадывать кроссворды, рисовать или постоянно подписывает бумаги. Интервьюер - обычный человек, представьте, что вы говорите с новым знакомым и хотите узнать, чем он занимается в жизни. Может пригодиться любая информация, чтобы понять, как на собеседовании продать ручку.

Действие третье - презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Четвертое действие - непосредственная продажа ручки

Постепенно мы подводили интервьюера к покупке ручки. Можно обобщить все достоинства предлагаемого товара. А затем спросить: «За какую цену вы готовы приобрести эту отличную ручку?» Когда работодатель назовет сумму, предложите ему заключить сделку о купле-продаже. Скорее всего, он согласится, и вы успешно пройдете тест и получите рабочее место. Интервьюер будет уверен в том, что вы сможете и в жизни, как на собеседовании, продать ручку или другой товар любому клиенту.

Если работодатель отказывается «покупать ручку»

На собеседовании может возникнуть ситуация, когда нанимателя не убеждают все ваши аргументы, и он говорит, что ручка ему не нужна. Не пугайтесь, скажите, что это вполне нормальная ситуация, когда покупателя не интересует товар. Попробуйте продать ему другую офисную вещь: карандаш, ластик, линейку, ножницы. Найдите то, что заинтересует вашего работодателя как потенциального покупателя. Действуйте по приведенной выше схеме с самого начала. Скорее всего, ваш интервьюер согласится на такой вариант, а вы будете оценены как перспективный сотрудник.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Пример презентации, описанный выше, можно использовать для любого товара или придумать свой оригинальный план. Главное - не бояться и чувствовать себя уверенно.

Приветствую, дорогой друг!

Как продать ручку на собеседовании — эту тему уже затерли до дыр.

Работодатели уже давно не задают такой вопрос, а интернет сообщество все обсуждает. Когда я собеседовал сейлсов, у многих читалось в глазах желание втюхать мне задрипанную ручку. Щас…)

По мне, так важнее знать ответ на вопрос: К ак продать что либо на собеседовании? То есть в принципе.

Это я к тому, что готовиться к продаже ручки уже не совсем актуально.

“А расскажи-ка мне, любезный друг, как “продать” идею?”. Если ты можешь продать идею, значить, ты можешь продать что угодно. Почему? Потому, что предметы приобретаются ради идеи.

Реализовав эту идею, мы будем испытывать положительные эмоции. Разве не так? Для чего мы, будучи работодателем, “покупаем” соискателя? Не ради же его самого. Мы хотим получить то, чем он будет нам полезен. То есть выгоду. Выгода принесет нам позитивные эмоции.

То есть, когда вас попросят продать какую-нибудь дребедень, сразу думайте об идее и тех положительных эмоциях, которые ваш собеседник будет испытывать, приобретая эту дребедень.

Что ж, с этим понятно, я надеюсь.

Именно донести, зацепить. Просто проинформировать недостаточно. Информация, даже самая качественная, — не является причиной для действий. А нам нужны от собеседника действия.

Задача минимум — он должен принять решение о продолжении диалога. Максимум — принять решение о покупке (если речь идет о конкретной продаже)

Как это сделать?

Есть ли какие то секреты? Для начала достаточно знать обыкновенную азбуку. Азбука это АБВГД. Аббревиатура, каждую букву которой надо соблюсти.

Азбука АБВГД

Эта азбука появилась не от балды, что называется, а на основе реальных наблюдений.

Наблюдений, как руководители высшего звена, в команде которых мне доводилось работать, принимают решения о выборе предложений, которые к ним поступают от подчиненных, поставщиков, провайдеров. Как оценивают качество идей и предложений. По сути, как они “покупают”.

Для «чистоты эксперимента», коль скоро мы говорим о продажах, будем называть собеседника клиентом.

А) Адресность

Ваша идея должна быть заточена под конкретного клиента. Казалось бы очевидный факт, но всегда ли мы уделяем ему должное внимание?

• Наше предложение должно войти в резонанс с тем, что является важным для клиента. Например, наш клиент — руководитель подразделения. Часто мы допускаем ошибку, формируя свои предложения исходя из целей компании, а то и еще дальше. Однако не секрет, что для любого руководителя цели его подразделения ближе, чем цели копании. Просто потому, что он за них отвечает персонально. Своя рубашка ближе к телу.

Кроме того, наш клиент просто человек, а человеку свойственно испытывать эмоции. Часто именно эмоции играют роль спускового механизма для принятия решения.

