BTL - nedir bu? BTL reklamcılığı - nedir bu? BTL reklamcılığının temel avantajları. Pazarlama Ansiklopedisi BTL etkinliklerini organize etmek ve yürütmek: adım adım talimatlar

1. Genel Hükümler
   1. Bu belge, JSC “Orijinal” in (bundan sonra Şirket olarak anılacaktır) www.original-group.ru web sitesine (bundan sonra Site olarak anılacaktır) Ziyaretçilerin kişisel verilerinin işlenmesi ve gizliliği alanındaki politikasını tanımlar.
   2. Bu Politika, Rusya Federasyonu'nun kişisel verilere ilişkin mevcut mevzuatına uygun olarak geliştirilmiştir.
   3. Politika, Şirket tarafından yürütülen ve kişisel verilerin işlenmesiyle ilgili olarak hem internet dahil olmak üzere otomasyon araçlarını kullanarak hem de bu araçları kullanmadan gerçekleştirilen tüm süreçler için geçerlidir. Bu tür süreçler, kişisel verilerin toplanması, kaydedilmesi, sistemleştirilmesi, biriktirilmesi, saklanması, açıklığa kavuşturulması (güncellenmesi, değiştirilmesi), çıkarılması, kullanılması, aktarılması (dağıtım, provizyon, erişim), duyarsızlaştırma, bloke etme, silme ve imha etme işlemlerini içerebilir ancak bunlarla sınırlı değildir. veri.
   4. Ziyaretçi, Sitede talep edilen kişisel verileri gönüllü olarak sağlayarak, bunların bu Politikada belirtilen amaçlar ve yöntemler doğrultusunda toplanmasını ve işlenmesini kabul eder. Ziyaretçi, Siteyi herhangi bir kişisel bilgi vermeden kullanabilir.
   5. Şirket, tarayıcı aracılığıyla alınan kişisel olmayan bilgileri otomatik olarak alır ve sunucu günlüklerinde saklar. Bunlar IP adresini, tarayıcı türünü, çerez bilgilerini ve talep edilen sayfanın URL'sini içerebilir. Şirket, bu verileri Ziyaretçilerin Sitedeki eylemleri hakkında bilgi toplamak, içerik ve yeteneklerinin kalitesini artırmak amacıyla kullanabilir. Şirket, bu kişisel olmayan verileri hiçbir şekilde Ziyaretçilerden alınan kişisel bilgilerle ilişkilendirmemektedir.
   6. Şirket, Ziyaretçinin vicdanlılığına ve makullüğüne dayanarak Ziyaretçi tarafından sağlanan kişisel verilerin doğruluğunu doğrulamaz.
2. Bilgi işlemenin amaçları
   1. Bu Politikanın temel amacı, kişisel veriler de dahil olmak üzere Site Ziyaretçilerine ilişkin bilgilerin yetkisiz erişime ve ifşa edilmeye karşı korunmasını sağlamaktır.Politikanın amacı aynı zamanda Şirketin Ziyaretçilere karşı yükümlülüklerini gerektiği gibi yerine getirmektir.
   2. Şirket, kişisel verilerin aşağıdaki amaçlarla işlenmesine ilişkin süreçleri yürütmektedir:
      1. Hizmet sağlarken - Şirketin Ziyaretçilere karşı yükümlülüklerini uygun şekilde yerine getirmek, hizmetlerin uygun şekilde sağlanması, bu tür hizmetlerin sağlanmasına yönelik siparişlerin kabulü ve işlenmesi amacıyla ve ayrıca bu eylemle ilgili diğer durumlarda.
      2. Ziyaretçilerle iletişim kurarken - Ziyaretçilerle zamanında iletişim kurmak ve onlara Şirketin faaliyetleriyle ilgili gerekli her türlü güvenilir ve eksiksiz bilgiyi sağlamak amacıyla.
      3. Ziyaretçilerden geri bildirim alırken - Ziyaretçilerin sadakati ve memnuniyeti hakkında bilgi edinmek, bunun daha fazla araştırılması ve işlenmesi ve ayrıca herhangi bir kategoride araştırma yapılması amacıyla.
3. İşlenen bilgilerin bileşimi
   1. Kişisel bilgiler: Ziyaretçinin adı ve soyadı, telefon numarası, e-posta adresi; Ziyaretçi mesajları ve istekleri.
   2. Kişisel olmayan bilgiler: IP adresi, tarayıcı türü, çerez bilgisi, talep edilen sayfanın URL'si.
4. Kişisel verilerin işlenmesine ilişkin ilkeler

   Kişisel verilerin işlenmesi aşağıdaki ilkelere dayalı olarak gerçekleştirilir:

