Bir çevrimiçi mağaza açarken, her sahip onun mümkün olduğu kadar erken kar elde etmeye başlamasını ister. Kârlılık ise satış sayısına bağlıdır. Bu nedenle mağaza satışlarının düzeyini hangi faktörlerin etkilediğini ve bunların nasıl kontrol edilebileceğini açıkça anlamak çok önemlidir.

Bir çevrimiçi mağazanın geliri ve karı nasıl hesaplanır?

Kâr = Gelir – Giderler

Gelir = Trafik * Dönüşüm * Ortalama sipariş değeri (veya "ortalama fatura")

Giderler = Mal alımı + Web sitesinin işlevselliğinin sağlanması + Müşteri çekme maliyeti + Teslimat + Maaşlar + Ofis + Hizmetler + Vergiler

Maliyetler ne kadar düşük ve gelir ne kadar yüksek olursa kâr da o kadar yüksek olur, ancak mağazanın web sitesinin çalışmasını sağlama, müşterileri çekme ve elde tutma ve dönüşümü artırma maliyetlerine katlanmadan, hiç gelir alamama riskiyle karşı karşıya kalırsınız. ! Satışlar ziyaretçiler tarafından gerçekleştiriliyor ve artık çoğu ürün kategorisinde ziyaretçi çekmek için tek bir gerçek yeterli değil.

Bu yazıda gelir tarafını etkileyen faktörlere, yani bir çevrimiçi mağazanın gelirine bakacağız:

Her işletme bir şekilde benzersizdir, bu nedenle ziyaretçi sayısını ve satışları "açmanıza" ve sürekli olarak artırmanıza olanak tanıyan evrensel bir "sihirli hap" olamaz. Ancak gerçekten işe yarayan ve tüm mağaza sahipleri için faydalı olacak pratik öneriler var. Bunları takip ederek potansiyel alıcı akışını, sipariş sayısını artırabileceğiniz ve düzenli sadık müşterilerden oluşan bir havuz oluşturabileceğiniz garanti edilir.

Çevrimiçi mağazanızın satışlarını artırmak, trafiği, dönüşümü ve ortalama faturayı artırmayı amaçlayan sürekli ve sistematik bir çalışmadır!

Çevrimiçi bir mağazaya gelen trafik nasıl artırılır?

Herhangi bir işletmenin temel görevlerinden biri, belirlemektir. hedef kitle.

Bitirdikten sonra bu soruyu düşünürseniz, müşterilerinize sunduğunuz ürünleri dikkatlice inceleyin. Başlıca avantajlarını ve özelliklerini vurgulayın. Bundan sonra teklifinizle kimlerin ilgilenebileceğini belirlemeniz gerekir. Cinsiyetlerini, yaşlarını, ikamet ettikleri bölgeleri, ödeme güçlerini, ana ilgi alanlarını ve yaşamdaki değerlerini öğrenin. Tüm bu parametreleri inceleyerek potansiyel alıcınız hakkında ilk bilgileri edinecek ve ona doğru ürünü doğru zamanda sunabileceksiniz. Sayaçlar daha doğru bilgi almanıza yardımcı olacak Google Analytics, Yandex.Metrica Ve Mail.ru.

Sattığınız ürün ne olursa olsun, büyük olasılıkla piyasada aynı ürünleri sunan çevrimiçi mağazalar zaten vardır. Rekabetin yoğun olduğu bir ortamda rakiplerinizi iyi tanımak, onların güçlü ve zayıf yönlerini anlamak önemlidir.

En yakın beş veya altı rakibi analiz edin: web sitesi tasarımı, sipariş kolaylığı ve hizmet kalitesi, kullanılan reklam araçları, posta formatı, sosyal ağlardaki profillerin varlığı ve bunları koruma tarzı vb. Ücretsiz araçlar, ziyaretçi sayısını ve kaynaklarını tahmin etmenize yardımcı olacaktır www.similarweb.com Ve megaindex.com .

Ve elbette aynı mal grupları için fiyatları mutlaka karşılaştırmanız gerekiyor. Çeşitleriniz aynı ise fiyatları aynı ya da biraz daha düşük yapabilirsiniz. Belki bu, alıcıları cezbetmeye ve satışları artırarak kazanmaya yardımcı olacaktır, ancak dumping yapmamak daha iyidir çünkü bu, karınızı azaltacaktır. Ürünleriniz objektif olarak rakiplerinizin ürünlerinden daha iyiyse veya daha yüksek düzeyde hizmet sağlıyorsanız daha yüksek fiyatlar belirlemelisiniz. Teklifiniz benzersizse, güvenli bir şekilde yüksek bir fiyat etiketi belirleyebilirsiniz. Ancak bu durumda alıcı, kaliteli bir ürün ve mükemmel hizmet alacağından kesinlikle emin olmalıdır.

Kendi çevrimiçi mağazanızı test edin

Yeni başlayan çevrimiçi mağazaların çoğu sahibi, satışların yalnızca fiyatlardan ve katalogdaki ürün sayısından değil, aynı zamanda sitenin ziyaretçiler için istikrarlı, anlaşılır ve öngörülebilir işleyişinden de etkilendiğini unutuyor.

Mağazanızın ortalama bir müşteri için anlaşılması kolay ve kullanımı kolay olduğundan emin olun.

Kendi başınıza ve arkadaşlarınızın ve akrabalarınızın katılımıyla başlangıç ​​sayfasından sipariş vermeye kadar olan tüm yolu ilerleyin. Üstelik bu adımların en popüler tarayıcıların tümünde ve çeşitli . Bir konuda zorluk yaşıyorlarsa gerçek alıcılar da aynı sorunlarla karşılaşacaktır.

Alıcıları bulun ve getirin

Potansiyel alıcılarınızın hedef kitlesini ve rakiplerinizin eylemlerini analiz ederken hedef kitlenin sınırsız olmadığını anlamalısınız. Rakipleriniz pazarda aktifse, rekabette hayatta kalabilmek için daha da üretken olmanız gerekir. Bunu yapmak için, çevrimiçi mağazanın web sitesinin farklı kategorilerdeki insanlar tarafından ziyaret edildiğini bilmeniz gerekir: Birisi zaten bir satın alma işlemi yapmayı planlıyor ve birisi sadece ürün yelpazesine bakıyor ve fiyatları karşılaştırıyor. Bu ziyaretçi gruplarının size gelme amaçları ve nedenleri farklı olduğundan, çekim yöntemleri de farklı olacaktır.

Satın alma işlemine hazır olma derecesine bağlı olarak, tüm potansiyel alıcılarınız 3 gruba ayrılabilir: soğuk, sıcak ve sıcak kitleler (bazen soğuk, sıcak ve sıcak trafik olarak da adlandırılır).

İzleyicinin “sıcaklık” derecesi şu şekilde belirlenebilir:

• Soğuk seyirci (soğuk trafik) - belirli bir sorunla karşı karşıya kalan kişiler bir çözüm arıyor ancak bu durumda hangi ürün veya hizmetlerin yardımcı olacağını henüz bilmiyorlar. Örneğin, “nasıl doğru fotoğraf çekilir” (bir fotoğraf ekipmanı mağazası için), “soğukta bir çocuk için ne giyilir” (bir ayakkabı mağazası için), “Anneler Günü için ne verilir” gibi genel ve bilgilendirici talepler oluştururlar. ” (bir hediyelik eşya mağazası için), “tek odalı bir daire nasıl düzenlenir "(dönüştürülebilir bir mobilya mağazası için) vb.
• Sıcak seyirci(sıcak trafik) - karar seçme aşamasında olan kişiler çeşitli seçenekler arasından en uygun ürünü veya hizmeti seçerler. Belirli taleplerde bulunuyorlar, ancak şu ana kadar net bir satın alma niyeti yok: "DSLR fotoğraf makinesi", "su geçirmez çocuk botları", "tencere seti", "dönüştürülebilir masa" vb.
• Sıcak seyirci(sıcak trafik) - satın almaya hazır kişiler, bir ürünü satın alacakları veya bir hizmet sipariş edecekleri tedarikçiyi veya mağazayı seçerler. Bir satın alma işlemi gerçekleştirmek amacıyla belirli ürün modellerine yönelik sorguları "satın al", "fiyat", "üretim", "üretim", "maliyet" sözcükleriyle giriyorlar; örneğin: "Canon 600D SLR fotoğraf makinesi", "Reima membran" çizme boyutu 28”, “Zepter tava seti fiyatı”, “Minsk'te dönüştürülebilir masa satın al” vb.

Sıcak bir izleyici kitlesi nasıl çekilir?

Bunlar, ürüne ihtiyaç duydukları ve onu satın almaya hazır oldukları için en motive mağaza ziyaretçileridir.

Bu kitlenin sitenizi bulmasına yardımcı olmak için aşağıdaki kanalları kullanmanız önerilir:

1. Ticaret platformları shop.by, onliner.by, Yandex Market, kupi.tut.by vb.
2. Kendi web sitenizin ve rakiplerinizin web sitelerinin ziyaretçilerine yeniden hedefleme ve yeniden pazarlama.
3. Bloglama.

Sıcak bir izleyici kitlesi nasıl çekilir?