Итак, нам нужно знать своего клиента – и не просто знать – строить коммуникацию с ним используя это знание. Это ключ к успеху.

О том, как быстро изучить компанию и создать идею для собеседования, вы можете посмотреть видео:

• Еще один аспект. Когда клиента представляют несколько человек, ваша задача понять, кто принимает решение и кто формирует решение. Бывает что принимает решение один человек, но формирует другой. То есть влияет на принятие решения. Этим людям и следует уделить наибольшее внимание. Вначале установить контакт со старшим по должности, потом переключиться на того, кто формирует решение.

Не нужно обращений с броневика. “Друзья, сейчас я вам покажу... супер пупер”. Если вы говорите на десять человек — это в никуда вас никто не слушает, если говорите конкретно одному — вас услышат все десять.

Б) Быстрее излагайте суть дела

Почему популярен фастфуд? Несмотря на то, что он не полезен. Не только потому, что еда ужу готова, но и быстрое поступление калорий в организм, как только откусили- еда уже расщепляется до углеводов.

Время сегодня самый ценный товар. И ваша встреча короткая, время ограничено.

Поэтому сразу переходите к сути предложения.

Не нужно начинать разговор с проблем клиента, как некоторые специалисты советуют. Говорят, вначале нужно вскрыть потребности. Но,

• Во первых это многих раздражает (например меня) и просто портит настроение. Не каждому по нраву обсуждать свои проблемы.
• Во-вторых: потребности вашего клиента вам должны быть известны. Ваша задача сформировать у него новую потребность, которую клиент часто не осознает.

Клиента интересует не сама идея а ее результат, желательно выраженный в прибыли, затратах или качественных измерителях, показывающих очевидный вклад вашего предложения в результаты клиента.

Итак, быстрее излагайте суть дела.

В) Выгоды клиента

Какая выгода человеку с вами общаться? Есть выгода – слушаем, нет выгоды- не слушаем.

Выгоды охватывают одну или несколько следующих областей: Деньги, время, решение проблем, снижение рисков, новые возможности.

Выгода от сотрудничества с вами- решающий фактор при принятии решения

Г) Готовность к возражениям

Серьезный клиент обычно найдет что спросить или возразить.

К вопросам необходимо подготовиться заранее. Никто не знает ваше предложение лучше вас. Возьмите лист бумаги, напишите возможные вопросы, возражения и продумайте свои ответы.

Не самый лучший сценарий встречи- когда вопрос или возражение клиента застанет вас врасплох. Еще хуже если вы начнете с пеной у рта что-то доказывать, не имея достаточных аргументов. Другой не лучший вариант- вы впадете в ступор, начнете мемекать, ээкать.

Такие ситуации можно свести к минимуму, основательно подготовившись. В том числе морально,

Для этого есть универсальные техники, о которых мы говорили в статье

Если вопрос все же застал вас врасплох - это отличный повод сделать собеседнику комплимент.

Д) Демонстрация идеи

Принцип такой: Меньше рассказывать, — больше показывать.

Не пытайтесь убеждать. Сделайте так, чтобы клиент сам убедился, что ваше предложение ему подходит. Я встречал достаточно людей, которые с пеной у рта что-то доказывали, но никаких наглядных доказательств не приводили.

Несмотря на короткий формат встречи, заготовьте и сбросьте на флешку презентацию, Предложите взглянуть. Но только в том случае, если работодатель заинтересуется. Навязывать не нужно

Усиление выгод

Вы уже ответили на возражения, развеяли сомнения клиента.

Однако для принятия решения о том что идея (предложение) принимается, — нужен импульс. Здесь самое время сделать заключительный аккорд. И вы говорите самый убойный аргумент в пользу вашей идеи.

Важно вызвать эмоции. Это и есть импульс, спусковой крючок. Можно сыграть, как на положительных эмоциях, например надежда, предвкушение выгод. Так и на отрицательных, например страх упустить выгоду.

Часто бывает достаточно ответить на один из двух вопросов:

1. Что будет – если клиент примет идею? Опишите результат клиента на языке выгод. – это вызовет эмоции — надежда на отличные результаты и выгоды, на новую реальность, если хотите.
2. Что будет если не примет? – Опишите результат такого решения и сработает уже отрицательная эмоция — страх — страх упустить выгоду, например.

Отличный аргумент — Сравнения. В компании «У» похожее предложение привело к отличным результатам. Привести доказательства, цифры.