   1. Kişisel verilerin işlenmesinde yasal ve adil temel.
   2. Kişisel verilerin belirli, önceden tanımlanmış ve meşru amaçlara uygun olarak işlenmesi.
   3. Birbiriyle bağdaşmayan amaçlarla işlenen kişisel verileri içeren veri tabanlarının birleştirilmesinin önlenmesi.
   4. Kişisel verilerin içeriğinin ve hacminin belirtilen işleme amaçlarına uygunluğu.
   5. Kişisel verilerin doğruluğu, yeterliliği, ilgililiği ve güvenilirliği.
   6. Kişisel verilerin işlenmesine yönelik teknik önlemlerin yasallığı.
   7. Kişisel verilerin işlenmesinin makullüğü ve amaca uygunluğu.
   8. Kişisel verilerin saklanması için yasal ve makul süre.
5. Kişisel verilerin işlenmesine ilişkin koşullar
   1. Kişisel verilerin işlenmesine aşağıdaki durumlarda izin verilmektedir:
      1. Kişisel verilerin işlenmesi, Ziyaretçinin kişisel verilerinin işlenmesine rıza göstermesi halinde gerçekleştirilir.
      2. Kişisel verilerin işlenmesi, adaletin idaresi, adli bir işlemin yürütülmesi, başka bir organın veya yetkilinin eyleminin, Rusya Federasyonu'nun icra işlemlerine ilişkin mevzuatına uygun olarak icraya tabi olması için gereklidir.
      3. Kişisel verilerin işlenmesinin Ziyaretçinin taraf olduğu Sözleşmenin ifası için gerekli olması.
      4. Ziyaretçinin rızasının alınması mümkün değilse, kişisel verilerin işlenmesi Ziyaretçinin yaşamını, sağlığını veya diğer hayati çıkarlarını korumak için gereklidir.
      5. Ziyaretçinin hak ve özgürlüklerinin ihlal edilmemesi kaydıyla, Şirketin veya üçüncü kişilerin haklarının ve meşru menfaatlerinin kullanılması veya toplumsal açıdan önemli hedeflerin gerçekleştirilmesi için kişisel verilerin işlenmesinin gerekli olması.
      6. Kişisel verilerin işlenmesi, kişisel verilerin zorunlu olarak anonimleştirilmesine tabi olarak istatistiksel veya diğer araştırma amaçları doğrultusunda gerçekleştirilir. Kişisel verilerin, Şirket faaliyetleri çerçevesinde ve iletişim araçları kullanılarak potansiyel tüketicilerle doğrudan temas kurularak piyasada mal, eser ve hizmetlerin tanıtılması amacıyla işlenmesi bir istisnadır.
      7. Kişisel verilerin işlenmesi gerçekleştirilir, Ziyaretçi tarafından veya talebi üzerine sınırsız sayıda kişiye erişim sağlanır.
      8. Yayınlanacak veya zorunlu olarak açıklanacak kişisel veriler, Rusya Federasyonu mevzuatına uygun olarak işlenir.
   2. Şirket, kişisel verileri kendi kaynak ve kaynaklarını kullanarak işler. Şirketin kişisel verilerin işlenmesini üçüncü kişilere devretmesi halinde, Şirket bu üçüncü kişilerin eylemlerinden Ziyaretçiye karşı sorumludur. Üçüncü kişiler kişisel verileri bu Politikaya uygun olarak işler ve Şirkete karşı sorumludurlar.
6. Kişisel verilerin işlenmesi
   1. Kişisel verilerin toplanması.
      Kişisel verilerin otomatik olarak toplanması, Ziyaretçinin Site aracılığıyla bir talep göndermesi durumunda gerçekleştirilir. Bir talebin gönderilmesi için gereken bilgiler madde 3.1'de belirtilmiştir. bu Politikanın.
   2. Kişisel verilerin saklanması ve kullanılması.
      Ziyaretçilerin kişisel verileri, Rusya Federasyonu mevzuatına uygun olarak kişisel verilerin otomatik olmayan şekilde işlenmesinin gerekli olduğu durumlar haricinde, yalnızca uygun şekilde korunan elektronik ortamlarda saklanır ve otomatik sistemler kullanılarak işlenir.
   3. Kişisel verilerin aktarılması.
      Şirket, Ziyaretçilere ait kişisel verilerin üçüncü kişilere ancak bu Politikanın öngördüğü şekilde aktarılacağını garanti eder.
      Diğer durumlarda Ziyaretçinin kişisel verileri üçüncü şahıslara dağıtılmaz veya aktarılmaz.
      Ziyaretçinin izni olması veya Ziyaretçinin belirtmesi halinde, Kullanıcının kişisel verilerinin yalnızca Şirketin karşı taraflarını temsil etmek üzere üçüncü kişilere aktarılması mümkündür.
      Rusya Federasyonu mevzuatının öngördüğü şekilde gerçekleştirilen devlet yetkililerinin talebi üzerine Ziyaretçilerin kişisel verilerinin sağlanması mümkündür.
7. Kişisel bilgilerin korunması
   1. Koruyucu önlemler.
      Ziyaretçilerin kişisel verilerini yasa dışı veya kazara erişime, toplamaya, saklamaya, kullanmaya, aktarmaya, engellemeye veya yok etmeye ve diğer benzer eylemlere karşı korumak için Şirket, bu Politikanın bir parçası olduğu teknik, organizasyonel ve yasal önlemler alır.
   2. Sağlanan bilgilerin gizliliği.
      Şirket, Ziyaretçinin kişisel verilerini işleme hakkının üçüncü kişilere devredilmesi durumunda, Ziyaretçinin kişisel verilerine ilişkin gizliliği korumayı ve kişisel verileri, bu Politikada öngörülen durumlar dışında, Ziyaretçinin izni olmadan kullanmamayı taahhüt ve yükümlü kılar. .
8. Kullanıcı hakları
   1. Ziyaretçi her zaman kendisi hakkındaki kişisel verilerin işlenmesi hakkında aşağıdakileri içeren bilgi alma hakkına sahiptir:
      1. kişisel verilerin işlendiği gerçeğinin teyidi;
      2. kişisel verilerin işlenmesinin hukuki dayanakları;
      3. Şirket tarafından kullanılan kişisel verilerin işlenme amaçları ve yöntemleri;
      4. Şirketin adı ve yeri, kişisel verilere erişimi olan veya Şirket ile yapılan bir anlaşmaya göre veya Rusya Federasyonu mevzuatına uygun olarak kişisel verilerin ifşa edilebileceği kişiler (Şirket çalışanları hariç) hakkında bilgi ;
      5. Rusya Federasyonu mevzuatı tarafından bu tür verilerin sunulmasına yönelik farklı bir prosedür öngörülmediği sürece, ilgili Ziyaretçiyle ilgili işlenen kişisel veriler, bunların alındığı kaynak;
      6. saklanma süreleri de dahil olmak üzere kişisel verilerin işlenmesi şartları;
      7. Ziyaretçinin Rusya Federasyonu mevzuatında öngörülen hakları kullanma prosedürü;
      8. tamamlanmış veya amaçlanan sınır ötesi veri aktarımlarına ilişkin bilgiler;
      9. Şirket adına kişisel verileri işleyen kişinin adı veya soyadı, adı, soyadı ve adresi, eğer işleme faaliyeti bu kişiye verilmişse veya atanacaksa;
      10. Rusya Federasyonu mevzuatı tarafından sağlanan diğer bilgiler.
   2. Ziyaretçinin Madde 8.1'de belirtilen bilgileri alma hakkı vardır. bu Politikanın sınırsız sayıda.
   3. Ziyaretçi, Şirketin kişisel verilerini Federal "Kişisel Veriler Hakkında" Kanunun gerekliliklerini ihlal ederek işlediğine veya hak ve özgürlüklerini başka bir şekilde ihlal ettiğine inanıyorsa, Ziyaretçi Şirketin eylemlerine veya eylemsizliğine itiraz etme hakkına sahiptir. kişisel veri sahiplerinin haklarının korunması konusunda yetkili organ veya mahkemede.
9. Şirketin Sorumlulukları

   “Kişisel Verilere İlişkin” Federal Kanunun gereklerine uygun olarak Şirket şunları yapmakla yükümlüdür:

   1. Ziyaretçiye, talebi üzerine, madde 8.1'de belirtilen kişisel verilerinin işlenmesine ilişkin bilgi sağlamak. bu Politikanın uygulanması veya Ziyaretçiye haklı bir ret sunulması;
   2. Ziyaretçinin kişisel verilerinin Şirket tarafından Ziyaretçiden alınmaması durumunda Şirket, bu verileri işlemeden önce Ziyaretçiyi bu konuda herhangi bir şekilde bilgilendirmek ve kendisine bu kişisel verileri sağlayan kişi hakkında bilgi vermekle yükümlüdür;
   3. bu Politika ve "Kişisel Verilere İlişkin" Federal Yasa tarafından öngörülen yükümlülüklerin yerine getirilmesini sağlamak için gerekli ve yeterli önlemleri almak;
   4. Kişisel verileri işlerken, kişisel verileri yetkisiz veya kazara erişime, kişisel verilerin imhasına, değiştirilmesine, engellenmesine, kopyalanmasına, sağlanmasına, dağıtımına ve ayrıca diğer kişilere karşı korumak için gerekli yasal, organizasyonel ve teknik önlemleri alın veya bunların benimsenmesini sağlayın. kişisel verilere ilişkin yasa dışı eylemler;
   5. Ziyaretçinin talebi üzerine, işlenen kişisel verileri açıklığa kavuşturmak, kişisel verilerin eksik, güncelliğini yitirmiş, hatalı, yasa dışı olarak elde edilmiş olması veya belirtilen işleme amacı için gerekli olmaması halinde bloke edilmesi veya silinmesi;
   6. Ziyaretçilerin kişisel veri taleplerinin yanı sıra bu taleplere yanıt olarak kişisel verilerin sağlanmasına ilişkin gerçekleri de kaydetmesi gereken bir Ziyaretçi talepleri Kaydı tutmak;
   7. kişisel verilerin işlenmesinin yasallığını sağlamak. Kişisel verilerin işlenmesinin hukuka uygunluğunun sağlanması mümkün değilse, Şirket, kişisel verilerin hukuka aykırı olarak işlendiğinin tespit edildiği tarihten itibaren on iş gününü aşmamak üzere, söz konusu kişisel verileri imha etmek veya yok edilmesini sağlamakla;
   8. Ziyaretçinin kişisel verilerinin işlenmesine ilişkin onayını iptal etmesi durumunda, söz konusu iptalin alındığı tarihten itibaren otuz günü geçmeyecek bir süre içinde kişisel verilerin işlenmesi durdurulmalı ve kişisel veriler imha edilmelidir. Şirket, kişisel verilerin imhası konusunda Ziyaretçiye bildirimde bulunmakla yükümlüdür.
10. Yabancı kullanıcılar
    1. Şirket, kişisel verilerin sınır ötesi aktarımına başlamadan önce, kişisel verilerinin topraklarına aktarıldığı yabancı devletin Ziyaretçinin haklarını yeterli şekilde koruduğundan emin olmak zorundadır.
    2. Kişisel verilerin, kişisel veri sahiplerinin haklarının yeterli şekilde korunmasını sağlamayan yabancı devletlerin topraklarına sınır ötesi aktarımı aşağıdaki durumlarda gerçekleştirilebilir:
       1. Ziyaretçinin kişisel verilerinin sınır ötesi aktarımına ilişkin yazılı onayının bulunması;
       2. Rusya Federasyonu'nun uluslararası anlaşmaları tarafından sağlanan;
       3. Gerektiğinde Rusya Federasyonu anayasal sisteminin temellerini korumak, ülkenin savunmasını ve devletin güvenliğini sağlamak, ayrıca Rusya Federasyonu'nun sürdürülebilir ve güvenli işleyişinin güvenliğini sağlamak için federal yasalarla öngörülen ulaşım kompleksi, ulaşım kompleksi alanındaki bireyin, toplumun ve devletin çıkarlarını yasa dışı müdahale eylemlerinden korumak;
       4. Ziyaretçinin taraf olduğu bir sözleşmenin imzalanması;
       5. Ziyaretçiden yazılı izin alınmasının mümkün olmadığı durumlarda Ziyaretçinin veya diğer kişilerin yaşamının, sağlığının ve diğer hayati çıkarlarının korunması.
11. Politikanın Sınırlandırılması
    1. Bu Politika münhasıran Site için geçerli olup, üçüncü tarafların eylemleri, mobil uygulamaları ve web siteleri için geçerli değildir.
12. Politikanın yürürlüğe konulması ve değiştirilmesine ilişkin prosedür
    1. Politika, Şirket Genel Müdürü tarafından onaylandığı andan itibaren yürürlüğe girer ve yeni bir Politika ile değiştirilene kadar süresiz olarak geçerlidir.
    2. Politikanın bu sürümü güncel sürümdür ve kamuya açık bir belgedir. Şirket dilediği zaman Politikada değişiklik yapma hakkına sahiptir. Politikada değişiklik yapılması halinde Şirket, ilgili değişikliklerin yürürlüğe girmesinden en geç 10 gün önce aynı adrese yeni bir sürüm yayınlayarak bunu Kullanıcılara bildirmekle yükümlüdür.