Bu grubun temsilcileri henüz sipariş vermeye hazır değil ancak mağazanızdaki ürünle zaten ilgileniyorlar. Sıcak bir kitleden gelen kişiler, istedikleri ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek istedikleri için bilgi talepleri giriyor. Onu çekmek için şunları kullanabilirsiniz:

1. Arama sonuçlarında Yandex Direct ve Google AdWords'ün içeriğe dayalı reklamları.
2. Yandex reklam ağında ve Google Görüntülü Reklam Ağı'nda Yandex Direct ve Google AdWords'ün içeriksel reklamcılığı.
3. Rakiplerin web sitelerini ziyaret edenlere yeniden hedefleme ve yeniden pazarlama.
4. Arama motoru optimizasyonu ve web sitesi tanıtımı.
5. Bloglama.
6. Tematik forumlar.

Soğuk bir izleyici nasıl çekilir?

Bu en geniş kitledir. Potansiyel alıcılar ürününüz hakkında bilgi sahibi olmayabilir ancak ilgilenebilirler. Örneğin gitaristler gitar aksesuarlarıyla, kedi sahipleri ise yeni evcil hayvan mamalarıyla ilgilenecek. Bu kitleyle çalışmak için en etkili kanallar:

1. Tematik forumlar.
2. Bloglama.
3. Elektronik postalar.
4. Sosyal medya.
5. Sosyal ağlarda hedefli reklamcılık.

Her ürün grubu ve hedef kitle türü için kendi kanalının etkili olabileceğini unutmayın. Bir bisiklet mağazası söz konusu olduğunda, genç modellerin reklamının sosyal ağlar üzerinde daha büyük bir etkisi olacak ve profesyonel modeller tematik forumlardaki katılımcıların ilgisini çekecektir.

Çalışmaya başladığınızda, yalnızca birkaç ay içinde hangi kanalların sizin için "hızlı" hale geldiğini ve yeni müşteriler çektiğini anlayacaksınız. Belki de bu, içeriğe dayalı reklamcılık veya ticaret platformları olacaktır. Bütçeleri artırın, bu kanallar üzerinden reklam yapmak için yeni ürün grupları ekleyin.

Lütfen dikkat: “diye bir şey var” ertelenmiş dönüşüm”, bazı kanalların getirebileceği. Bu dönüşüm hemen gerçekleşmez, ancak bir süre sonra gerçekleşir. Örneğin, bir ziyaretçi içeriksel reklamcılık yoluyla siteye geldi, sitede belirli eylemleri gerçekleştirdi ve ardından ayrıldı. Bundan sonra kendisine sosyal ağda hedefli reklam gösterildi ve ardından tekrar mağazanıza giderek bir satın alma işlemi gerçekleştirdi. Bu durumda dönüşümden önceki süre 1 günden birkaç aya kadar çok farklı olabilir.

Müşteri çekmenin tüm kanallarını inceleyin ve kullanmaya çalışın

Gördüğünüz gibi piyasada alıcı bulmanıza ve getirmenize olanak tanıyan oldukça fazla araç var. Makalelerde trafik çekmeye ilişkin konuları zaten ayrıntılı olarak tartıştık:

Hangi ürünleri sunuyor olursanız olun, pozitif kârlılıkla potansiyel alıcıları çekmenizi sağlayacak kanallar her zaman olacaktır. Göreviniz bunların etkinliğini incelemek, denemek ve analiz etmektir. Alıcıları çekmeye yönelik çalışmalar bağımsız olarak, doğal olarak gerekli bilgiye sahip olarak veya katılımıyla gerçekleştirilebilir.

Kesinlikle en hızlı geri bildirimi sağlayan araçlarla başlamaya değer çünkü her gün satışa ihtiyacınız var!

Bir ziyaretçiyi alıcıya nasıl dönüştürebilirim?

Güvenilir olabileceğinize sizi ikna edin

Sıradan hayatta olduğu gibi internette de ürünleri seçip satın alıp almayacağımıza çeşitli kriterlere göre karar veririz: görünüm (tasarım), hizmet, ödeme ve teslimat kolaylığı, fiyat, marka. Bu nedenle mağaza sahibinin görevleri arasında üst düzeyde hizmet sunmak, malları ilgi çekici ve bilgilendirici bir şekilde sergilemek, web sitesinin kesintisiz çalışmasını sağlamak ve malların alıcıya teslim edilmesine yönelik hizmetler sunmak yer almaktadır.

• Tasarımın basitliği. Aşırı derecede ayrıntılı bir web sitesi arayüzü bulmaya gerek yoktur. Ne kadar basit olursa, alıcı bunu o kadar hızlı anlayabilir.
• Kesinlik. Sitenizi derli toplu ve özlü hale getirmeye çalışın. Ziyaretçiye bir işlemi tamamlamayı amaçlamayan bilgilerle aşırı yükleme yapmamalısınız.
• İletişim bilgilerinin mevcudiyeti, çalışma saatleri hakkında bilgi, tüzel kişiliğin ayrıntıları.İletişim için sabit hat ve cep telefonu numaraları sağlayan mağazalar en güvenilir olanlardır. Posta, Skype ve diğer anlık mesajlaşma programları aracılığıyla iletişim kurabilme yeteneği, müşterilere uygun bir iletişim kanalı seçeneği sunar. Çevrimdışı noktalarınız veya toplama noktalarınız varsa, bunların adreslerini ve konumlarını interaktif haritada belirttiğinizden emin olun.
• Dizin yapısını temizleyin. Müşteri için doğru ürünü nerede arayacağı açık olmalıdır. böylece alıcılar onu iyi bir şekilde yönlendirebilir.
• Kullanışlı ürün arama. Ziyaretçiler ürünü arama çubuğu aracılığıyla bulabilmelidir. Göze çarpan bir yere yerleştirin ve yazarken bir ürün listesi sunun.
• Özelliklere göre mal seçimi. Birçok kullanıcının yalnızca sunduğunuz ürün listesine aşina olma fırsatına sahip olması değil, aynı zamanda hangi özelliklerde farklılık gösterdiğini anlama ve ürünleri belirtilen seçim kriterlerine göre seçme fırsatına sahip olması da önemlidir. ve ürünleri kriterlere göre sıralama yeteneği sayesinde seçimi hızlı bir şekilde birkaç öğeye daraltabilirsiniz.
• Yüksek kaliteli metin.Ürün bölümlerinde ve ürün sayfalarında yayınlanan metinler ziyaretçiler için faydalı ve bilgilendirici olmalı, en önemlisi onları satın almaya teşvik etmelidir.
• Güzel illüstrasyonlar. Müşterilerin her şeyi ayrıntılı olarak görebilmesi için her ürün için yüksek kaliteli fotoğraflar seçin veya çekin.
• Yüksek kaliteli ürün sayfaları. Detaylı ürün açıklamaları alıcılar için son derece önemlidir. Müşterilere her ürün hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi verin. Lütfen mevcut olduğunu unutmayın.
• Ödeme metodları. Ziyaretçilerinize birkaç tane sunun. Uygun bir ödeme seçeneği bulan potansiyel alıcının satın alma olasılığı daha yüksektir.
• Teslimat şartları ve yöntemleri. Olası tüm teslimat yöntemlerini ve koşullarını genişletin ve ayrıntılı olarak açıklayın. Ne kadar çok seçenek sunarsanız sipariş alma olasılığınız o kadar artar.
• “1 tıklamayla ürün satın alma” imkanı. Kullanıcılar her zaman sipariş formundaki alanları doldurmak istemezler.
• Geri arama emri verin.Çoğu kişi için adınızı ve telefon numaranızı bırakmak daha kolaydır, böylece operatör sizi geri arayacak ve satın alma işlemini tamamlayacaktır.
• Kolay sipariş. Alıcı, nasıl sipariş vereceği konusunda kafa yormamalıdır. Her ürünün yanında sepete ekle butonu veya “1 tıkla satın al” butonu bulunmalıdır. Yakınınızdaki yöneticilerle iletişim için iletişim bilgilerinizi de belirtmelisiniz. Alıcının mağaza temsilcisiyle iletişim kurabileceği bir sohbet kurmak iyi bir fikir olacaktır.
• Musteri degerlendirmeleri.Önceki müşterilerden gerçek değerlendirmeler almak, satın alma kararını olumlu yönde etkileyebilir. Karşılığında indirimler veya başka bonuslar sunarak müşterileri ürünler ve mağaza hakkında görüşlerini belirtmeye teşvik edin.

Bir alıcı web sitenize geldiğinde, onlara yalnızca bir ürün satmak istemediğinizi, aynı zamanda sorunlarını da çözmek istediğinizi görmelidir. Ziyaretçiye onu önemsediğinizi ve ihtiyaçlarını anladığınızı göstermek önemlidir. Örneğin, çevrimiçi bir akıllı telefon mağazası, mevcut telefon modellerinin incelemelerinin yanı sıra benzer ve ek aksesuarlar da sunabilir. Çocuk oyuncak mağazası açtıysanız ürünlerinizde çocuğa fayda sağlayacak eğitici oyunlara yer verebilirsiniz.

