Как продать crm систему. Как ее выбрать. CRM система для отдела продаж: выручка и прибыль

Почему продажи падают? Кто из руководителей не пытался ответить на этот вопрос?

• у нас сезонный товар, поэтому пик покупок снизился;
• у нас высокие цены, а конкуренты вечно демпингуют;
• мы плохо известны на рынке, нам еще не достаточно доверяют.

И лишь единицы ищут проблему в самом процессе продаж. Как работает большинство компаний, которые не пользуются CRM - системой?

• менеджер увидел заявку на сайте, позвонил, попытался закрыть человека на продажу;
• клиент сразу не купил, обещал подумать, решил сравнить условия на других сайтах и ушел;
• менеджер получил первоначальный отказ и забыл про потенциального покупателя.

Без CRM в фирме нет «системы последующих шагов». Между тем, существует категория людей, которая идет к покупке очень долго, вплоть до нескольких месяцев или года. Им будет полезна рассылка, оповещения об акциях, бонусах. Это позволит им купить у вас товар, когда он станет для них актуальным.

Или еще ситуация: вы звоните человеку и предлагаете воспользоваться вашей услугой здесь и сейчас. Он просит вас перезвонить ему через день, а вы забываете (потеряли стикер с напоминанием, нечаянно удалили контакт из телефона). Потенциальный клиент так и не становится реальным покупателем.

Чем полезна в этом плане CRM - система:

• вы никогда не забудете перезвонить клиенту;
• вы не назначите несколько звонков на одно и то же время;
• благодаря учету местного времени вы не разбудите человека посреди ночи своим звонком;
• вы сможете разгруппировать звонки по важности и срочности: сначала звоним Пете, который попросил у нас коммерческое предложение, а потом уже Коле, который еще сомневается в необходимости покупки.

СRM позволяет выстраивать систему постоянных контактов с каждым из потенциальных покупателей фирмы. Чем больше вы возитесь с клиентом, тем больше вероятность, что он купит именно у вас, а у незнакомой компании в будущем.

Таким образом, вы не теряете людей, которые не приобрели ваши товары (услуги) с первого раза. За счет этого ваши продажи растут, несмотря на сезон и наличие конкурентов.

CRM - система позволяет персонализировать каждого покупателя, изучать его потребности и пожелания, сблизиться с ним при помощи писем рассылки и завоевать его доверие.

Какие функции должны быть в хорошей CRM -системе?

• карточка договоренности с клиентом – вы проставляете время и дату, которые удобны для разговора вашему потенциальному покупателю;
• карточка переноса контакта на определенные часы – у вас не возникнет ситуации, когда на 11 часов утра у менеджера назначены сразу несколько важных звонков;
• модуль ежедневных задач для каждого менеджера;
• возможность отслеживать, дошло ли электронное письмо до вашего клиента, прочел ли он его;
• разграничение клиентов по важности и приоритетности.

Нелишней будет интеграция сайта компании с CRM и сервисом Google Analytics. Вы сможете отслеживать, сколько продаж совершает каждый менеджер за свой рабочий день.

Хотите продавать товары (услуги), не теряя ни одного лида? Закажите разработку индивидуальной системы в TEO

Часто над внедрением CRM для продаж в компании начинают задумываться, когда возникает острая необходимость:

• потребность в IP-телефонии;
• call-трекинг для контроля за звонками;
• система регистрации обращений и т.д.

Такой локальный подход — не самый эффективный, так как CRM по своей сути глобальнf. Поэтому, внедряя систему, необходимо продумывать и закрывать с ее помощью максимум своих бизнес-задач.

CRM для продаж: отчетность

Главная функция CRM – это контроль. Поэтому ваша CRM для продаж должна позволять контролировать максимальное количество показателей и формировать отчеты для дальнейшего принятия управленческих решений.

• Ежедневные отчеты для контроля работы менеджеров
• Отчеты о каналах продаж
• Отчеты о факте и планах оплат
• Отчеты по сделкам с определенным статусом
• Отчеты по разным разрезам
• Стоимость клиента
• Длина сделки

Всего насчитывается до 36 важнейших показателей. Следует помнить, что реальный потенциал CRM для продаж замеряется тем количеством отчетов, которые способна сформировать система.

Обратите внимание, можно ли с помощью внедряемой вами CRM отслеживать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность принятых решений по изменению того или иного показателя.

CRM для продаж: выручка или прибыль?