Bütünleşik pazarlama iletişimi kavramı giderek daha popüler hale geliyor. Hem geleneksel bir reklam kampanyasını (ATL reklamcılığını) hem de BTL iletişimini ve halkla ilişkileri içerir. Klasik reklamcılıkta her şey açıksa BTL nedir?

Bir çizgi çiz

ATL ve BTL terimleri 20. yüzyılın ortalarında ortaya çıktı. Muhtemelen pek çok kişi, bir reklam bütçesini imzalarken ücretsiz ürün örnekleri dağıtma maliyetlerini de dahil eden ve bunları kendi eliyle temel giderler satırına yazan bir yöneticinin hikayesini duymuştur. Bu efsaneye göre “çizgi üstü” ve “çizgi altı” diye bir ayrım ortaya çıktı. ATL maliyetleri, reklam bilgilerinin medyaya yerleştirilmesiyle ilgili maliyetleri içerir. Buna televizyon, radyo, açık hava reklamcılığı ve yazılı medya da dahildir. BTL ayrıca her türlü satış promosyon yöntemini de içerir. Bu alana ilişkin maliyetler, pazarlama iletişimine ayrılan toplam bütçeden hesaplanır. Ancak BTL bütçesinin artık kategoriden çekirdek kategoriye yeniden dağıtılması yönünde bir eğilim var.

BTL endüstrisi

BTL - nedir bu? Hedef kitleyi oluşturma ilkesine bağlı olarak pazarlama iletişimini tanımlayan İngilizce terim. "Çizginin altı" kelimesinin gerçek çevirisi "çizginin altı" anlamına gelir. Satış promosyonu, POS malzemelerinin yerleştirilmesi, satış, doğrudan postalama, müşteriler ve perakende zinciri çalışanları için teşvikler dahil olmak üzere incelikli bir pazarlama aracıdır. BTL reklamcılığının daha hedefli olduğuna ve bir satın alma çağrısını veya başka herhangi bir reklam mesajını doğrudan nihai bireysel tüketiciye iletmenize olanak sağladığına inanılmaktadır. Genellikle çağrı son derece bireyseldir ve BTL kural olarak doğrudan satış noktasında veya satın alma kararının verildiği alanda çalışır.

Rusya'da BTL

Medyada geleneksel reklamcılığın etkinliği giderek azalıyor, bu da BTL etkinliklerinin etkinliğinin artmasına, bu sektörün kalitesinin artmasına ve tanıtım etkinliklerine ayrılan bütçenin artmasına neden oluyor. ATL ve BTL reklamları müşterinin bütçesi için birbirleriyle rekabet eder. Birçok Rus şirketi ağ ajanslarıyla işbirliği yapmayı ve birlikte proje oluşturmayı tercih ediyor. Çünkü bir departmanın tamamını kadrolu tutmak pahalı ve pratik değildir. Bazıları içeriden bir BTL projesinin ne olduğunu ve genel olarak BTL'nin ne olduğunu bile bilmiyor? Uygulanan tanıtım etkinliklerinin benzersizliğiyle ilgili olanlar da dahil olmak üzere ajanslara gereklilikleri dikte edin.

BTL'nin artan popülaritesinin nedenleri

Tüketiciler giderek daha talepkar ve bilgili hale geliyor; sunulan ürünleri bağımsız olarak anlamaları, onlar hakkında daha yararlı bilgiler almaları ve bazı durumlarda sunulan ürünü denemeleri gerekiyor. Tüm bunlar iyi organize edilmiş bir şekilde, doğrudan promosyonu yapılan ürünlerin son tüketicisine yönelik olarak yaratılmış ve hedeflenmiştir. Açıkçası, bunun potansiyel getirisi, bir kişinin bu ürüne ihtiyacı olup olmadığına bakılmaksızın herkesin reklam mesajını aldığı medyadaki klasik reklamlardan çok daha yüksek olacaktır.

BTL kampanyaları

Bir BTL reklam ajansı, her bir alıcıyı etkilemek için aşağıdaki araçları kullanır: satış promosyonu, kişisel iletişim, halkla ilişkiler, ticari satış, POS malzemelerinin kullanımı, etkinlik pazarlaması.

BTL yöneticisi, son tüketici için tadımlar, satın alımlarda hediye verme promosyonları, kazan-kazan piyangoları, numune dağıtımı (numune alma), POS malzemeleri dağıtımı gibi teşvikler sunabilir. Mağazacılık, satış görevlilerini, perakende mağaza müdürlerini ve distribütörleri teşvik etmek için kullanılır. Satış noktalarındaki ekranları, sayaçları ve ürün kullanılabilirliğinin takibini temsil eder. Konferanslar, seminerler, yarışmalar ve piyangolar da düzenlenmektedir.

Özel etkinlikler arasında bir ürünün, markanın veya markanın tüketiciler arasında tanıtılmasına yönelik sergiler, festivaller ve konserler yer alır. Ortakların bağlılığını artırmaya ve şirket faaliyetleri hakkında bilgilendirmeye yönelik önlemler. Bunlar basın toplantıları, seminerler, sergiler. Özel etkinlikler aynı zamanda şirket içi kurum kültürünün çalışanlar arasında güçlendirilmesine yönelik programları da içermektedir. Bu, bugün popüler olan ortak bir kutlama, ekip oluşturmadır. Pazarlama araştırması, pazar katılımcılarının karşılaştırmalı bir analizinin yapılmasını, hacmi ve pazar payını belirleme ihtiyacını içerir. Pazar geliştirme eğilimlerinin belirlenmesi.

Promosyonlar

BTL projeleri genellikle bir destekçinin, süpervizörün ve proje yöneticisinin veya koordinatörünün çalışmasını içerir. Bu zincirin en önemli halkası destekçi olacaktır. Etkinliğin tamamının başarısı, kampanyanın hedeflediği son tüketici ile doğrudan temas halinde olan kişilerin işlerini ne kadar iyi yaptıklarına bağlıdır. Bu nedenle bir BTL acentesinin personel seçimine ve eğitimine çok dikkat etmesi gerekmektedir.

Denetçi Sorumluluğu

Proje kapsamında proje sahipleri bir süpervizöre rapor verir. Promosyon anında satış noktasındaki çalışmalarını kontrol eder. Amir aynı zamanda astlarının işyerinin düzenlenmesiyle de ilgilendiğinden, onların çalışmalarının kalitesinden de sorumludur. Bir yöneticinin zor bir durumu hızlı bir şekilde yönetebilmesi ve ortaya çıkan çatışmaları hızlı bir şekilde çözebilmesi önemlidir.

Koordinatörün sorumlulukları

Proje yöneticisi veya koordinatörü tanıtım etkinliklerinin gerçekleştirileceği perakende mağazaların yöneticileri ile iletişim halindedir. Promosyon standının, gerekli miktarda reklamı yapılan ürünün ve numunelerinin teslimatından sorumludur. Ayrıca koordinatör olay raporlamasının tamamlanmasını kontrol eder. Genel olarak yöneticinin görevi tanıtım etkinliğinin planlanan ilerlemesini sağlamaktır.

BTL başka nelerden oluşur?

BTL pazarlama, klasik bileşenlerin yanı sıra bazı sınırda araçları da içerir. Etkinlik pazarlaması genellikle BTL yerine PR etkinlikleri olarak sınıflandırılır, ancak bu tür projeler sırasında potansiyel alıcıların reklamı yapılan ürüne tepkisini değerlendirmek için promosyonlar yapılır. İkinci araç ise İnternet, SMS ve postalardır. Amaçları mümkün olduğu kadar hedef kitleye ulaşmaktır. Ancak bu durumda bile potansiyel tüketiciyle doğrudan temas söz konusudur.