Цифры, расчеты особенно в контексте сравнения с другими, например, конкурентами, на многих людей действуют магически . Срабатывают эмоции зависти, страха безнадежно отстать, выпасть из обоймы.

Итак, демонстрация и усиление выгод- заключительный аккорд в последовательности наших аргументов

Три «Да»

Призыв к действию. Ни в коем случае не следует пренебрегать этим моментом. Как говорил Штирлиц, важно правильно войти в разговор, но еще важнее грамотно его завершить.

Получить Три «Да». Здесь уже вы можете задать вопросы. Вы уже многое рассказали и вправе получить обратную связь. Метод “трех да” хорошо известен, но фокус в том, он хорошо работает именно в заключительной части беседы . Многие делают ошибку, начиная с самого начала засыпать человека вопросами.

1. Идея вам понятна? Да
2. Идея интересна? Она позволит вам… Согласны ? Да
3. Я бы предложил: Продолжить обсуждение в деталях. Согласны ? Да

При этом ключевым является третий вопрос. В этом и состоит наша задача — минимум, если вы помните. Этот вопрос задается третьим не случайно. Человеку проще сказать да после того, как он уже дважды это сделал.

Еще раз обращу внимание на правильное построение вопроса.

п.2: Не просто вопрос: идея интересна? Он может пожать плечами или ответить нет. А «она позволит вам … Согласны?” Теперь уже ответ “да” более вероятен.

Повторную встречу важно не оттягивать, иначе клиент все забудет. Оптимально встретиться через 2-3 дня.

Если разговор продолжится в этот момент, в конце снова проговорите вашу договоренность.

Поблагодарите за встречу и скажите.: “Если я правильно понял, мы встречаемся тогда-то в таком-то формате и обсуждаем детали предложения”. Подтвердить договоренность в заключении разговора важно — окончание беседы хорошо запоминается. Своего рода резюме.

Получив ответ да, считаем, что задача-минимум нашей встречи достигнута.

Итак, азбука АБВГД — простой инструмент, позволяющий донести вашу идею до собеседника.

Спасибо за проявленный интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).
Если вы нашли ее полезной - поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.
Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

Продай мне эту ручку – именно такой вопрос задают новичкам-кандидатам, которые проходят на собеседование. Это стандартный прием, который является очень эффективным. Уже в течение минуты-второй кадровый агент (ну, или кто там проводит собеседования?) сможет понять, подходит ли кандидат. Реакция людей на этот вопрос бывает следующая:

1. Первая категория людей – теряются и не понимают, что им делать. Их застали врасплох, и они понятия не имеют, что говорить и как продавать эту гребаную ручку (прошу прощение за жаргон).
2. Вторая категория кандидатов – используют шаблонные выражения типа: это очень хорошая ручка, которая никогда не подведет. Чернила высокого качества, сама же ручка является качественной и надежной! Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.
3. Третья категория – креативные и творческие личности, которые в итоге обязательно получают работу. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они заставляют восхищаться даже самых опытных кадровых агентов, которые слышали самые разные версии.

Простой пример?

Понимайте суть: чтобы продать ручку человеку, в первую очередь его необходимо мотивировать для покупки, т.е. следует вызвать желание ее купить. Вот простой пример:

– продай мне эту ручку (скажет Вам кадровый агент и при этом обязательно предложит свою ручку – ее Вы и должны будете продать);

(тут необходимо мотивировать его на покупку)

– хорошо. Не дадите ли мне свой автограф? (скажите Вы)

– Да, но у меня нет ручки (ответит собеседник. Он ведь ее Вам отдал).

– тогда купите мою (ответите Вы и предложите предмет торговли).

У Вашего собеседника не останется другого выхода, как купить ручку, ведь он пообещал дать Вам авотграф.

Вот простой пример – видео из замечательного фильма «Волк из Уолл Стрит» (рекомендую его посмотреть):

Именно такой способ очень эффективный на данный момент, но в действительности рано или поздно он станет заезженным.

Другой пример продажи ручки на собеседовании

Большой начальник принимал на работу молодого человека. Как и полагается, он попросил продать ему ручку. Эта была очень крутая ручка (скорее всего ценный подарок), дорогая и с золотой обводкой.

Кандидат, естественно, согласился. Он пытался ее хвалить и предлагать разными способами начальнику, но тот отказывался, объясняя свою позицию тем, что ручка у него уже есть.