Внедрение той или иной CRM-системы необходимо соотнести с глобальными целями компании. К глобальным целям относятся рост прибыли и рост выручки/

1. Рост продаж и выручки. Для работы в этом направлении CRM должна позволять контролировать:

• количество обращений;
• стоимость обращения;
• выручку;
• в воронке по новым клиентам;
• ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности

2. Рост прибыли. Для лучшего контроля за прибылью необходимо, чтобы из CRM можно было извлечь информацию по таким показателям, как:

• количество заявок по сегментам;
• конверсия по сегментам;
• рентабельность по сегментам;
• стоимость покупки;
• эффективность разных каналов;
• план/факт по марже в разрезе менеджеров.

Получая такие данные из CRM, можно разработать алгоритмы, скрипты и программы лояльности для наиболее выгодных сегментов и отказаться от убыточных.

Также CRM должна «уметь» расставлять приоритеты по сегментам в зависимости от рентабельности, а также в зависимости от величины предыдущих сделок с конкретным клиентом.

CRM для продаж: работа со сделками разной длины

Настройки и выбор CRM для продаж зависит от такого ключевого параметра как длина сделки.

1. Длинные продажи. Когда речь идет о длинных сделках, то на первый план выходит необходимость анализа бизнес-процессов. Лучше всего это делать с помощью воронок продаж. Поэтому CRM для продаж такого типа должна быть настроена на работу с воронками в различных разрезах.

• По новым клиентам
• По текущим клиентам
• По каналам
• По продуктам
• По целевой аудитории
• По региону
• По сотрудникам

В воронках нужно анализировать:

• вход в воронку
• результаты на выходе
• общую конверсию
• конверсию между этапами
• длину воронки
• длину каждого этапа воронки.

Кроме того, с учетом специфики длинных сделок важно, чтобы CRM напоминала о необходимости того или иного действия по конкретному клиенту. При этом напоминания также должны приходить руководителю отдела продаж, а не только рядовому менеджеру.

2. Короткие продажи. К такому типу сделок относятся продажи длиной до 3 дней. В этом случае сервис с возможностью настройки воронок продаж может оказаться для вас избыточным. Если в бизнесе превалируют короткие сделки, то нужно выбирать соответствующую данным потребностям CRM. Такая система должна максимально повышать эффективность для сделок из категории «здесь и сейчас», так как отложенный спрос на продукт отсутствует.

CRM для продаж: настройки в зависимости от специфики этапа предпродаж

Упрощенно процесс стандартного этапа перед закрытием сделки выглядит следующим образом:

отправка коммерческого предложения → получение ответа (продажа или отказ)

Но в отдельных отраслях бизнеса без предварительной предпродажной оценки текущего состояния клиента не обойтись. В них требуется более длинный этап работы. И такая специфика бизнеса должна быть учтена при выборе соответствующей CRM для продаж.

Простая система со стандартными настройками не способна обеспечить поддержку нестандартного этапа подготовки.

Не стоит принимать предложения от разработчиков настроить какую-нибудь универсальную CRM для продаж со сложными предпродажными этапами. При обновлении версии и любом сбое настройки не сохраняются. Система ведет себя нестабильно. Постоянно требуется ее сервисное и не бесплатное сопровождение. Поэтому сразу выбирайте специфическую CRM со «вшитыми» возможностями поддержки сложного этапа предпродаж.

CRM для продаж: работа с текущими клиентам и

Качественная CRM для продаж решает задачи по регулярности взаимодействия с клиентами. Такой процесс можно назвать юбкой продаж. CRM должна обеспечивать регулярные повторные касания клиента в зависимости от:

• жизненного цикла продукта;
• уровня конкуренции в отрасли;
• возможности повторных продаж

CRM для продаж: функция перераспределения лидов

В CRM должна быть возможность настройки автоматической системы перераспределения лидов между менеджерами. Бывает, что по каким-то причинам текущий менеджер не может закрыть сделку. Тогда, согласно регламенту, прописанному в CRM, необходимо передать клиента на обслуживание другому продавцу. И, в большинстве случаев, такое решение приводит к покупке. Таким образом, вы никого не теряете и сохраняете управление над процессом продаж.

CRM для продаж: лучшие лиды – лучшим менеджерам

Вашу CRM необходимо «научить» передавать лучшим менеджерам лучшие лиды. Это лучше работает во всех смыслах: с точки зрения прибыли и сотрудников. Управление продажами таким способом повышает вероятность закрытия сделки. Поэтому выбирайте системы с возможностью настройки такого полезного регламента.