POS malzemelerinin etkisinden bahsedecek olursak, bu durumda etki ancak yalnızca satış noktasında satın alma kararı verildiği anda ortaya çıkacaktır. Raf konuşmacıları, yalpalayıcılar, parlak fiyat etiketleri, promosyon standları yardımıyla müşterilerle görsel temas kurularak dikkatleri çekilir ve bu da ani alımlar nedeniyle satışların büyümesine daha da katkıda bulunur.

Gelişim eğilimleri

ATL ve BTL reklamları zamanla bazı değişikliklere uğrar. Ekonomik krizlerde BTL geleneksel reklam pazarına göre daha az zarar görüyor. Bunun nedeni BTL'nin minimum maliyetle maksimum satış sağlamanıza olanak sağlamasıdır. Ayrıca müşteri hizmetlerinin bireyselleştirilmesine yönelik bir eğilim de var. Vurgu ürünün kendisi üzerinde değil, müşterilerin ihtiyaçları ve tüketiciye gösterilen özen üzerindedir.

Kural olarak BTL promosyonlarının müşterileri tütün firmaları, FMCG firmaları, ekipman üreticileri, alkollü içecek firmaları, mobil operatörler ve ilaç firmalarıdır. Açıklamaya gerek yok, BTL nedir? Bu şirketler hedeflenen tekliflere ve promosyon etkinliklerine ilk elden aşinadır.

Başarılı bir şekilde yürütülen bir promosyon, yalnızca ana işlevini yerine getirmekle kalmayacak, örneğin promosyon süresi boyunca satışları %30 oranında artıracak, aynı zamanda bir dizi başka fayda da sağlayacaktır. Promosyon sırasında son alıcıyla doğrudan temas kurulduğundan, promosyoncu tüketicinin gözünde olumlu bir firma imajı yaratabilir, ek satın almaları teşvik edebilir ve marka bilinirliğini artırabilir.

Bir eylemin başarılı bir şekilde uygulanmasından önce özenli bir analitik hazırlık yapılır. Öncelikle düzenlenecek doğru etkinliği seçmeniz gerekir. Gerekli bilgi tabanını topladıktan sonra BTL araçlarına karar vermek daha kolay olacaktır. Bilgi toplandıktan sonra hedefler belirlenir ve gelecekteki projeye vurgu yapılır. Daha sonra tahmin onaylanır ve yaklaşan etkinlik için ayrıntılı bir plan hazırlanır. Plan, projenin uygulanması için net bir zaman çerçevesini yansıtmaktadır. Terfi için doğru zamanlama başarı faktörlerinden biri olacaktır. Ve personelin profesyonelliği, promosyonu başarılı bir şekilde uygulamanıza ve istenen sonuçları elde etmenize olanak sağlayacaktır.

Temas halinde

Sınıf arkadaşları

Bu makaleden öğreneceksiniz

• BTL etkinlikleri nedir ve ATL'den farkı nedir?
• Bir dizi BTL faaliyetini oluşturan ana unsurlar nelerdir?
• Ne tür BTL etkinlikleri düzenleniyor?
• B2B sektöründeki BTL etkinliklerinin özellikleri nelerdir?
• İnternetteki BTL etkinliklerinin faydaları nelerdir?

Mevcut piyasa koşullarında herhangi bir ürün veya hizmetin reklamsız tanıtımını yapmak neredeyse imkansızdır. Son zamanlarda BTL etkinlikleri, şirketin pazarlama planlarını geliştirirken büyük popülerlik kazanıyor. Bu reklam yönü, bir ürün veya hizmetin satışlarını etkili ve hızlı bir şekilde artırmaya, bir markayı tanıtmaya yardımcı olur ve ayrıca yeni bir ürünü ilgili pazarda yetkin bir şekilde sunmanıza ve sunmanıza olanak tanır.

ATL ve BTL etkinlikleri arasındaki fark nedir?

Her türlü alıcı-satıcı etkileşimi iki ana kategoriye ayrılabilir: ATL ve BTL.

ATLİngilizce "satırın üstünde" ifadesinin kısaltmasıdır. Rusça'ya "çizginin üstünde" olarak çevrilmiştir. Bu terim, büyük Amerikan şirketi Procter & Gamble'ın bir bütçeyle bir sonraki reklam planını hazırlarken tesadüfen ortaya çıktı. Plan, yalnızca medya (radyo, gazete, televizyon vb.) aracılığıyla dağıtılan en bilinen doğrudan reklam yöntemlerinin maliyetlerini içeriyordu. Plan hazırlandıktan sonra, pazarlama departmanı uzmanları birkaç reklam yöntemini daha hatırladı: ücretsiz numunelerin dağıtılması, çeşitli formatlarda yarışmaların düzenlenmesi, sponsorluk, çeşitli indirim sistemleri. Bu yöntemlerin de plana dahil edilmesi gerekiyordu, bu yüzden ana listenin altına bir çizgi çizdiler ve altına yenilerini yazdılar. Daha sonra bu bölünme diğer şirketlerde de uygulanmaya başlandı ve böylece tüm dünyaya yayıldı. Rusya'da da benzer bir sınıflandırma kullanılıyor.

ATL'nin, yerleştirilmesi için bir dizi aktivite içeren doğrudan reklamcılık yöntemleri olduğu ortaya çıktı:

• Toplu radyo istasyonları.
• Gazeteler ve dergiler.
• Televizyon (federal ve kablolu).
• İnternette reklam vermenin çeşitli yolları.
• Sokak reklamı.
• Ulaşımda reklam (taksi, otobüs, troleybüs, metro vagonu).
• Sinemalarda reklam.

Bu listede yer almayan, alıcıyla etkileşimin geri kalan tüm yöntemleri BTL'dir.

BTLİngilizce'de "çizginin altı" anlamına gelen "çizginin altı" ifadesinin kısaltmasıdır. Bu iletişim yöntemleri doğrudan reklam için geçerli değildir.

İstatistiklere göre bu noktada BTL etkinlikleri ATL'den çok daha popüler ve her yıl daha da popülerlik kazanacak. ATL reklamcılığı yavaş yavaş kayboluyor. Bunun çok basit bir açıklaması var. Doğrudan reklam zaten insanlar için o kadar sıkıcı ki çekici olmaktan çok itici oluyor. Bu nedenle modern koşullarda gizli reklam yöntemlerini kullanmak çok daha etkilidir.

BTL etkinliklerinin ayırt edici özelliği önemli miktarda mali harcama gerektirmemesidir. Ancak bu, herhangi bir acemi pazarlamacının organizasyon ve uygulamalarıyla baş edebileceği anlamına gelmez. Bir BTL etkinliğinin istenen sonucu getirmesi için organizasyonuna ve yönetimine profesyonel bir yaklaşıma ihtiyacınız var. Şirketin ana kadrosunda zaten bu tür reklamcılık konusunda uzmanlar varsa, başkalarını aramaya gerek yoktur. Eğer böyle bir personel yoksa, şirket çok büyük olmadığından yardım için uzman bir BTL acentesine başvurmak daha akıllıca olacaktır. Başarısız bir eylemin itibarınıza son verebileceğini anlamalısınız, bu nedenle uzmanları çekmek çok önemlidir.

BTL etkinliklerini uygulamanın ana hedefleri şunlardır:

• Bir ürün veya hizmetin popülaritesini arttırmak.
• Nihai tüketiciye yeni ürün hakkında tam ve detaylı bilgi verilmesi.
• Dikkatlerini rakip markalardan kendi markalarınıza çevirerek potansiyel tüketici sayısını artırın.
• Marka tanıtımı ve imajının korunması.
• Belirli bir markanın ürün veya hizmetlerinin satışını artırmak.
• Tüketicilerin kendisine ve ürünlerine karşı duygusal bir bağ geliştirdiği bir markanın konumlandırılması ve sunumu.

Tüm BTL etkinliğinin en önemli görevi, gerekli promosyonları gerçekleştirmek için minimum bütçeyle son tüketiciyi markanın ürün veya hizmetlerine mümkün olduğunca yaklaştırmaktır. Öncelikle potansiyel alıcılar için bir buluşma alanı oluşturulmakta, ardından alıcıları etkilemek için çeşitli promosyonlar ve BTL etkinlikleri düzenlenmektedir.