Trafiği siparişlere dönüştürün

Ziyaretçinin sipariş vermesine yardımcı olmak için bu süreci mümkün olduğunca basitleştirmek gerekiyor. “Sepete Ekle” düğmesini parlak ve görünür hale getirin. Siparişleri telefonla kabul ediyorsanız, müşterinin sitenin her yerinde arama yapmasına gerek kalmaması için bunları ürünün yanında listeleyin. Sipariş formu gereksiz alanlar ve zorunlu kayıt olmadan basit olmalıdır. Alışveriş sepetinde sipariş edilen tüm ürünler, fiyatlar, ödeme ve teslimat koşulları bulunmalıdır.

Aşağıdakileri kullanarak ziyaretçileri dönüştürebileceğinizi unutmayın:

• Aramalar.Çoğu zaman siparişler telefonla verilir. Bu, alıcı için uygundur, çünkü gerçek zamanlı olarak depodaki malların mevcut olup olmadığını sorabilir ve tüm sorularını sorabilir. Potansiyel bir alıcının telefon numarasını araması genellikle uygundur.
• Çevrimiçi siparişler. Bu, sipariş vermenin en yaygın yoludur. Alıcı ürünü sepetine attıktan sonra ödeme ve teslimat bilgilerini girer.
• Çevrimiçi danışman. Sitedeki bir danışman aracılığıyla mal sipariş etme fırsatı nispeten yakın zamanda ortaya çıktı. Alıcı, mağaza temsilcisiyle sohbet ederek beğendiği ürün için sipariş verebilir. Web sitenizde JivoSite, RedHelper, Livetex gibi hizmetlerin çalışmasını mutlaka test edin.
• E-postalar.Çoğu zaman, alıcılar çevrimiçi mağazanın gönderdiği haber bülteninden ürün satın almak için mektup yazar veya web sitesine giderler. Bir kişiye tam olarak ilgilendiği bilgileri gönderirseniz (bunun için abonelerinizi segmentlere ayırmanız gerekir), bu, satış yapma şansını önemli ölçüde artırır.

Ek satış

Bir alıcı mağazanızla ilgileniyorsa, ona diğer ürünleri satmak için mümkün olan her şeyi yapmanız gerekir. Bunu yapmak için web sitesi sayfalarına “Popüler Ürünler”, “Yeni Ürünler”, “Satın Alınması Önerilir” veya indirim teklifleri sekmesi yerleştirebilirsiniz. Ayrıca “1+1=3” yöntemini denemeye ve süre sınırlaması olan promosyonlar düzenlemeye değer.

Kaliteli müşteri hizmeti sağlayın

İyi fiyatlar ve çekici tasarım, sipariş verme kararında her zaman belirleyici bir rol oynamaz. Eğer hiç kimse bir alıcının isteğine cevap vermezse veya geri aramazsa, büyük olasılıkla daha dikkatli rakiplere yönelecektir. Aynı durum teslimat için de geçerlidir: uzun süre beklemek, uygunsuz bir teslim alma yöntemi veya yüksek fiyat, potansiyel bir müşteriyi korkutabilir.

Beni düzenli bir müşteri/abone yap

Düzenli müşteriler, markanıza zaten sadık oldukları için önemli bir satış kaynağıdır, bu nedenle her çevrimiçi mağaza sahibi, müşteriyi elde tutmaya ve geri getirmeye çalışır. Bunu yapmanın en etkili yollarından biri, düzenli müşterilere sadakat programları kapsamında indirimler sağlamaktır. Ne kadar çok alışveriş yapılırsa indirim yüzdesi de o kadar yüksek olur. Ayrıca müşterilere belirli eylemler için kuponlar ve hediyeler de sağlayabilirsiniz. Bir kişi hemen yeni alışverişler yapmaya hazır değilse, onu bültene abone olmaya davet etmelisiniz. Belki bunlardan birinde iyi bir teklif bulacak ve beğendiği ürünü sipariş edecektir.

İyi planlanmış ve düzenli olarak gönderilen bir e-posta bülteni mağazanızı hatırlatır ancak aboneyi sıkmaz. Bülteniniz abonelere ilginç bilgiler veya satın alma işlemleri için anlamlı faydalar şeklinde faydalar sağlamalıdır. Her gün e-posta gönderirseniz, çok geçmeden çoğu müşteri aboneliğinizi iptal edecek veya sizi kara listelerine ekleyecektir. Düzenlilik ile sinir bozuculuk, satış ilgileriniz ve müşteriye faydalar arasında bir denge bulmaya çalışın; böylece aboneler mektuplarınızı her zaman ilgiyle açacaktır.

Kendinizi inceltmeyin ve reklam faaliyetlerinizi planlayın

Potansiyel alıcıları cezbetmeye yönelik ayrıntılı bir çalışma planı olmadan, parasız ve alıcısız kalma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Etkinliğini takip etmeden ve analiz etmeden bir çekim yönteminden diğerine atlamak büyük olasılıkla size gerçek sonuçlar vermeyecektir. Elbette paralel olarak birkaç kanal geliştirebilirsiniz, ancak her biri için kesin bir plan hazırlanmalıdır:

1. Neyin tanıtımını yapıyoruz?
2. Nasıl tanıtım yaparız?
3. Promosyona ne kadar harcıyoruz?
4. Sonuçları nasıl değerlendiriyoruz?
5. Kanal karlı mı?
6. Sonuçları nasıl optimize edebilir veya iyileştirebiliriz?

Belirli bir ürün kategorisi için mağazanıza neyin gelir ve kâr getirdiğine ilişkin nesnel sonuçlara varmanın tek yolu budur.

HP'nin kurucularından Bill Hewlett şunları söyledi: “ Ölçülemeyen yönetilemez ama ölçülebilir olana ulaşılabilir ».

Kullanıcıların sitedeki davranışları ve kullanılan reklam araçlarının etkinliği izlenmeli ve analiz edilmelidir! Sübjektif duygularınıza (yardımcı olup olmadığına) güvenmemek, web analiz sistemlerindeki siparişlerin / aboneliklerin / ziyaretçilerin istatistiklerini incelemek en iyisidir: Google Analytics ve Yandex.Metrica.

• Site ziyaretçilerinin dönüşüm oranını izlemek için izlemeyi ayarlamanız gerekir, örneğin:
  • sepete ürün eklemek;
  • alışveriş sepeti aracılığıyla sipariş vermek;
  • “1 tıklamayla satın al” butonunu kullanarak sipariş vermek;
  • bültene abone olmak;
  • geri arama emri verin;
  • “Kişiler” sayfasını ziyaret etmek;
• Gerçek kullanıcı işlemlerini görüntülemek için Yandex.Metrica sayacının sağladığı Webvisor hizmeti mükemmeldir.
• Reklam kanallarının etkinliğini değerlendirmek için mağaza sayfalarınızdaki tüm bağlantıları UTM etiketlerini kullanarak işaretlediğinizden emin olun.
• Tüm dizin bölümü sayfalarında, trafik kaynaklarında, reklam kanallarında ve şirketlerde hemen çıkma oranlarını ve sitede geçirilen ortalama süreyi izleyin.
• E-ticaret veri takibini ayarlayın.
• Çevrimiçi olarak (alışveriş sepeti ve "1 tıklamayla satın al" düğmesi aracılığıyla), telefonla ve e-postayla bir CRM sisteminde veya e-tablolarda (Excel, Google E-Tablolar) aldığınız tüm siparişlerle ilgili bilgileri biriktirin;
• Hesaplamak:
  • her kanal aracılığıyla bir ziyaretçiyi (potansiyel alıcı) çekmenin maliyeti;
  • her kanal için dönüşüm maliyeti;
  • ideal olarak her kanal için siparişin maliyeti.

Yukarıdaki adımlar neden gerekli? Cevap basit; aşağıdakiler hakkında objektif veriler elde etmek için:

• Müşteri edinme kanallarınız ne kadar etkili?
• siteye gelen ziyaretçilerin nasıl dönüştürüldüğü;
• gerçek kullanıcıların mağazanın web sitesinde nasıl davrandığı;
• Müşteri çekmeye yönelik hangi sayfa ve kanallar en fazla sayıda redde neden oluyor;
• Reklam ve ürün grupları ne kadar gelir sağlıyor?

Bu veriler aşağıdakilerle ilgili bilinçli kararlar vermenizi sağlayacaktır:

• mevcut reklam kampanyalarında değişiklik yapmak;
• satılan malların fiyatlarındaki değişiklikler;
• bölüm ve ürün sayfaları için içeriğin iyileştirilmesi;
• sipariş sayfasının, ödeme yöntemlerinin ve koşullarının ve malların teslimatının değiştirilmesi.

Satışları artırmak için doğru taktikleri seçip seçmediğinizi yalnızca tarafsız rakamlar size gösterecektir. Etki olumluysa bütçeyi kademeli olarak artırın ve müşteri çekmek için diğer kanalları bağlayın. Hedeflerinize odaklanmanıza yardımcı olacak bir plan oluşturun.

Katalog sayfalarının ve mağaza ürünlerinin tasarımında veya içeriğinde değişiklik yaparak, reklam kampanyaları düzenleyerek hemen çıkma oranını düşürmeye çalışın.