CRM для продаж: автоматические продажи

CRM может «продавать» сама с помощью правильно настроенной рассылки писем по клиентам, от которых вы ждете решения. Возможно такая рассылка послужит решающим фактором для этой категории потребителей. Эту функцию также следует использовать перед запуском нового продукта для допродаж текущим клиентам.

Правильно выбранная и настроенная CRM-система делает бизнес прозрачнее для собственника, а пути увеличение прибыли — понятнее.

Представим, что вам звонит клиент по вторичной покупке или покупатель просто зашел в магазин. Так вот CRM уже «узнала» его и по его предыдущим потребностям или просто по составу чека сформировала дополнительное предложение. Человек приятно удивлен тем, что ему предлагают именно то, что ему надо. А вы радуетесь допродаже.

CRM для продаж: ключевые возможности

Итак, подведем итог. Внедрение CRM-системы позволяет повысить эффективность работы отдела продаж, поскольку сокращается рутина и повышается контроль. Данные в CRM позволяют легко и быстро:

• сегментировать клиентов, чтобы создавать для отдельных сегментов индивидуальные предложения, рассылки. Сегментация может происходить по разным критериям. Например, можно выделить постоянных покупателей с низким чеков и разработать программу их развития
• формировать коммерческие предложения по шаблонам с включением данных контрагентов
• формировать воронки продаж в разных разрезах – по продуктам, регионам, менеджерам и т.д.
• создавать отчетность и контролировать до 36 ключевых показателей
• проводить анализ результатов, прогнозировать дальнейшие продажи
• распределять приоритеты среди задач и действий
• получать напоминания о необходимости связаться с клиентом
• обмениваться данными между структурными подразделениями
• распределять лиды

Мы рассмотрели некоторые аспекты и функции CRM, которые могут сильно повлиять на уровень продаж.

Увеличение выручки напрямую связано с управлением и контролем коммерческого отдела. Чтобы работа сотрудников была на виду, а руководитель мог эффективно управлять процессом и корректировать его, нужна CRM.

Потребности в CRM системе для отдела продаж возникают, когда собственник и руководители начинают осознавать следующие 4 момента:

1. при обработке поступающего потока заявок начинают теряться лиды, так как нет системы регистрации обращений;

2. поставленные по сделкам задачи не выполняются или выполняются с задержкой в результате «забывчивости» менеджеров;

3. в конфликтных ситуациях с покупателями и продавцами невозможно прослушать запись телефонного разговора;

4. невозможно отследить статистику по совершаемым действиям сотрудников: количество звонков и их длительность.

Эти 4 сложности, возникающие на определенном этапе развития бизнеса, просто первые «вестники». На самом деле, чтобы внедрить CRM систему для отдела, не стоит их даже дожидаться. Это очень локальный подход.

CRM система для отдела продаж является очень мощным инструментом и ведет к . Эффект от ее внедрения в среднем составляет 30%.

CRM система для отдела решает 3 глобальные цели.

1. Повышение качества и скорости обработки первичных заявок

А также рост лояльности постоянных покупателей. Это происходит за счет максимальной отработки базы. Умный софт просто не даст «забыть» о сделке и сохранит информацию о всех касаниях по заявке. Правильная настройка позволяет одному менеджеру работать одновременно с 400 клиентами и способствует росту оборота, минимум, на 30%.

2. Автоматизация процессов

Многие процессы должны быть автоматизированы: и заведение сделок по каждой заявке, распределение лидов, переписка, отправка счетов/коммерческих предложений и т. д. CRM система для отдела выполняет все это с легкостью. Она сама просигнализирует руководителю, если задача по сделке «зависла» на каком-то этапе, отправит напоминание покупателю от имени продавца, поспособствует созданию wow-эффекта, когда сообщит сотруднику, что получатель открыл письмо и сейчас самое время ему позвонить.

3. Организация и контроль

Эти функции реализуются CRM системой для отдела продаж через возможности настройки фильтров для групповых задач и ежедневной отчетности персонала. Первое необходимо для фокусировки усилий отдела, второе – для анализа состояния и принятия решений по изменению ситуации.

Сейчас многие компании автоматизируют бизнес-процессы, и важно все сразу настроить правильно. Вам необходимо:

• Разработать техзадание под ваши потребности (по отчетам/ по функционалу/ по правам доступа).
• Разработать методички для сотрудников отдела по работе в системе.
• Включить работу в CRM в мотивацию.

Важно понимать, что утверждение – «маленьким компаниями или бизнесам с небольшим количеством клиентов не нужна CRM система для отдела продаж», является мифом. Как раз наоборот, именно эти категории предприятий не могут позволить себе потерять ни одного покупателя.