Bir dizi BTL faaliyetini oluşturan ana unsurlar

BTL etkinlikleri, ürün satışlarını teşvik etmek için birkaç farklı plan içerir: doğrudan pazarlama, halkla ilişkiler, kişisel satışlar, tematik sergiler vb. Bu etkinlikler, tüm reklam kampanyası bütçesinin belirli bir yüzdesi esas alınarak planlanır ve uygulanır. Rusya'da sınıflandırma biraz farklıdır ve şunları içerir:

• Bu ürünlerin tüketicileri arasında satışları teşvik etmek için BTL faaliyetleri.
• Satış temsilcileri arasında satışları teşvik etmek için BTL etkinlikleri.
• Doğrudan tip pazarlama.
• Özel etkinlikler (sunumlar, festivaller, sergiler vb.).
• POS malzemeleri.

Satış promosyonu (satış promosyonu), belirli eylemleri veya tepkileri teşvik etmek için hem tüketici hem de ticari hedef kitleye yönelik çeşitli ikna edici teknikleri kullanan bir pazarlama etkileşimi aracıdır.

Ana avantajlar:

• Daha fazla eylemi aktif olarak teşvik eder.
• Ürünün değeri, alıcının gözünde ürünün fiyatından daha önemli hale gelecek şekilde konumlandırılır.
• Bir ürünün satın alınmasını teşvik eden yeni ek motifler ortaya çıkıyor.
• Tekrarlanan satın almaların yüzdesini birkaç kez artırır.
• Satın alma sıklığını ve hacmini önemli ölçüde artırır.

Ana dezavantajları:

• Perakende fiyatında indirim yapılabilir.
• Bir kısmı indirimleri bekleyeceği için hedef kitlenin erişimini azaltacaktır.
• Marka otoritesinde bir düşüş yaşanabilir.
• Rakipleri ileri alım yapmaya teşvik edebilir.

Unsur 1. Bayiler arasında satış promosyonu

Yeniden satış alanında satış promosyonu, bir ürün veya hizmetin tüketiciye sunulmasında yer alan ticari katılımcılara doğrudan yönelik BTL faaliyetlerinin belirli süreçleridir. Amerika Birleşik Devletleri'nde istatistiklere göre perakende ticarette yaklaşık 1,3 milyon, toptan satışta ise yaklaşık 340 bin bayi bulunuyor. Buradaki satış promosyonunun ana yöntemleri şöyle olacaktır:

• Bayilerin kendi aralarında her türlü yarışma (ana ödüller şirketin satış seviyesine bağlı olacaktır).
• Özel bayi bonusu (bu bonus, satılan ürünü belirli miktarda satın alması karşılığında satıcının kendisine verilir).
• Ticaret kuponları (perakende ticaret yapan işletmeler için mal üreticisinden belirli tazminatlar). Kural olarak bu tür kuponlar malın imalatçısına iade edilmez.

Unsur 2. Tüketiciler arasında satışların teşvik edilmesi

Bu tür teşvik aşağıdaki BTL faaliyetlerini içerir:

• Ürün fiyatları ile oyun. Burada üç ana seçenek vardır: ana fiyattan indirim, ambalaj satın alırken indirim (birkaç ürünü birleştiren ambalaj veya özel), çeşitli türlerde kuponlar.
• Alıcının üründen memnun kalmaması durumunda para iade garantisi.
• Çeşitli piyangolar ve tematik yarışmalar.
• Ürün satın alırken verilen hediyeler, posta yoluyla gönderilen hediyeler (bunları alabilmek için alıcının bu satın alma işlemine kanıt olacak bir etiket göndermesi gerekmektedir), indirim kuponları ile uzun süreli çalışmalar.
• Satılan ürünlerin ücretsiz numunelerinin dağıtımı (satışları %10 artırmanıza olanak tanır).
• Uzun vadeli sadakat programları.

Unsur 3. Doğrudan Pazarlama

BTL etkinliklerinin bir diğer bileşeni de doğrudan pazarlamadır. Bir takım avantajları vardır:

• Doğrudan pazarlama sayesinde genel pazarın dar kesimleriyle çalışmak mümkün hale geliyor. Bu, gerekli bilgilerin doğru hedef kitleye ulaştırılmasıyla yapılır.
• İletişim süreci belirli şekillerde kişiselleştirilebilir.
• Verimli harcamalar sayesinde genel reklam bütçenizden tasarruf etmenizi sağlar.
• Doğrudan pazarlama çok iyi yönetiliyor.
• Tüm bilgilerin eksiksiz bir analizini yapmak için daha fazla fırsat var.

Ana avantajlar:

• Belirli hedeflere özel odaklanma.
• Kontrol edilebilir ve kolayca ölçülebilir sonuçlar.
• Sistemin tüm unsurları oldukça esnektir.
• Çeşitli bilgileri kişiselleştirmek mümkün hale gelir.

Ana dezavantajları:

• Strateji kısa bir süre için tasarlanmışsa bu tür reklamlar etkisiz olacaktır.
• Giden bilgi ile iletişim mesajları arasında çelişkiler ortaya çıkıyor.

Unsur 4: Özel Etkinlikler

BTL etkinliklerinin bir sonraki unsuru “özel etkinlikler” olarak adlandırılan etkinliklerdir. Bu tür BTL etkinlikleri, hedef kitleye mümkün olduğunca ulaşmanıza olanak tanır ve ana satış mesajları için esneklik sağlar.

Ana avantajlar:

• Gerekli kurumsal imaj oluşturulur.
• Çok çeşitli bir hedef kitleyi kapsayan çok geniş bir kapsama alanı.
• Tüm kriz durumları önceden tahmin edilir ve bunların üstesinden gelmek için bir plan da düşünülür.
• Bu tür etkinlikler sayesinde alıcının şirkete güveni ve duygusal bağı gelişir.

• Giden bilgiler tamamen kontrol edilemez.
• Zaman maliyetleri kaçınılmazdır çünkü tüm kararlar alınmadan önce onay gerektirir.

Unsur 5. POS malzemeleri

BTL etkinliklerinin son bileşeni POS materyalleridir. Aşağıdaki özelliklere özellikle dikkat edilmelidir:

• Satış sırasında alıcıya sağlanacak bilgilerin niteliği önemli rol oynamaktadır.
• Bir ürün veya hizmetin tanıtım ve konumlandırılmasına yönelik stratejilere özellikle dikkat edilmelidir.
• Çeşitli seviyelerdeki hedefler açıkça belirtilmelidir.
• Pazarlama iletişimi karmasının kullanımına ilişkin diğer seçenekler ortaya çıkmaktadır.

Konuyla ilgili materyali okuyun: POS materyalleri

Hangi BTL etkinlikleri yapılabilir?

Görüntü iletişimiyle BTL etkinlikleri

İmaj iletişiminin en belirgin örneklerinden biri hayırseverlik etkinlikleri olacaktır. Bu tür BTL etkinliklerinin temel amacı, belirli bir sorunu veya toplumsal öneme sahip bir dizi sorunu çözmek için fon toplamaktır. İnsanlar bu tür etkinliklere katılmayı severler çünkü başkalarına yardım etmek ve en iyi taraflarını göstermek isterler. Bu tür eylemler sonucunda olumlu bir marka imajı oluşur.

Kulüp programlarının düzenlenmesi imaj iletişiminin iyi bir yoludur. Bu tür programlar, her şeyden önce, marka ürünlerini sevecek ve satın alacak, ortak ilgi alanlarına sahip belirli bir grup insan yaratmayı amaçlamaktadır. Gruplar (kulüpler) yalnızca imajınızı geliştirmekle kalmayacak, aynı zamanda satışları da artırmanıza yardımcı olacaktır.

Broşür dağıtmak BTL etkinliklerinin popüler türlerinden biridir. Bu iletişim yöntemi, potansiyel alıcılara gerekli tüm bilgileri aktarmanıza olanak tanır ve önemli miktarda mali harcama gerektirmez.

BTL etkinlikleri için POS malzemeleri. Bu, bazı görsel unsurları (ekranlar ve ışık panelleri) içerebilir. Bu materyaller dikkatleri mal veya hizmetlere çekmeye yardımcı olur. Potansiyel müşterilerin toplandığı yerlerde (mağazalar, sergiler vb.) bulunurlar.

Ulaşımı kolay promosyon alanı. Yanında her zaman servis personelinin - tanıtımcıların bulunduğu, reklam malzemelerinin bulunduğu özel bir standdır. Ürünler veya hizmetler hakkında gerekli tüm bilgileri sağlarlar ve ücretsiz ürün numuneleri sunarlar. İzleyicilerle iletişimin yetkin olması çok önemlidir, bu nedenle tanıtım yapanların uygun niteliklere sahip olması gerekir. BTL etkinliğinin başarısı onlara bağlı olacaktır.