Materyalde listelenen pratik önerilerden en az birkaçını uygulamaya çalışırsanız, trafikte ve dönüşüm büyümesinde oldukça gözle görülür bir artış elde edeceksiniz. Bu da satış seviyelerine olumlu yansıyacak.

Minimum bütçeleri belirleyerek sırayla bir reklam kanalı ekleyin. Bu, paradan tasarruf etmenizi ve israf etmemenizi sağlayacaktır. Son derece dikkatli ve tutarlı olun. Hedeflerinize sadık kalın ve sonuçlarınızı sürekli izleyin.

Potansiyel alıcıları çekmek için tüm kanalları inceledikten sonra, size yalnızca trafik değil, gerçek alıcılar ve dolayısıyla kâr getiren kanalları kesinlikle bulacaksınız! Hem mağaza için genel olarak hem de belirli bir ürün grubu için etkili olabilirler.

Elde edilen sonuçların analizinin sonuçlarına göre, bir şeyin değişmeye değer olup olmadığına karar verebilirsiniz. Örneğin, bölüm veya ürün sayfalarına bilgilendirici fotoğraflar, özellikler, videolar veya yalnızca bilgilendirici metin açıklamaları eklemek dönüşümleri ve satışları artırdıysa bu deneyimi genişletmeniz gerekir.

İşletmenizin gelişimi tamamen size bağlıdır. Müşteri çekmenin, sonuçları analiz etmenin ve stratejinizi değiştirmenin yollarını aramaya devam edin.

Olumsuz sonuçların bile doğru yöne doğru atılmış bir adım olduğu unutulmamalıdır.

Size yüksek dönüşümler ve satışlar diliyorum!

21. yüzyılda satış danışmanı mesleği işgücü piyasasında en çok talep gören mesleklerden biri olmaya devam ediyor. Satış görevlilerine veya satış yöneticilerine her zaman ihtiyaç vardır ve iyi satış uzmanları altın değerindedir. Bu tür personel için rekabet çok yüksek ve satış tekniklerinde ustalaştıktan sonra kesinlikle işsiz kalmayacaksınız. Ancak satış elemanı olarak iş bulmak zor değil ama satış yapmayı öğrenmek ve buna bağlı olarak çok para kazanmak çok daha zordur. Şuna bir bakalım: bir satıcının kişisel satışları nasıl artırılır.

Bilgi, beceri, beceri

Satıcıya kişisel satışları artırmak her durumda satabilmeniz gerektiğini anlamalısınız. Yapabilmek için bilmeniz gerekir ve zamanla beceriler beceriye dönüşecek ve satışlar kendiliğinden gelecektir. Bir yandan burada karmaşık bir şey yok ama bakarsanız, bu tam bir bilim. Burada satış aşamaları var, ve, ve. vb. satabilirsiniz. Yetkili bir satıcı ne bilmeli?

1. . Satışı öğrenmeye satışın 5 aşamasıyla başlamalısınız. Bu, herhangi bir satışın temelidir ve bu bilgi olmadan yapamazsınız.
2. Satacağınız ürün hakkında bilgi. Ürün hakkında ne kadar iyi bilginiz olursa, alıcıya o kadar yetkin tavsiye verebilirsiniz.
3. Rakipler ve müşteriler hakkında bilgi. Artık tüm şirketlerin pazarlama pazar araştırmasına büyük miktarda para yatırması boşuna değil. Rakibinizi ve özellikle alıcınızı tanımak sizin sorumluluğunuzdadır.
4. Sözsüz iletişim çok güçlü bir araçtır; klasik satış hatalarından kaçınmak için en azından sözsüz iletişimin temellerini anlamanız gerekir.

Çoğu büyük şirket bunu yapıyor, peki ya kimse sizi eğitmezse veya size yeterli bilgiyi vermezse? Başlangıç ​​​​olarak, satıcılara kitap okumanızı tavsiye ederim, onlardan birçok yararlı bilgi öğrenebilirsiniz. Önce “” ve kitabı okuyun. Ayrıca web sitemizde birçok faydalı bilgi bulabilir, sorularınızı da sorabilirsiniz.

Motivasyon ve satış hunisi

Her lider bilir. Ancak sıradan satıcılar, kural olarak bu tür şartları araştırmazlar. Ancak satış hunisi, satış sonuçlarını artırmak için ne yapılması gerektiğini açıkça ortaya koyuyor. Satış hunisi, derinliğe inmeden, müşteriyle etkileşimin hangi aşamalarında satışları kaybettiğimizi gösterir. Bir satış hunisi oluşturmak için, sıradan bir satıcının müşterileriyle kaç temas kurduğunu, kaçının hemen iletişim kurmayı reddettiğini, kaçının ürünün sunumundan sonra, kaçının bunun hakkında düşünmeye karar verdiğini, kaçının bunu kabul ettiğini sayması gerekir. satın almak. Bu öğeler satış türüne bağlı olarak değişeceğinden bu basit bir örnektir. Her şeyden önce şunu anlamanız önemlidir:

1. Müşterilerin çoğu hangi aşamalarda reddediyor? Örneğin, bir alıcıyla iletişim kurarken bu aşamayı bir şekilde değiştirmeniz gerekir vb.
2. Kişi sayısını artırırsanız sonucun nasıl değişeceğini anlayın.

Müşteri sayısını artırmak, satışları artırmanın en kolay yoludur; dezavantajı, tüm satıcıların kullanımına açık olmamasıdır. Ancak kural olarak satıcılar, her müşteriye daha az zaman harcayıp mümkün olduğu kadar çok müşteriye hizmet vermeye çalışırlarsa bunun satışlarda hızlı bir artışa yol açacağını düşünmüyorlar bile. Veya çalışmaya daha fazla zaman ayırabilirsiniz. Öyle ya da böyle, her şey satıcının motivasyonuna bağlıdır; kural olarak en aktif yöneticiler çok satış yapar.

Satıcıların motivasyonu

Bir satış elemanı elde ettiği sonuçları artırmak istiyorsa kişisel motivasyonu üzerinde çalışmalıdır. Kendinize bir araba veya daire satın almak gibi bir hedef koymalısınız. Bunun için ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu ve günlük ne kadar satış yapmanız gerektiğini hesaplayın. Kendinize bir poster çizin, hedefinizin bir fotoğrafını bastırın; satmaya başlamadan önce görselleştirin ve görüntüleyin. Bu, süreçten ziyade sonuca odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

Satıcı daha baştan kendini satıyor!

Satışçı önce kendini, sonra firmayı, sonra da ürünü satar. Bu tabir buradan alınmıştır ancak yine de bireylere satış için de uygundur. İnsanların kendilerine satış yapılmaktan hoşlanmadıklarını, ancak satın almayı sevdiklerini ve burada satıcının rolünün ürünü empoze etmek veya satmak değil, güvenilir bir iletişim kurmak ve müşteriye olumlu duygular yüklemek olduğunu anlamalısınız. Satıcı, alıcının danışmanı, arkadaşı ve ortak bir işin ortağı olmalıdır. Birçok alıcı için bir mağazayı ziyaret etmek veya bir satıcıyla iletişim kurmak belirli bir strestir; müşteri aldatılmaktan ve para ve zaman israfından korkar. Satıcı bir rahatlık ve güven ortamı yaratmalıdır; ancak o zaman müşteri size gerçekten açılacaktır ve siz de her şeyi satabilirsiniz.

Satıcının iyi bir ruh halinde olması ve alıcıya odaklanmış olması çok önemlidir. İyi bir ruh hali için uyulması gereken bir dizi basit kural vardır:

• Yeterli uyku almak. Her zaman kendinizi iyi hissetmeniz için ihtiyacınız olduğu kadar uyuyun.
• Kişisel problemlerle ilgilenin. Kişisel sorunlara odaklanan satıcılarla sıklıkla karşılaşıyorum. Bu, dikkati büyük ölçüde işten uzaklaştırır ve müşteriler bunu hisseder.
• Akşamdan kalmayken çalışmayın.
• Hijyeninizi koruyun ve düzenli olun.

Pareto prensibi

Pareto ilkesi (genellikle 80/20 kuralı olarak anılır) şunları belirtir:

• Kârın %80'i müşterilerin %20'sinden gelir.
• İşgücü maliyetlerinin %20'si kârın %80'ini sağlar

Bu, asıl kârınızın küçük işçilik maliyetlerinden geldiği anlamına gelir. Ve zamanınızın ve çabanızın çoğu, size beklenen geliri getirmeyen önemsiz eylemlerle boşa gider. Önemli olan bu %20'lik çabaya, müşterilere, zamana ve bu maliyetlerle ilgili süreçleri iyileştirmek için yapılan çalışmalara nelerin dahil olduğunu anlamaktır. Çünkü kalan %80 önemli bir sonuç vermiyor. Size hayattan birkaç örnek vereyim:

Örnek No.1

Bir ev aletleri mağazasında satışın yanı sıra her satış elemanının sorumluluğu, departmandaki işleri düzene koymaktır. En iyi sonuçlara sahip satıcılar, işleri düzene koymak için daha az zaman harcarlar, bunu daha hızlı yaparlar ve sabahları az sayıda alıcının olduğu zamanlarda yaparlar, müşteri odaklıdırlar ve bir alıcı göründüğünde hemen ona giderler. Ayrıca daha başarılı satıcılar, müşteri sayısının az olması nedeniyle hafta içi günlerde izin almaya çalışıyor, sabah öğle yemeği yiyor ve akşam sigara molası vermiyor. Daha düşük sonuçlara sahip satıcılar sürecin içine gömülüyor, temizlenmesi daha uzun sürüyor ve sonuç olarak satışlarını kaybediyorlar. Yani, daha başarılı satış görevlileri para getiren müşterilere odaklanmaları gerektiğini ve diğer her şeyin bekleyebileceğini anlıyorlar.