– хорошо, не хотите покупать – не нужно, – ответил молодой человек;

– быстро вы сдались, – ответил начальник;

– тогда мне пора уходить (встает и уходит), – отвечает кандидат;

– погоди!, – кричит начальник – ты мне должен отдать мою ручку;

– ага, я смотрю, что Вы передумали. Вам повезло, я уже согласен продать ручку за полцены;

– хватит шутить, мне нужна моя ручка! Верни ее сейчас же. В противном случае я вызову охрану;

– забирайте. Но учтите: я смог Вас мотивировать – ответил молодой человек, отдал ручку и ушел.

Начальник подумал некоторое время и понял, что это был самый лучший кандидат из всех, с которыми ему удалось провести собеседование. Позже именно он и получил работу.

Вместо выводов

Для того чтобы продать ручку на собеседовании, нужно мотивировать собеседника на покупку. Самый простой способ это сделать – попросить автограф или сделать так, как сделал молодой человек. Банально хвалить ее нет смысла – не этого ждут кадровые агенты. Предпочтение отдается людям, которые смогли проявить креатив и сообразительность.

Часто на собеседованиях кандидатам на должности, связанные с продажами, предлагают необычные тесты. Если вас попросят продать ручку — что вы предпримете? Зачем нужны такие задания и как на них реагировать? Каким образом себя вести, чтобы убедить работодателя в вашей профпригодности?

Продать ручку на собеседовании. Зачем?

Итак, вы претендуете на вакансию торгового представителя или менеджера по продажам. Приходите на собеседование, а рекрутер буквально с порога ставит вас в тупик своим предложением продать ручку.

Новичков, молодых специалистов такое предложение озадачит и заставит растеряться, более опытные претенденты быстро возьмут себя в руки и попробуют сбыть товар, но при этом зачастую используя заезженные фразы типа «отличная вещь», «ручка просто отменного качества» и т.д.

А вот самые креативные кандидаты смогут найти нестандартный подход к «покупателю» и убедить его в своем умении решать поставленные задачи творчески.

Цель такого теста — «продать ручку на собеседовании» — проста: проверить ваше потенциальное умение продавать товар.

Для претендента-новичка в сфере торговли важно показать одни качества, а вот от опытных «продажников» потребуются другие умения.

От неопытных соискателей ждут стрессоустойчивости, настойчивости, демонстрации своего желания продавать. Технике продаж их можно обучить.

Важно при прохождении теста показать свои знания этапов продажи. Тем более, если вопросы на собеседовании задает не рядовой рекрутер, а ваш возможный руководитель.

Тут уж от претендента потребуется понравиться также своей манерой общения, оригинальным мышлением, чувством юмора, вниманием к клиенту.

Если вы уверены в себе, не боитесь выглядеть нелепо и даже глуповато в какой-то ситуации, способны принимать спонтанные решения, поступать нестандартно — это уже половина успеха.

Но вам еще необходимо знать схему продаж и придерживаться ее этапов при реализации товара.

1. Устанавливаем контакт. Успех продажи зависит не столько от товара как такового, сколько от потенциального потребителя.

Вам следует побыстрее присмотреться к возможному покупателю и определить его потребности.

Чтобы расположить к себе человека, будьте доброжелательны, улыбчивы, старайтесь ничем не проявить свое волнение, напротив, излучайте уверенность.

Составили общее мнение — клиент разговорчив (замкнут), прост в общении (важничает), экономен (любит показную роскошь)? Приступайте к общению.

2. Выявляем потребности покупателя. Приступайте к общению, используя приемы активного слушания.

Сюда входят кивки головой, внимательное выражение лица, поддакивание, уточняющие вопросы, повторение сказанного и подчеркивание значимости этих слов.

Важно умение задавать правильные вопросы. Выясните, часто ли клиент пользуется ручкой вместо компьютера, зачем — подписывать бумаги, делать пометки, давать ручку посетителям для росписи или заполнения анкет.

Какая ручка удобнее клиенту — шариковая, гелевая, автоматическая, с колпачком и т. д., и есть ли у него запасная. Всегда ли клиент носит с собой ручку, как много в отделе сотрудников и с каким количеством посетителей приходится работать каждый день.

Вопросов должно быть столько, чтобы понять, каким образом строить общение на следующем этапе — презентации товара.

3. Проводим презентацию товара. Итак, вы получили от потенциального покупателя нужную информацию о его потребностях и на основе этого предлагайте купить ручку.

Клиент должен получить то, в чем нуждается. Человеку экономному предложите бюджетный, но функциональный вариант, заботящемуся о своем статусе — нечто уникальное и престижное.