Özel BTL eğlence etkinlikleri. Ana görevleri markayı tanıtmak ve belirli ürünleri popüler hale getirmektir.

Özel ambalaj, yaklaşan bir tatil veya belirli bir etkinlik ışığında sunulan ürünlerin görünümünün dönüştürülmesidir. Örneğin, Noel için Yeni Yıl tarzında veya bu etkinliğin beklentisiyle Dünya Kupası tarzında paketleme.

Tüketici için garantili faydalar sunan BTL etkinlikleri

Bu tür promosyonlar yapıldığında ürünün faydaları alıcı açısından oldukça cazip hale gelmektedir. Bu tür BTL etkinliği promosyon ambalajını içerir. Ana ürünün yanı sıra, maliyeti ana ürünün standart fiyatının %40'ını geçmemesi gereken bonus ürünün de yer aldığı pakettir. İdeal olarak %20-30 olmalıdır.

Müşteri sadakatini artırmaya yönelik özel programlar. Bunlar, alıcının markayla bağlantısını sürdürmenize olanak tanıyan BTL pazarlama faaliyetleridir. Bu tür programların bir örneği, gerekli miktar toplandığında gerçek mallarla değiştirilebilen kümülatif bir ikramiye sistemidir. Birçok modern özel ürün mağazası müşterilerine bu tür kartlar sunmaktadır. Her satın alma işleminde, karta bonuslar verilir ve bu bonuslar daha sonra mağazanın ürün yelpazesindeki herhangi bir ürünle değiştirilebilir.

Numune alma, bir BTL etkinliği için, hedef kitlenize yepyeni ürünleri yetkin bir şekilde sunmanıza olanak tanıyan ve ilk satın alma olasılığını artıracak bir pazarlama aracıdır. Numune alma türleri arasında ücretsiz ürün numunelerinin veya ürünün demo versiyonlarının dağıtımı (bilgisayar ve mobil yazılım), tadım ve test sürüşleri yer alır.

BTL fiyatları düşürmeye yönelik önlemler alıyor. Belirli bir ürün çeşidinin satışına yönelik olan bu promosyonlar geçicidir. Ürünün yeni fiyatının fark edilmesini sağlamak için “İndirim” yazan parlak fiyat etiketleri yapılır.

Kupon promosyonları. Belirli bir indirimle mal satın almanızı sağlar. Ana eylemi açısından bu BTL etkinliği, fiyatları düşürmeyi amaçlayan düzenli bir ticari pazarlama hamlesine benziyor. Yalnızca bu durumda, alıcının özel bir kuponu varsa indirim sağlanır. Bu tür promosyonlar yeni müşteriler çekmenize olanak tanır.

Muhtemel faydaları olan BTL promosyonları

Bu promosyonlar (BTL etkinlikleri) müşterilerin çeşitli hediyeler kazanmasını sağlar. Satış ve marka tanıtım yüzdesindeki artış, hediyenin kalitesine, maliyetine ve gerekliliğine bağlı olacaktır.

Piyangolar. Böyle bir BTL etkinliği sırasında, belirli ürünlerin tüm alıcıları bir veya daha fazla ödül kazanma fırsatına sahip olur. Örneğin, Lays şirketi, her çip paketinin, web sitesine kaydedebileceğiniz ve en önemlisi araba olmak üzere çeşitli değerli ödüller kazanma şansını yakalayabileceğiniz bir kod içerdiğini duyurdu.

Yarışmalar. Bunlar tüm BTL etkinlikleri arasında oldukça etkili promosyonlardır. İnternetin ve sosyalin gelişmesi sayesinde. ağlar, yarışmalar düzenlemek çok basit hale geldi. Örneğin bilgisayar bileşenleri üreticisi Intel, bir yarışma duyurdu. Ödül güçlü bir bilgisayar işlemcisiydi. Temel koşullar topluluğa katılmak ve gönderiyi yeniden paylaşmaktı. Böylece markanın popülaritesi önemli ölçüde arttı.

Anında hediye. Bu BTL olayı aşağıdaki gibidir. Bir ürünü belirli bir miktar karşılığında satın alırken, alıcıya bir hediye verilir.

Mobil ve bilgisayar oyunları. Markanın böyle bir oyuna entegre olması hem tanınırlığını arttırır hem de bilinçaltında bu markanın ürünlerine duygusal bir bağ oluşmasını sağlar.

BTL etkinliklerini organize etmek ve yürütmek: adım adım talimatlar

1. Adım. Hedef kitleyi inceleyin

BTL etkinliklerini başarıyla yürütmenin ilk ve en önemli adımı potansiyel alıcınızı belirlemek olacaktır. Bu, hedef kitleyi seçmenize olanak tanıyacaktır çünkü doğru ve etkili etkileşim yollarını oluşturmak çok daha kolaydır, bu da satış seviyesini önemli ölçüde artıracaktır.

Belirli bir ürünün alıcı türünü belirlemek için aşağıdakileri kullanabilirsiniz:

• Çeşitli pazarlama çalışmalarının sonuçları.
• Bu ürünler hakkında internetteki kullanıcılardan gelen bilgiler (forumlarda çeşitli incelemeler ve sosyal ağlardaki tartışmalar).
• Potansiyel alıcıların satış noktalarındaki davranışlarının doğrudan gözlemlenmesi. Bu gözlemlerin sonucunda insanların belirli bir ürünü seçmelerinin nedenleri anlaşılabilir.

Bir şirket oyuncak satıyorsa ana hedef kitlenin ebeveynler ve genç çiftler olduğu açıktır. Emekliler, sporcular ve diğer alıcı kesimleri bu ürünlerle ilgilenmeyecek.

Adım 2. BTL etkinliğinin maliyetlerini tahmin edin

Çeşitli medyalarda standart reklam yöntemleri çok pahalıdır. Karşılaştırıldığında, BTL etkinlikleri yalnızca çok daha ucuz değil, aynı zamanda daha etkilidir. Her promosyon, reklam bütçesini eşit ve küçük porsiyonlara bölmenize olanak tanıyan belirli bir göreve göre özelleştirilebilir. Çeşitli tür ve yönlerde BTL etkinliklerini gerçekleştirmek için aşağıdakilere sahip olmanız gerekir:

• nitelikli personel;
• ücretsiz ürün örnekleri;
• gerekli materyaller (kitapçıklar, posterler, broşürler, dergiler, kataloglar vb.);
• ana satış noktalarında malzemelerin sunumu ve yer kiralama için özel bir stand.

Örnek olarak örneklemeye dayalı bir BTL olayına bakalım. Yani özel türde kahve ürünleri satan bir kahve şirketi var. Reklam bütçesi 3 milyon ruble. Her biri 8 rubleye mal olan 375 bin ücretsiz numune hazırlanıyor. 1440 tanıtım saatinde materyaller eksiksiz olarak dağıtılmaktadır. Çeşitli istişarelerin yapılması 300 bin ruble'den fazla gerektirmeyecektir. Tüm dönem boyunca 2.500'e kadar danışmanlık yapabilir ve çeşitli boyutlarda 400 sözleşme imzalayabilirsiniz.

3. Adım. BTL promosyonunun türünü seçin

BTL etkinliğinin türü, belirli hedeflere (her şirket için farklı olabilir) ve mal veya hizmet kategorisine göre seçilmelidir. Örnek dağıtmaya, çeşitli piyangolara, broşür dağıtmaya vb. odaklanabilirsiniz.

Adım 4. Bir yer ve zaman seçin

BTL olaylarının yeri ve zamanı açıkça tanımlanmamıştır. Şirketin ana hedeflerine ve bireysel tercihlerine bağlı olarak eylemlerin gerçekleştirileceği yerler ve kesin süreleri belirlenecektir.

BTL etkinliklerinden istenen etkiyi elde etmek için, insanların bir şeyler satın aldığı yerlerde (çeşitli alışveriş merkezleri, özel salonlar ve mağazalar) düzenlenmesi gerekir, çünkü burası, bazıları potansiyeliniz olan geniş bir hedef kitleye erişimin mümkün olduğu yerdir. alıcılar. Bazen iyi sonuçlar yalnızca alışveriş merkezlerinde değil, aynı zamanda şehrin kalabalık sokaklarında, tren istasyonlarında ve havaalanı bekleme salonlarında da gösterilir.