Örnek No.2

Aktif satış acenteleri internet sağlayıcı hizmetlerini kapıdan kapıya yaklaşımla satarlar. Tur akşam saatlerinde yapılmaktadır. En başarılı yöneticiler en fazla çabayı akşam 19:00 ile 22:00 arasında gösteriyor çünkü bu saatlerde evde daha fazla insan var ve iletişim kurmaya daha yatkınlar. Oysa şu anda daha az başarılı olan temsilciler, sigara molalarına veya bugün satın almayacak olan müşterilerle iletişim kurmaya çok fazla zaman harcayabilir.

Bu örnekler, çabalarınızı size maksimum kâr getirecek şeylere odaklamanın önemli olduğunu gösteriyor. Başarılı satışçıların yaptığı da tam olarak budur.

Satışlarınızı analiz edin

Satıcıların çok kötü bir alışkanlığı var: Sorumluluğu alıcıya, mevsimselliğe, rakiplere vb. yükleyerek kötü sonuçlarını haklı çıkarmak. İnsanların büyük çoğunluğu kendilerine üzülüyor ve kendilerinde hiçbir şeyi değiştirmek istemiyor, sorunu başkalarında arıyor. Ne istediğinize karar vermeniz önemlidir: kendinizi sorumluluktan kurtarmak mı yoksa para kazanmak mı? İkincisi ise, o zaman zorluklarla karşılaştığınızda bir çözüm aramanız ve dünyanın adaletsizliğini suçlamamanız gerekir. Bu konuda satıcılar arasında güzel bir hikaye var:

Bir ayakkabı firması satıcısını Afrika'ya gönderdi, bir hafta sonra satıcı telgraf çekti: Beni buradan götürün, burada yapacak bir şey yok, herkes yalınayak yürüyor.

Bir süre sonra oraya başka bir tüccar gönderildi ve bir süre sonra şunları bildirdi: “Bu büyük bir şans! - ikincisi keyifle yazdı, - Sahip olduğun her şeyi gönder, pazar neredeyse sınırsız! Burada herkes çıplak ayakla dolaşıyor!”

Başka bir güzel atasözü daha var: Zayıf bir neden arar, güçlü bir fırsat arar. Başarısızlıklarınızı haklı çıkarmak, durumu analiz edip daha fazla satış yapmanın yollarını aramaktan çok daha kolaydır.

İyi bir satış elemanı her zaman işini analiz eder ve büyüme alanlarını arar. Herhangi bir satıcının her zaman geliştirecek bir şeyi vardır, ancak herkes tam olarak ne olduğunu göremez. Anlamak için her güne başlamanız ve bir şeyler ters giderse bunu farklı yapmanın yollarını aramanız gerekir.

İşletme kar etmelidir. Başarılı gelişimin temel göstergesi artan karlılıktır. Pazar ürünler ve rakiplerle aşırı doymuşken bir perakende mağazasında satışlar nasıl artırılır? Günümüzde bu soru hem yeni başlayanlar hem de deneyimli girişimciler için geçerlidir. Gelir artışını etkilemenin birçok aracı ve yolu vardır; en etkili olanlarına bakacağız.

Perakendede satışlar nasıl artırılır?

Her işletme kendine özgüdür; perakende ticaretin özelliği, malların parça halinde satışıdır. Bu tür mağazaların müşterileri sıradan insanlardır. Tüm dikkatin odaklanması gereken tek kaynak budur. Sıradan bir insanın ihtiyaçları temel alınarak perakende ticarette satışları artıracak iş stratejileri oluşturulmakta ve etkinlikler düzenlenmektedir. Satıcının görevi malları teslim etmek ve yetkin bir şekilde satmaktır. Pazarlama teknolojileri tüketicilerin ihtiyaç ve tercihlerini öğrenmeye yardımcı olur. Mal satışında da etkilidirler. Kârlılığı artıracak teknikleri uygulamadan önce neyin yanlış gittiğini ve satışların neden düştüğünü bulmak önemlidir.

Böyle bir analiz birçok sorunun çözülmesine yardımcı olacaktır.

Kârlılığı etkileyen koşullar ve faktörler

Dış faktörler bir perakende mağazasının karlılığını azaltabilir: ekonomik ve politik krizler, hava felaketleri vb. İnsanlar bu koşulları değiştiremez ancak karlılığı azaltan başka nedenler de vardır. Birçoğu mağaza sahiplerinin hatası nedeniyle ortaya çıkıyor. Hatalar, yönetimin dar görüşlülüğü ve pasifliği, rakiplerin varlığı, tesislerin mantıksız kullanımı ve ulaşım bağlantılarının eksikliğinden kaynaklanmaktadır. Pek çok olumsuz faktör vardır, ancak çoğunlukla aşağıdaki nedenlerden dolayı gelir düşer:

• etkileyici olmayan tasarım;
• yetersiz veya çok geniş aralık;
• kalitesiz hizmet.

Belirlenen sorunların çözülmesi iyi sonuçları ve geri dönüşleri garanti eder. Artık mağazadaki satışları nasıl artıracağınızı ve rakipler arasında nasıl "hayatta kalacağınızı" düşünmenize gerek yok. Başarı beklemek yerine harekete geçenlere gelir. Alıcıya gelince, onun dikkatinin kazanılması gerekiyor. Günümüzde sadece kaliteli ürün satmak yeterli değildir. İnsanlar alışverişin keyifli olduğu yerlere gidip geliyorlar.

Alıcılar ve müşteri çekmenin yolları hakkında

Modern alıcı çok talepkar. Tercihler gösterimlere bağlıdır ve ne kadar hoş duygular ve yorumlar olursa, para harcamak için mağazanıza dönme olasılıkları da o kadar yüksek olur. Alıcı rahat bir odaya gelmekten, kibar satıcılarla iletişim kurmaktan, cazip fiyatları görmekten ve ilginç promosyonlara katılmaktan mutluluk duyar. Tüm bu noktalar perakende satışların artmasında önemli bir etkiye sahiptir ve gelir artışı üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir.

Birçok kişi müşteri tabanıyla çalışmanın gerekli olduğunu biliyor, ancak bunu nasıl doğru bir şekilde yapmalı? Başlangıç ​​olarak trafiği analiz etmek ve gerçekten hazır olan ve mağazanızdan alışveriş yapacak kişileri belirlemek önemlidir. Düzenli müşteriler favori müşteriler haline gelmelidir. Bu kişilerin takdir edilmesi, yeni ürünlerden memnun olması, indirimlerle şımartılması gerekir. Aktif ve sadık olma eğilimindedirler, mağazanızı bilirler ve sık sık ziyaret ederler. Yeni gelmiş ve hiçbir şey satın almamış olsalar bile, dostça karşılanmalı ve uğurlanmalıdırlar. Bir şey satın almanız gerekiyorsa, mağazanızı ilk ziyaret eden düzenli müşteriniz olacaktır.

Sıradan ziyaretçiler için hangi mağazaya para bırakılacağı önemli değil. Alışverişin çeşitliliğini, fiyatlarını ve rahatlığını tercih ediyorlar, indirimleri ve promosyonları seviyorlar. Sıradan alıcılar arasında çok sayıda ziyaretçi var ve bu kesinlikle hedef kitleniz değil. Her durumda göz ardı edilmemelidirler. Hizmet her zaman mükemmel olmalı ve mağazanıza giren herkes mutlu bir şekilde ayrılmalıdır.

Müşteri tutma

Müşteriler rakiplerden uzaklaştırılabilir. Fiyatla ikna edebilir veya yeni, alışılmadık bir ürün sunabilirsiniz. Pek çok pazarlama hilesi var, ancak ticarette her alanda test edilmiş bir kural var: Müşterileri elde tutmak, yenilerini bulup çekmekten daha kolay ve daha ucuzdur.

Farklı şekillerde tutabilirsiniz. Çoğu, her müşterinin dikkatine ve özel muamelesine dayanmaktadır. Perakendede kişiselleştirilmiş bir yaklaşım çok işe yarıyor. Ziyaretçinizin hoş karşılandığını ve özel hissetmesini sağlayın. Hediyelik eşyalar verin, tatilinizi SMS veya e-posta yoluyla tebrik edin, doğum günü hediyesi verin, satın aldığınız için teşekkür ederiz. Tüm bu dikkat işaretleri takdir edilecek ve satışlara olumlu etki yapacaktır.