Тому, кто много пишет, можно предложить ручку в качестве запасной, редко пишущему клиенту — недорогую, на всякий случай.

Не забывайте — вы продаете не сам товар, а те его свойства, которые удовлетворяют потребности покупателя.

Чтобы продать ручку на собеседовании, нужно убедительно, но объективно описывать ее качества. Не стоит наделять обычный, рядовой предмет уникальными свойствами. Но утверждать, что статусный «Паркер» стоит 1 у. е., тоже нельзя.

Поддерживайте при беседе зрительный контакт, предложите подержать ручку, рассмотреть ее, что-то ею написать.

4. Работаем с возражениями. Даже в случае успешно проведенной презентации клиент попытается что-то возразить. Чаще всего он скажет — у меня есть ручка, которая меня вполне устраивает.

Ваш вариант ответа: я вас прекрасно понимаю — конечно, вы пользуетесь ручкой, которая вам нравится. И было бы странно, если бы у вас ее не было вообще, вы же деловой человек.

Но, согласитесь, бывает неприятно и досадно, когда в самый неподходящий момент в ручке заканчиваются чернила. Потому-то и нужен запасной вариант, особенно в той сфере, которой вы занимаетесь — в продажах необходимо реагировать оперативно и канцтовары не должны вас подводить.

Существуют и нестандартные ходы при реализации товара, когда продавец использует на собеседовании незнакомые клиенту приемы продаж. Все будет зависеть от вашей фантазии, умения импровизировать и знания психологии.

Например: а вы в курсе, что ручки вообще скоро снимут с производства в связи с развитием новых технологий? Они станут настоящим дефицитом, я своим клиентам рекомендую запастись ручками, потом оцените свою предусмотрительность.

Попробуйте такой вариант: я вижу, вы настоящий специалист по успешным продажам, а вам хотелось бы гарантированно получить неплохой и быстрый доход? Я вам предлагаю купить у меня ручку по весьма приемлемой цене, вы сможете ее очень выгодно и легко продать.

Или предложите купить товар у вас, чтобы предложить продать его другим претендентам на собеседовании, с которыми работодатель будет общаться после вас.

Можно предложить ручку в качестве подарка, который клиент может сделать своим близким или коллегам (в качестве способа мотивации персонала), ведь это предмет, который нужен всем. И все любят небольшие, но приятные презенты.

5. Завершаем сделку. Финальным этапом вашего теста — «как продать ручку на собеседовании» — будет завершение сделки.

В случае, когда вы успешно справились с предыдущими этапами, клиент должен согласиться приобрести ваш товар.

Если покупатель сомневается или отказывается, не сдавайтесь. Пробуйте любые возможные варианты, чтобы все-таки убедить его купить у вас ручку. Работодатель оценит вашу настойчивость.

С целью завершить сделку задайте вопрос, который не оставляет человеку выбора — так вам оформить одну ручку, а, может, несколько — про запас? Как предпочитаете расплатиться за ручку — картой или наличными? Сегодня последний день действия скидки на товар, берете?

Опытные менеджеры по продажам используют метод Сократа (трех «да»). Когда человек на несколько вопросов подряд отвечает положительно, ему будет трудно сказать «нет».

Например: вам понравился дизайн этой ручки? Удобно ли ею писать? Правда же, этот вариант вам подходит больше всего?
И после этого — «контрольный выстрел»: оформляем покупку?

Но данный метод потребует от продавца умения быстро задавать нужные вопросы, ориентируясь по реакции клиента.

У вас получилось продать ручку на собеседовании? Поздравляем, скорее всего, вы получите желаемую вакансию.

В любом случае, работодатель, проводя такой тест, хочет убедиться в наличии способностей, необходимых специалистам по продажам.

Упорство, оригинальность, выдержка, фантазия, умение расположить к себе собеседника, нестандартность поведения — вот качества, которые могут заинтересовать работодателя. Поэтому постарайтесь на собеседовании проявить себя с самой лучшей стороны.

Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.

Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?

Продажа ручки: этапы совершения сделки

Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:

Сбор информации

Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.

На данном этапе можно задать следующие вопросы:

• Вам часто приходится подписывать документы?
• Для Вас важен внешний вид ручки?
• У Вас есть запасная ручка?
• Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
• Вы ведете органайзер?

Презентация товара

На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.

Для этого можно воспользоваться следующими фразами:

• Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
• Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
• Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
• Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
• Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.

Продажа товара

Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.

Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:

• Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
• Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
• Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
• Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.

После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.

Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога

Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:

• не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
• не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
• нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
• вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.

Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.

Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.