BTL etkinliklerinin zamanlamasına gelince herhangi bir kısıtlama yoktur. BTL etkinlikleri satış noktalarında hedef kitlenin bulunduğu her günde mutlaka yapılabilir. Rakiplerinizden sıyrılmak için özel dönemlerde (hediye verme zamanı geldiğinde) promosyonlar düzenleyebilirsiniz, çünkü bu şekilde hem kendinizi farklılaştırabilirsiniz hem de satış yüzdesini artırabilirsiniz.

5. Adım. Etkinliği organize edecek bir ajans seçin

BTL etkinliğinin sonucunun beklentilerinizi karşılayabilmesi için ürünü doğru bir şekilde sunmanız ve alıcıya yaklaşım bulmanız gerekiyor. Bu nedenle her şey organizatörlerin omuzlarına düşüyor. Gelecekteki mal veya hizmet satışları, niteliklerine ve mesleki becerilerine bağlıdır.

Şirketin personeli arasında bu tür profesyonelleri arayabilirsiniz, ancak en iyisi uzman bir kurumdan yardım istemektir. Ancak bu kuruluşun geçmiş performansına (hangi promosyonların yapıldığı, hangi markalarla işbirliği yapıldığı) dikkat etmekte fayda var. En başarılı olanları seçmeniz gerekiyor.

Adım 6. Etkinliğin kurallarını oluşturun

BTL etkinliklerini yürütmek için özel kurallar ana hedeflere göre hazırlanır. Şirketin neyi tanıtacağını, bunu kimler için yapacağını ve bu tanıtımın ne gibi sonuçlara yol açması gerektiğini tam olarak anlaması gerekir. Promosyon formatı genel marka stratejisinin ötesine geçmemelidir.

Bu tür BTL etkinliklerinin temel hedefi marka popülerliğini artırmak ve satışları artırmaktır. Bu nedenle tüm küçük şeylere dikkat etmek çok önemlidir. Reklam malzemelerinin bulunduğu bir stand ve servis personelinin kıyafetlerinin rengi, markanın genel tarzına uygun olmalıdır. Bu tür promosyonların süresi 3-6 hafta arasında değişmelidir, çünkü 6 hafta sonra sunulan ürün ve hizmetlere olan ilgi ortadan kalkar ve promosyonun daha uzun süre devam ettirilmesi tavsiye edilmez.

Adım 7. BTL kampanyasının etkinliğini değerlendirin

Her kampanyanın sonunda BTL etkinliğinin etkinliğine ilişkin tam bir değerlendirme yapılması gerekmektedir. Bu, sonraki BTL faaliyetlerini yürütürken dikkate alınabilecek güçlü ve zayıf yönleri belirlemenize olanak sağlayacaktır. Örneğin, bu şekilde en yüksek etkinliği gösteren belirli bir etkinliği belirleyebilir ve bunu diğer satış noktalarında tekrarlayabilirsiniz.

BTL etkinliğinin tam etkinliği aşağıdaki kriterlere göre değerlendirilir:

• Promosyondan elde edilen toplam gelir.
• Mal veya hizmet satışlarındaki yüzde artış.
• Kampanyayı yürütmenin doğrudan ve dolaylı maliyetleri.
• Eylemin kendisini tamamen amorti ettiği dönem.
• Hisse senedinin genel karlılığı.

Tüm sonuçların şirket tarafından planlanandan daha düşük olmaması durumunda etkinlik başarılı kabul edilir. Başarılı bir BTL etkinliğinin ardından satışların %25, hatta bazen daha fazla artması gerekir.

Etkili BTL etkinlikleri: ünlü şirketlerin örnekleri

Modern piyasa koşullarında alıcı daha talepkar hale geldi. Tüm geleneksel reklam yöntemleri, özellikle piyasada tamamen yeni bir ürünü tanıtmak için kullanılıyorsa, her yıl giderek daha az etki yaratıyor.

Örnek olarak dünyaca ünlü “Media Markt” markasının hangi BTL etkinlikleri sayesinde pazarımıza girdiğini hatırlayalım. Şirketin ortaya çıkışına, kalıplaşmış Rus değerleri üzerine özel bir oyun eşlik etti: ayılar, yuva yapan bebekler, açık bir ruh. Mağazalar pek çok kişinin ilgisini çeken parlak bir tatil programıyla açıldı. İlk birkaç ay tüm ürün yelpazesinde indirimler vardı. Rusya'daki marka, yarışmaların düzenlenmesinde, ücretsiz deneme malzemelerinin dağıtılmasında, çeşitli yarışmalarda ve dünya yıldızlarının davetleriyle gösterilerde aktif olarak yer aldı. Bu sayede müşterilerinin kalbini kazandı.

Bir marka yaratmak bir şeydir ama aynı zamanda onu ayakta tutmanız da gerekir.

Örneğin, tanınmış şirket Red Bull, amatörler tarafından yapılan uçaklar için düzenli olarak yarışmalar düzenlemektedir. Sadece birkaç yıl içinde bu etkinlik dünya çapında popülerlik kazandı ve milyonlarca insanın ilgisini çekti. Ayrıca şirket birçok spor etkinliğine sponsorluk yapmaktadır. Bu markanın enerji içeceklerinin tüm dünyada çok popüler olması şaşırtıcı değil.

İnternetin hayatımızda geliştirilmesi ve uygulanmasına yönelik modern koşullar, BTL etkinliklerinin etkin bir şekilde yürütülmesi için tüm İnternet pazarlama araçlarının kullanılmasını mümkün kılmaktadır.

İnternetin ana özellikleri:

• Marka ve devam eden BTL etkinlikleri hakkında gerekli tüm bilgilerin yayınlanacağı özel bir web sitesi oluşturabilirsiniz.
• Çeşitli türlerde reklamlar (afişler, doğrudan mesajlar, sosyal ağlarda reklam).
• Promosyonların ilerlemesi ve tüm haberler hakkında düzenli güncellemeler.
• Haberleri, yeni promosyonlara davetiyeleri ve tebrikleri içeren postalar göndermek.

Tam teşekküllü bir BTL etkinliği gerçekleştirmek için İnternet çok önemli bir rol oynayacaktır. İnternette reklam faaliyetlerini yürütmenin tüm maliyetleri küçüktür. Özel bir tasarım geliştirmeye veya ek bir şey yazdırmaya gerek yoktur. Elbette web siteleri ve e-postalar marka tarzında belirli bir tasarıma ihtiyaç duyacaktır ancak web tasarımı oldukça basit ve ucuzdur. Tüm maliyetler, bir web sitesinin oluşturulması ve tanıtılması, bir posta listesinin tutulması ve İnternette reklam verilmesini içerir.

Çevrimiçi BTL etkinliklerinin maliyetleri şunları içerir:

• Cazibe maliyeti

İnternetteki en büyük portallarda potansiyel bir alıcıyla iletişim kurmanın maliyeti (bir reklam içeren bağlantıyı takip ederek), standart iletişime kıyasla çok daha düşüktür. İnternette bazı promosyonlar gerçekleştirmek için tüm büyük portallarda reklam vermenize gerek olmadığını belirtmekte fayda var. Daha az popüler ancak daha tematik İnternet platformlarının seçilmesi daha tavsiye edilir, çünkü bunlar gerekli dar odaklı hedef kitlenin toplandığı platformlardır. Üstelik bu sadece BTL etkinliğiyle ilgili bilgi değil, potansiyel alıcının tüm ilgisini de içeriyor. Sonuçta, reklam bağlantıları yalnızca tıklanmaz; yalnızca ilgilenen kullanıcılar bunlara tıklar.

• Doğrudan iletişimin maliyeti

İnternette bir BTL etkinliği gerçekleştiğinde, bu, reklam bütçenizden önemli ölçüde tasarruf etmenizi sağlar. Bu durumda, profesyonel destekçileri işe almaya ve çağrıları cevaplamak için bir çağrı merkezi kurmaya gerek yoktur. İnternet pazarlama araçları çok kapsamlıdır ve birçok yararlı işlevi gerçekleştirmenize olanak tanır.

Tüm soruları cevaplayacak özel bir destek hizmeti bulunmaktadır. Vakaların %90'ında tüm sorular standart ve aynı türde olduğundan web sitesinde sık sorulan soruların yer aldığı bir bölüm oluşturabilirsiniz. Potansiyel bir alıcı oraya giderek cevapları bulabilecek. Bu, marka güvenini önemli ölçüde artıracak ve satışları etkileyecektir.

Promosyon, soruları yanıtlama, mektup gönderme ile ilgili tüm sorumluluklar, BTL etkinlikleri düzenlemenin geleneksel yöntemlerinde olduğu gibi, tüm tanıtımcılar ve diğer çalışanlardan oluşan bir departman tarafından değil, 1-2 kişi tarafından üstlenilebilir.