Eğer kıyafet satıyorsanız satışları teşvik edebilirsiniz. Fiyatları düşürürken bu eylemi gerekçelendirdiğinizden emin olun. Alıcının nüansların farkında olması gerekir, aksi takdirde kusurlu veya düşük kaliteli bir ürünü kendisine itmeye çalıştıklarını düşünecektir. Bir giyim mağazasında ticaretin nasıl iyileştirileceği sorusuna çözüm ararken aldatıcı yolları derhal ortadan kaldırmak daha iyidir. Düzenli müşteri kaybetme ve yeni müşteri bulma sorunuyla karşı karşıya kalma riski vardır. Yaklaşımlar adil olmalıdır. Bu arada bu kural reklam şirketleri için de geçerli.

Perakende mağazalar için reklam fırsatları

Sunacak bir şeyiniz olduğunda kendinizin reklamını yapmalısınız, aksi takdirde yatırımın anlamı kalmaz. Ürün yelpazesinin eksiksiz ve tüketici talebine uygun olduğundan eminseniz promosyon faaliyetlerini planlamaya başlayın. Her şey finansal yeteneklere bağlıdır. Ne kadar bir araya getirmeye istekli ve yetenekli olursanız olun, reklamlar bilgilendirmeli ve teşvik etmelidir. Duygular perakende pazarında hayati bir rol oynamaktadır.

İzleyicinin yakalanması, ilgisini çekmesi ve büyülemesi gerekir.

Bir giyim mağazasında satışlar nasıl artırılır?

En yaygın ve etkili pazarlama iletişimlerini vurgulayacağımız birçok yol var:

• sosyal medya;
• radyo ve televizyon;
• Basılı materyaller: kitapçıklar, broşürler, çıkartmalar vb.
• sütunlar, parlak işaretler, pankartlar;
• düzenli müşteri kartları: bonus, ayrıcalık, tasarruf;
• animatörlerin katılımıyla halka açık etkinlikler.

Reklam pazarının olanakları sınırlı olmadığı için bu listeye devam edilebilir. Benzersiz PR uğruna birçok mağaza sahibi çok para harcamaya hazırdır. İyi organize edilmiş bir reklam kampanyası girişimcilerin başarı şansını artırır, ancak Reklamın etkisiz olduğu ortaya çıkarsa perakende satışlar nasıl artırılır? Bu ne yazık ki sıklıkla oluyor. Para harcanıyor ancak mağazaya beklenen akın gözlenmiyor. Bunun birkaç nedeni olabilir: yanlış yer seçilmiş, ürün yelpazesi talep edilmiyor, reklam metinleri ve videoları çekici değil ve eylem çağrısı yapmıyor, reklamların aşırı müdahaleci olması. Bu arada ikincisi tahrişe neden olur ve alıcıyı korkutabilir.

Etkili reklam

Bu hatalardan ve haksız yatırımlardan kaçınmak için dikkatli davranmanız ve yalnızca prizin yanında yaşayan tüketicinizin ihtiyaçlarını dikkate almanız gerekir. Asansörlerdeki el ilanları, yol kenarındaki afişler, mağazadaki ihaleler ve promosyonlar iyi sonuç verir. Bu konsantrasyon, alıcıyı "bağlamanıza" ve satın alma işlemleri için yalnızca size geri dönmesini sağlamanıza olanak tanır. Uyarım sürekli olmalıdır, ancak müşterileri “besleme” arzunuzda aşırıya kaçmayın. İndirim yaparken bazı alıcıların buna alıştığını unutmayın. Geliyorlar, bakıyorlar, almıyorlar, fiyatın düşmesini bekliyorlar.

Bir mağazanın çekim gücü neye bağlıdır? Tasarım ve çeşitler

Satışların artması doğrudan imaja bağlıdır. Mağaza ziyareti farklı izlenimler bırakır; ne kadar iyi olursa, o kadar sık ​​​​ve daha fazla insan sizden satın alır. Güzel tasarım, malların bulunabilirliği, yüksek kaliteli çeşitlilik - bunların hepsi olumlu bir imajın ana bileşenleridir. Aşırı duygusallık itici olabilir, en azından her üç alıcı da böyle düşünüyor. İnsanlar başlangıçta her şeyin pahalı olduğunu düşünerek bu tür mağazalara girmekten korkuyorlar.

Malların sergilenmesi ve vitrin dekorasyonu için genellikle tasarımcıların ve satıcıların ilgisini çeker. Mütevazı bir bütçeniz varsa bu hizmetlere para harcamanıza gerek yoktur. Nüansları inceledikten sonra her şeyi kendi başınıza organize edebilirsiniz. Mağazanıza dışarıdan, alıcının gözüyle bakın. Çekici olmama ve ifadesizlik her zaman iticidir; ziyaretçiler geçip gidecektir. Meraklarıyla oynayarak ilgilenmeleri gerekiyor.

Ürün düzeni kuralları

Bir perakende mağazasında satışların artmasını olumlu yönde etkileyebileceğiniz belirli kurallar vardır:

• Ürünlerin sergilenmesi, onlara dokunabilmeniz, koklayabilmeniz ve elinizde çevirebilmeniz için net ve erişilebilir olmalıdır. Perakendede emsallere uygunluk kuralı geçerlidir. Müşteri rahatlıkla ulaşabildiği ürünü alır. Bir ürün belirlenen bölgenin üstünde veya altındaysa dikkate alınmayacaktır.
• Alıcı, yerleştirme mantığını anlamalı, hızlı bir şekilde gezinmeli, kolayca hareket etmeli ve ihtiyacı olanı bulmalıdır. Birçok insan sistem eksikliğinden korkuyor. Ürün gruplara, setlere veya markalara göre dağıtılmalıdır.
• Dekorasyon temaları alakalı olmalı ve pencereler ürününüzü göstermelidir. Eğer kıyafet satıyorsanız mankenlerin yeniden düzenlenmesi ve güncellenmesiyle algının tazelenmesi gerekiyor. Bu, bir giyim mağazasında satışların nasıl artırılacağı sorununu çözmede çok etkili bir önlemdir. İnsanlar genellikle mankenin üzerinde beğendikleri şeyi satın alırlar. Bunlar sayaçsa, her şey güzelce yalan söylemeli. Kaliteli tabelaları düşünün. Parlak ve bilgilendirici olmasına izin verin ve yazı tipleriyle deneme yapmayın; adlar okunabilir olmalıdır.
• Temizliği ve sıcaklığı koruyun. Müşteri, havanın sıcak veya soğuk olduğu bir mağazada oyalanmayacaktır. Sıcaklık rahat olmalı ve temizlik kusursuz olmalıdır. Toz veya hoş olmayan kokular yok.
• Müşterilerin nötr, sessiz müzik çalan bir mağazada daha uzun süre kaldıkları kanıtlanmıştır. Güzel küçük bir şey, planlanmamış bir satın alma işlemine ilham verebilir ve trafiği artırabilir.
• Fiyatlar, özellikle de düşük olanlar görünür ve doğru olmalıdır. Alıcıyı aldatmayın. Kandırıldığını, vitrindeki fiyatların ve mankenlerin raflardaki malların maliyetinden farklı olduğunu anlayınca artık mağazanıza gelmeyecekler.
• Mağaza kapıları her zaman açık olmalıdır.

Satışlardaki düşüşün nedenleri

Müşterileriniz size geri dönmüyorsa bunun nedeni ürün çeşitliliğinin yetersiz olmasından kaynaklanıyor olabilir. Kendinizi ana rakiplerinizle karşılaştırın. Müşterilerle konuşun ve raflarda ne görmek istediklerini öğrenin. Alıcı çevresi yavaş yavaş oluşur, ancak mağazanızın ne kadar çekici ve yürünebilir olacağı size bağlıdır.
Satışlardaki düşüşün nedeni genellikle çok geniş bir aralıktır. İhtiyacınız olanı bulmak sorunlu hale gelir. Alıcının kafası karışacak ve satın almadan ayrılacaktır.

Satılanı satmanız gerekiyor, ancak bir ürün hızlı bir şekilde satıldıysa,
aynı şeyi satın almanıza gerek yok. Yeni ürünlerle sürpriz yapın, bu mükemmel bir çıkış yoludur. En azından bir giyim mağazasında satışların nasıl artırılacağı ve mali kayıpların nasıl önleneceği sorununu çözmeyi başaranların görüşü bu. İlgili ürünlerin satışı çok etkilidir. Elbiseye bileklik, paltoya atkı, pantolona kemer sunabilirsiniz. İndirimli ürünlerin bulunduğu bir stand iyi sonuç verir. Birçoğu bu fiyat kategorisinde bir şey satın almanın cazibesine direnmekte zorlanıyor.

Satış öngörülemeyen bir iştir. Bir ürün depolarda sıkışıp kalırsa ve raflarda toz birikirse ürün yelpazesini değiştirmeyi düşünebilirsiniz. Satış dinamiklerinin analizi ve talepteki değişikliklere hızlı yanıt verilmesi, karlılığın artırılmasına yardımcı olur.

Personel sorunu

Herhangi bir işletmenin başarısı, hizmetin kalitesine, yani ürünü satan satıcıya bağlıdır. Satış elemanının yeterli deneyimi yoksa bir perakende mağazasında satışlar nasıl artırılır? Aslında bu bir sorun değil. Becerileri öğretmek zor değildir; motivasyon ve eğitim yardımcı olur. Kurum içi pazarlama çok önemlidir. İlginç bir model ortaya çıktı: Maaş ne kadar yüksekse ve çalışma koşulları ne kadar iyi olursa, satıcı o kadar çalışkan ve buna bağlı olarak satışlar da o kadar yüksek olur.

Modern alıcı sadece bir şey satın almak için mağazaya gitmez, sürecin tadını çıkarması da onun için önemlidir. Ve satıcı bu konuda yardımcı olmalıdır. İyi bir çalışan her ürünü satabilir ama kötü bir çalışan en kaliteli ürünü bile satamaz.

Satıcının diyalog başlatamaması, etkisiz ticaretin ana nedenidir. Bir giyim mağazasında satışların nasıl artırılacağı hakkında çok sık yazıyorlar. Bir satıcının sahip olması gereken nitelikler arasında çatışmaları çözme yeteneği, gülümseme, yetkin konuşma ve ürün çeşitliliği bilgisi yer alır. Bütün bunlar hoş karşılanır, ancak ortadan kaldırılması çok zor olan insani nitelikler de vardır. Alıcıların yaptığı anketlere göre en itici şeyler satıcının kibri, ısrarcılığı ve dağınıklığıdır. Ekibinizde böyle bir çalışanınız varsa, yeniden eğitimle zaman kaybetmeyin. Başka bir satıcı bulun ve ona ticaretin tüm inceliklerini öğretin.

sonuçlar

Bir müşterinin mağazaya gitmesi için rakiplerinizin seviyesinde değil, daha yüksek ve daha iyi olmanız gerekir. Çalışmanızı analiz edin, zayıf yönleri arayın, hatalar üzerinde çalışın ve yaratıcılığınızın tüm harikalarını kullanın. Perakende ticarette satışları artırmanın tek yolu budur. Benzersizlik her şeyde olmalıdır: ürün, fiyat, hizmet. Kârlı bir iş, her şeyden önce, gerekli tüm maddi ve manevi kaynakların kullanılmasıdır.

Ne yazık ki, karlılığı artırmanın evrensel bir yolu henüz icat edilmedi, ancak iyi sonuçlar elde edebileceğiniz belirli kurallar ve yaklaşımlar var.

Ürün veya hizmetlerinizin satışlarını artırmak mı istiyorsunuz?

İki haber var: iyi ve kötü.

İyi haber şu ki, bu makaleyi okuduktan sonra öğreneceksiniz Satışları artırmanın 3 temel sırrı.

Kötü haber ise İnsanların %90'ı onu kullanmayacağım bu sırlar. Değersiz oldukları veya uygulanması zor oldukları için değil. HAYIR. Sadece sihirli düğmeler, sihirli haplar ve evrensel yaşam tüyoları için sonsuz bir arayış içinde olan insanlar.

• Bir satış müdürü için 100 ipucu
• 100 itiraz. İş ve satış
• Maliyetleri artırmadan satışları artırmanın 111 yolu
• İtirazlarla çalışın. Soğuk aramalar ve kişisel toplantılar için 200 satış tekniği.

Ben bu tür kitaplara karşı değilim. Hatta çoğu yararlı bile olabilir. ANCAK! Yalnızca ek olarak faydalı olabilirler.

Satış sisteminin kendisi sarsılmaz temeller üzerine inşa edilmelidir. Sağlam bir temel üzerine kurulmuş bir ev gibi.

Bu yazıda şunları öğreneceksiniz satışlar nasıl artırılırçalışan bir sistem oluşturarak:

• Herhangi bir pazarda
• Her koşulda
• Herhangi bir ürün için (ürün, hizmet, eğitim, yazılım).

Basitlik açısından örneklerde “ürün” kelimesini kullanacağım. Bununla hizmetleri, yazılımı ve eğitim ürünlerini kastediyorum.

1 numaralı sır. Düşük giriş ücreti

Satıcı ve alıcı arasındaki ilişkiye mercekten bakabiliriz sıradan insanlar arasındaki ilişkiler.Örneğin erkekler ve kadınlar.

Genç bir adamın kendisine tamamen yabancı bir kıza yaklaştığını ve şunu söylediğini hayal edelim: "Benimle evlenir misin?".

En iyi ihtimalle ona gülecekler. Bir kız neden ilk tanıştığı kişiyle evlenmeli?

Ancak çoğu şirket satışları bu şekilde gerçekleştirir. Kişiyi hemen oraya gitmeye davet ederler. çok ciddi bir adım: Etkileyici bir miktarda satın alma yapın.

Birisi itiraz edebilir:

"Fakat potansiyel müşteri bir ihtiyacı olduğunu biliyor. Ayrıca ürünümüzün bu ihtiyacı karşılayabileceğini de biliyor."

İnsan ilişkileri örneğine dönelim. Genç bir adamın bir kıza yaklaştığını ve bu sefer şunu yaptığını hayal edin:

"Senin elinde alyans yok. Bu evli olmadığınız anlamına gelir. 20-25 yaşında görünüyorsun. Bu yaşta kızların %90'ı evlenmek istiyor. Yani belki sen ve ben evlenmemizin bir sakıncası yoktur?”

Bir erkeğin bir kızın arzusunu bilmesi onun onunla evlenmek isteyeceği anlamına gelmez. Ve istese bile bu kesinlikle ilk buluşmada olmaz.

Bir ürünün varlığı, potansiyel bir müşterinin onu sizden satın almak isteyeceği anlamına gelmez. Ve istese bile ilk toplantıda bu pek mümkün değildir.

Peki sıradan insan ilişkileri nasıl işler?

Genellikle bir erkek bir kızı kahve içmeye davet eder. Bir fincan kahve kesinlikle küçük taahhüt bunu kabul etmek kolaydır (evliliğin aksine).

İlk toplantıda her şey yolunda giderse, adam kızı öğle yemeğine, akşam yemeğine vb. davet edebilir.

Şirketinizin satışlarını artırmanın en kolay yolu, ilk adımda teklif vermeniz olacaktır. küçük mikro taahhüt. Bu mikro taahhüdü verdikten sonra potansiyel müşteri memnun kalacak ve sizden daha ciddi teklifler bekleyecektir.

Giriş bileti ücretli veya ücretsiz olabilir.

Ücretsiz giriş bileti herhangi biri olabilir kurşun mıknatıs – çok faydalı bir bilgi.Örneğin, çevrimiçi bir kozmetik mağazası için iyi bir kurşun mıknatıs, “Yağlı cilt bakımı için 5 Kural” PDF broşürü olabilir.

Bu broşürü okuduktan sonra potansiyel bir müşteri:

• Sizden yararlı bilgiler şeklinde değer alacak
• Size güvenmeye başlayacak çünkü kurşun mıknatıstan gelen bilgileri okuduktan sonra yetkinliğinize ikna olacak.
• Hangi cilt bakım ürünlerine ihtiyacı olduğunu ve bunları (sizden) nereden satın almanın daha karlı olduğunu öğrenir.

Ücretli bir giriş bileti, maliyetine veya ücretsiz (teslimat ücretiyle) satılan bir ürün olabilir. Örneğin:

Giriş biletiyle iki çok önemli avantaj elde ediyoruz.

Her şeyden önce biz dönüştürmek mümkün olduğu kadar çok insan sadece “yoldan geçenlerden” müşterilere. Neden önemlidir? Çünkü mevcut bir müşteriye satış yapmak, bizi ilk kez gören birine satış yapmaktan çok daha kolaydır.

İkinci olarak, küçük bir mikro taahhütle potansiyel müşterimizde en önemli iki duyguyu uyandırıyoruz: güven ve şükran.

Birçok şirket güvenin önemini biliyor. Bu nedenle incelemeleri ve vakaları göstermeyi seviyorlar.

Ancak birçok insan minnettarlığı unutuyor. Ama bu çok güçlü bir silah...

Robert Cialdini

Etkilemenin ilk kuralı minnettarlıktır.

Basit bir deyişle, insanlar kendilerine bir şeyler verenlere karşı kendilerini borçlu hissederler. ilk verdi.

Bir arkadaşınız sizi davet ederse, onu tekrar davet etmek zorunda hissedeceksiniz.

Bir meslektaşınız size bir iyilik yaparsa, karşılığında siz de ona bir iyilik borçlu olduğunuzu hissedersiniz.

Sosyal ilişkiler bağlamında insanların borçlu oldukları kişilere evet deme olasılıkları daha yüksektir.

“Minnettarlık Yasası”nın etkisi açıkça görülüyor bir dizi deneyde, restoranlarda geçirdi.

Bir restorana son gidişinizde garson size sakız, nane ya da fal kurabiyesi gibi küçük bir hediye vermiş olabilir. Bu genellikle fatura geldiğinde yapılır.

Peki nane vermek bahşiş miktarınızı etkiler mi? Çoğu hayır diyecek. Ama aslında bu küçük hediye, nane şekeri gibi her şeyi değiştirebilir.

Yapılan araştırmalara göre misafire yemeğin sonunda bir adet nane ikram edilmesi ortalamayı artırıyor. %3 bahşiş.