• Çalıştırma/proje yönetimi maliyetleri

BTL etkinliklerinin internet üzerinden düzenlenmesi standart yöntemlere göre büyük bir avantaja sahiptir. Tüm promosyon boyunca (lansmanın başlangıcından kazananların belirlenmesine kadar), yalnızca reklam malzemelerinin yetkin sunumunu izlemeniz ve ara sıra haberlerle bilgilendirmeniz gerekir. Diğer tüm işlemler otomatik olarak gerçekleşir.

Gerekli kitleyi çekmek, bir iletişim veritabanı toplamak - bunların hepsi İnternet pazarlama araçları sayesinde otomatik olarak gerçekleşir. Bir uzman, BTL etkinliğinin tüm sürecini izleyebilir, soruları yanıtlayabilir ve gerekli mektupları gönderebilir. Bütün bunlar reklam bütçenizden önemli ölçüde tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

Böylece, İnternette minimum maliyetle bir BTL etkinliği seçeneği üç aşamadan oluşur:

1. hazırlık aşaması (bir web sitesinin ve reklam materyallerinin oluşturulması);
2. BTL etkinliğine sponsor çekme ve internette reklam düzenleme aşaması;
3. Promosyon için gerekli ödüllerin satın alınması ve paketlenmesi.

Tüm promosyonun (BTL etkinliği) nihai maliyeti, seçilen yöne, bu konunun İnternet'teki popülaritesine, hedef kitlenin varlığına ve kalitesine ve bu konuyla ilgili çok sayıda İnternet platformunun mevcudiyetine bağlı olacaktır. ziyaretçi sayısı (hedef kitle).

Bir web sitesi ziyaretçisinin BTL etkinliği katılımcısına ortalama dönüşüm oranı %2'dir. Promosyonun doğru organize edilmesi ve hedef kitleye başarılı bir şekilde ulaşması halinde bu rakamı %15'e kadar artırabilirsiniz ancak daha fazlası olamaz. Sınır olmamasına rağmen doğru yaklaşımla her şey mümkündür.

Kitlesel tüketim mallarını tanıtırken İnternet pazarlamasını kullanmak çok etkilidir.

İnternetteki BTL etkinliklerinin etkili olduğu sektörler:

• Bilgisayar yazılımı.
• Otomotiv sektörü (yedek parça satışı ve tamir ve bakım hizmetlerinin sağlanması).
• Çeşitli FMCG kategorilerindeki ürünler.
• Mobil iletişim, telefonlar ve mobil yazılım.
• Kadınlara/çocuklara yönelik çeşitli türlerde toplu mal ve hizmetler.
• Aletler.
• Hukuki ve mali hizmetler (krediler konusunda yardım, kart işlemleri vb.).
• Seyahat ve turizm endüstrisi (tatiller, uçak biletleri, rehberler vb.).
• Spor beslenmesi ve ürünleri.

Özetlemek gerekirse, BTL etkinliklerinin internette yürütülmesi ve organize edilmesinin, bu tür etkinlikleri yürütmenin standart yöntemleriyle ciddi şekilde rekabet edebileceğini söyleyebiliriz. İnternetteki BTL etkinliklerinin yüksek verimliliği ve düşük maliyetleri tek kelimeyle şaşırtıcı.

Hangi BTL etkinlikleri her zaman kazanır?

En basit ve en etkili BTL etkinliklerinden biri basılı reklam malzemelerinin dağıtımıdır. Bu tür etkinliklerin başarılı bir şekilde uygulanması için broşürlerin, el ilanlarının, broşürlerin vb. yüksek kalitede basılması gereklidir. Bu durumda matbaa ile iletişime geçmelisiniz. Moskova'da baskılı ürünlerin yüksek kaliteli rulo baskısını sipariş etmek istiyorsanız her türlü baskı konusunda uzmanlaşmış SlovoDelo matbaası size yardımcı olacaktır. Ayrıca en modern ve kaliteli ekipmanlara sahiptir ve kalifiye çalışanlar her karmaşıklıktaki siparişleri yerine getirir.

Amaç: satış hacmini artırmak, promosyon sırasında bu ürünün anlık satın alımlarını teşvik etmek. "Satın Almayla Hediye" mekaniği çoğunlukla, çoğu sürekli talep gören ancak aynı zamanda birbirinin yerine kullanılabilen hızlı tüketim malları (FMCG) için kullanılır.

TsVP

"Ödül Dağıtım Merkezi" (PRC) mekaniği genellikle tüm perakende ağı boyunca (daha az sıklıkla kanallardan birinde) satışları teşvik etmeyi amaçlayan büyük ölçekli bir kampanyanın son kısmıdır. "Satın Alma Hediyesi" mekaniği ile çalışırken, malların anında satın alınması üzerine bir hediye verilir; merkezi bir satın alma programı ile hediyeler, belirli noktalarda birkaç promosyon günü boyunca verilir.

Animatörlerin çalışmaları

Animatörlerin çalışmaları, oyun tanıtımı, kışkırtıcı tanıtım; alışılmadık özel kampanya mekaniği. Bir animatörün çalışmasının temel amacı bazı eylemlere dikkat çekmektir.

Tatma

Tadım, hedef kitleye ürünün tadını ve özelliklerini tanıtmayı amaçlayan tüketici tanıtım türlerinden biridir. Görevlerden biri satın alma koşulları yaratmaktır. Tipik olarak bu mekanik, bir ürünü yeni bir pazara sunarken veya bilinen bir ürünün olağan paketleme türünü ve kalitesini değiştirirken kullanılır.

Danışma

Bir tanıtımcı-danışmanın görevi, izleyiciyi reklamı yapılan ürün veya reklam teklifi hakkında bilgilendirmektir. Bir ürünün yanında gerçekleştirilen promosyonlar, tanıtımcıya hedef kitlenin dikkatini ürüne çekme, tüketiciyi temasa geçirme, ürün lehine bir argüman oluşturma ve muhtemelen tüketicinin sahip olduğu şüpheleri veya olumsuz bilgileri düzeltme hedefini koyar.

Olay yönetimi

Etkinlik yönetimi, sunumların, açılış törenlerinin, gösterilerin, kurumsal etkinliklerin, tatillerin (şehir tatillerine katılım dahil), konferansların, konserlerin, sergilere katılımın vb. organize edilmesini ve gerçekleştirilmesini içerir.

HoReCa, eğlence merkezlerinde promosyonlar, kafelerde promosyonlar

HoReCa, “otel, restoran, kafe” kelimelerinin kısaltmasıdır (daha geniş ölçekte buna sinemalar, eğlence merkezleri, bowling salonları ve bilardo kulüpleri, kumarhaneler dahil olabilir), bunlar izleyicilerin toplandığı, ortalamanın üzerinde bir seviyeyle karakterize edilen yerlerdir. Birçok ürün için arzu edilen bir tüketici olan gelir.

Broşür dağıtımı

Broşür dağıtmak veya broşür dağıtmak, ürün grubuyla ilgisi olmayan ürünler için en yaygın promosyon türüdür. Modern baskının geniş olanakları, bir broşür, el ilanı, gazete, kitapçığın benzersiz ve orijinal olmasını mümkün kılar, bu da tüketicinin dikkatini çekmeye ve verilen ürünleri koruma arzusunu çekmeye yardımcı olur. Nispeten düşük fiyat, kampanyayı hızlı bir şekilde organize etme ve yürütme yeteneği, hedefleme ve hedef kitleye yüksek derecede ulaşma, broşür dağıtımını bilgi yaymak için etkili bir kanal haline getirmektedir.

Örnekleme

Numune alma - ürün numunelerinin dağıtımı (İngilizce numuneden - “örnek”), yeni bir ürünü tanıtmanın ve tüketicileri mevcut bir üründeki değişiklikler hakkında bilgilendirmenin etkili bir yoludur. İnsanlar daha önce denedikleri ürünler arasından seçim yapma eğiliminde olduğundan, numune alma, promosyon dönemi sırasında ve sonrasında satın almaları teşvik eder.

Mağazacılık

Mağazacılığın amacı, her satış noktasındaki kaynakların etkin kullanımı yoluyla ciroyu artırmaktır. En alakalı iş, perakende zincirlerindeki ve self-servis mağazalardaki satıcılar içindir; bu tür mağazalardaki raf alanı pahalıdır, dolayısıyla raf alanının satış yoluyla kontrolü talep edilenden daha fazladır.

Nesne /