İlginçtir ki hediyenin boyutunu arttırıp bir yerine iki nane verirseniz bahşiş iki katına çıkmıyor. Onlar dört katı büyüklükte- %14'e kadar.

Ama belki de en ilginç olanı, garson tek bir şeker verdiğinde arkasını dönüp gitmeye başlıyor, sonra duruyor, geri geliyor ve şöyle diyor:

"Ama siz harika insanlar için, işte fazladan bir parça şeker", o zaman bahşiş hızla artıyor.

Ortalama, ipuçları %23 arttı hediyelerin sayısından değil, nasıl teslim edildiler.

Bu nedenle, Minnettarlık Yasasını etkili bir şekilde kullanmak için şunları yapmalısınız: ilk olmak, kim verir...ve hediyenin olduğundan emin olun kişiselleştirilmiş ve beklenmediktir.

Dediğim gibi Minnettarlık Yasasını kullanmak güçlü bir silah olabilir. Örneğin büyük uyuşturucu kaçakçısı Pablo Escobar “Minnet Yasası”nı kendi amaçları için kullandı.

Yoksul insanlara evler inşa etti ve yiyecek sağladı. Buna karşılık onu korumayı, talimatlarını yerine getirmeyi taahhüt ettiler ve kelimenin tam anlamıyla onun için ölmeye hazırdılar.

Rica etmek!

Yasadışı, zararlı, ahlaka aykırı veya işe yaramaz bir şey satıyorsanız lütfen daha fazla okumayın. İyi pazarlamanın kötü amaçlarla kullanıldığını görmek istemiyorum. Ayrıca, kötü bir ürününüz varsa hiçbir pazarlamanın faydası olmaz.

Sadece harika bir giriş bileti uygulamak satışlarınızı ikiye katlayabilir. Artık satışlarınızı artırmanın 100.500 yolunu aramanıza gerek yok.

İşletmenizin satışlarını artırmak için hangi giriş biletini kullanabilirsiniz?

Eğer ürün satıyorsun olabilir:

• Kurşun mıknatıs (bir parça değerli bilgi: PDF raporu, fiyat listesi, e-kitap)
• Küçük bedava hediye
• Kupon
• İndirim
• Örnek

Godaddy'nin alan adı satın alırken sağladığı indirimin bir örneği (1. yıl):

Godaddy'nin ilk başta alan adını 8 kat daha ucuza verdiğini görüyoruz (ikinci yıl ödemesi):

Bu alan adı kayıt kuruluşuna giriş bileti büyük bir indirimdir.

İLEtamam arttırmak hizmet satışı? Aşağıdaki giriş biletlerini kullanın:

• Kurşun mıknatıs
• Çok düşük fiyata hizmet
• Danışma

Örneğin, kwork.ru web sitesinde neredeyse tüm hizmetlerin maliyeti 500 ruble (iyi bir giriş bileti):

Eğer yazılım satıyorsun, Giriş bileti şu şekilde olabilir:

• Deneme süresi
• Demo sürümü
• Ürün tanıtım videosu
• Danışma

Örneğin, en pahalı e-posta mesajlaşma hizmetlerinden biri olan ExpertSender, giriş bileti olarak programın canlı gösterimini sunuyor:

Web sitesinde fiyatları bile göstermiyorlar, ancak kurşun mıknatıs şeklinde bir fiyat listesi kullanıyorlar:

Eğitim ürünleri satıyorsanız giriş biletiniz şu şekilde olabilir:

Giriş bileti uygulamasının şirketinizin satışlarını artırdığını ancak gelirini mutlaka artırmayacağını belirtmek isterim. Çünkü gelir ve satışlar çoğu zaman birbiriyle ilişkili değildir.

Ancak şirketin satışları nasıl artırılır? karlılığını artırmak mı? Gizli numara 2 bu konuda yardımcı olacaktır...

2 numaralı sır. Ürün yelpazenizi genişletin

Giriş bileti satarak zengin olamayacağınıza göre müşterilerinize başka ürünler sunmanız gerekiyor. Örneğin, bir alan adı satın alırken size iletişim bilgilerini koruma seçeneği de sunulacaktır:

profesyonel posta:

ve benzeri alanlar:

Kwork'te bir hizmet satın alırken size ek seçenekler de sunulacaktır (acil uygulama, ek düzenlemeler):

Apple, McDonalds, Amazon gibi büyük şirketler de aynı şeyi yapıyor...

Burger sattığını biliyor muydun? 2 dolar 9 sent McDonald's para kazanıyor sadece 18 sent mi? Bunun nedeni her müşterinin bu şirkete maliyeti olmasıdır. V 1 dolar 91 sent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Peki o zaman McDonald's nasıl para kazanıyor?

Coca-Cola ve patates kızartmasında. Birlikte getiriyorlar $1.14 (kâr artışı 6,3 kat). Gördüğünüz gibi yetkin bir ürün grubu karı önemli ölçüde artırabilir.

iHerb web sitesinde, "Bu ürünle birlikte sıklıkla satın alınanlar" widget'ı kullanılarak ek ürünler satılmaktadır:

Nasıl olduğunu bilmek ister misin ürün satışlarını artırmakolabildiğince çabuk? Sipariş verirken müşteriye ilgili ürünleri sunun. Ürün satışlarını artırmanın hiç bu kadar kolay olmadığını göreceksiniz.

Şirketler en fazla parayı müşteri çekmeye harcıyor. Dolayısıyla mevcut müşterilere yapılan her ek satış, her ek seçenek veya ürün, karı inanılmaz derecede artırıyor.

Yöntemlerden bahsedersek satışları ve karı artırmak– rekabetin olmadığı geniş bir ürün yelpazesi. Ve bunu geliştirmek o kadar da zor değil.

İşletmenizde şunları yapabilirsiniz:

• Yeni bir ürünle gelin.
• Mevcut bir ürünün premium versiyonunu yapın.
• Birkaç ürünü birleştirin ve bir set oluşturun.
• Bir abonelik oluşturun.

Uygulanması en kolay premium sürüm mevcut ürün ve ürün seti.

Premium sürüm için ek özellikler, genişletilmiş destek vb. ekleyebilirsiniz.

Setlerürünler iyidir çünkü müşteri için her ürünü ayrı ayrı satın almaktan daha karlıdır. Örneğin 500$'a üç ürününüz var. Bir set oluşturup onu 1000 dolara satıyorsunuz (1500$ yerine).

Abonelik Müşteri size düzenli olarak ödeme yaptığı için en iyi para kazanma seçeneklerinden biridir. Örneğin, bir araba yıkamanız varsa, bir abonelik başlatabilirsiniz: ayda 1.000 ruble karşılığında sınırsız sayıda araba yıkama.

Abonelikleri ve ürün paketlerini birleştiren şirketler var. Örneğin, yayın şirketi DAZN, spor yayıncılığı dünyasında devrim yarattı.

Daha önce boks tutkunları ilginç bir boks müsabakasını (PPV) izlemek için bir TV kanalına 65 dolar ödemek zorundayken, artık yayın hizmetine ayda 10 dolar ödeyip 30 gün boyunca tüm spor etkinliklerini izleyebiliyorlar.

Son kutudaki ürünlerin toplam değeri 8428 ruble. Ama hepsini anladın sadece 1400 ruble için.

Şirket neden bu adımı atıyor? Şimdi olanın arkasında onların bir garantisi var her ay ödeyeceğiniz miktar. Setlerde yer almayan diğer ürünleri de onlardan satın alabilirsiniz (Şükür Kanunu).

Satışları artırmak için yaratıcı fikirler arıyorsanız ürün yelpazenizi genişletmeyi düşünün. Setler, abonelikler, geçişler, premium paketler - fazlasıyla seçenek var.

Gizli No. 3. Dönüş yolu

Gerçek şu ki, tüm potansiyel müşteriler giriş biletinize kaydolmayacaktır. Herkes ana ve ilgili ürünleri satın almayacaktır. Bu nedenle dönüş yolunun olması çok önemlidir.

Geri dönüş yolu yoluyla şirket satışlarını artırmak en önemli yöntemlerden biridir. fırsatların hafife alınması.

Dönüş yolu, potansiyel müşterilerin geri dönüşüne yönelik açıkça tanımlanmış senaryolardır Ürünlerinizi satın almak için. Zaten satın almışlarsa, tekrar satın almaları teşvik etmek için iade yolunu kullanırız.

Bir dönüş yolu uygulamak için şunları kullanabiliriz:

İnsanlar sıklıkla promosyonların satışları artırmak için kullanılıp kullanılamayacağını soruyor. Hisse senetleri başka bir araçtır parçaları geri döndürün. Bunları akıllıca kullanın ve satışlarınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Daha da iyisi, satışları artırmak için farklı numaralar aramayı bırakın. Uzun vadeli büyüme istiyorsanız, temel bilgileri kullanın bunu yeni öğrendiniz.

Bütün bunları işletmenizde nasıl uygulayabilirsiniz? Senin için özel olarak hazırladım premium video “Tek sayfalık satış sistemi”. Bunu izledikten sonra işletmenizdeki satışları artırmak için net bir plan elde edeceksiniz.