CRM система для отдела продаж: типичные ошибки

CRM система для отдела продаж: функции контроля

Грамотный контроль со стороны руководителя отдела способствует . И здесь существенную помощь оказывает CRM. Всего насчитывается порядка 50 функций контроля. Приведем несколько из них.

1. Функция прослушивания звонков

Помогает контролировать, обучать менеджеров, исправлять ошибки в скриптах. Ее реализация возможна, если вы интегрировали телефонию и все необходимые для быстрого дозвана сервисы с CRM системой для отдела продаж. Эта функция крайне важна, так как это не только контроль. Записи используются как материал на внутренних тренингах: лучшие и худшие образцы. А также являются «вещдоками» в конфликтных ситуациях с покупателями и менеджерами.

2. Функция перераспределения лидов

Увеличивает процент того, что сделка будет закрыта успешно, если своевременно поменять менеджера. Если все сроки по получению внятного ответа от покупателя вышли, то бывает полезно, как называют это в западной практике, «сменить голос», то есть сменить исполнителя. CRM для отдела продаж может делать это автоматически просто в соответствие с заложенным в нее алгоритмами и показателями длины этапов сделки.

3. Функция проведения ABCXYZ-анализа

Поможет определить портрет покупателя, сегментировать клиентов, управлять объемами выручки. Из CRM системы для отдела продаж выгружаются данные о регулярности и объемах покупки по каждому контрагенту. То же самое делается и для продукта. Затем и покупатели, и продукты ранжируются по 2 критериям: объему и регулярности покупок. В результате образуется 9 групп, по каждой из который принимаются определенные решения.

4. Функция по работе с возражениями

Помогает анализировать причины отказов и найти нужные аргументы для убеждения купить. В зависимости от того, на каком этапе или по какой причине клиент отказался покупать, разрабатывается стратегия его возврата. А то, где собственно «застрял» лид, как раз легко выяснить через CRM систему для отдела продаж.

5. Функция постановки групповых задач

Повышает качество и своевременность обслуживания. Эту функцию CRM системы для отдела продаж сложно переоценить, так как она обладает эффектом мгновенной групповой организации сотрудников для выполнения той или иной задачи. Например, вы запускаете маркетинговую акцию, и в 2 клика все задействованные в ней сотрудники получают необходимые скрипты, контакты, шаблоны писем и коммерческих предложений.

6. Функция «лучшие лиды - лучшим менеджерам»

Позволяет получить максимальную прибыль и является способом мотивации сотрудников. CRM систему для отдела продаж необходимо настроить таким образом, чтобы она сначала сегментировала лиды по критерию теплости: холодный, теплый, горячий. А затем распределяла их по этому признаку среди разных сотрудников. Так можно «вознаграждать» или даже «штрафовать» отдельных продавцов. Последнее подразумевает лишение доступа к горячим контактам.

7. Функция автоматической email-рассылки

Позволяет привлечь новых клиентов. CRM система для отдела продаж может вообще «продавать» сама. Нужно правильно настроить цепочки рассылки писем по клиентам, от которых вы ждете решения. Возможно одно из писем послужит решающим фактором для этой категории потребителей. Эту функцию также можно использовать перед запуском нового продукта для допродаж текущим клиентам.

CRM система для отдела продаж: отчетность

Контролировать рабочий процесс нужно с помощью отчетности. Всего в отчетах можно отследить до 36 важнейших показателей. Обязательно в коммерческом отделе должны формироваться:

• Ежедневные отчеты менеджеров: план оплат на завтра, факт оплат за сегодня, план оплат на неделю
• «Доска» на текущую даты
• Отчеты по каналам реализации
• Отчеты по сделкам с определенным статусом
• Отчеты по разным разрезам воронки
• Стоимость клиента
• Длина сделки
• Pipeline (список сделок в работе)
• Ежедневные отчеты для контроля работы менеджеров
• Отчеты о факте и планах оплат

Важно понимать, что по потенциалу «отчетности» разных CRM систем для отдела продаж можно судить об их качестве и гибкости. Обратите внимание, можно ли с помощью приобретенного вами программного пакета контролировать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность принятых решений по влиянию на разные бизнес процессы.

CRM система для отдела продаж: настройка воронок

Руководитель отдела должен настраивать воронки в разных разрезах:

→ По новым клиентам
→ По текущим клиентам
→ По каналам
→ По продуктам
→ По целевой аудитории
→ По региону
→ По сотрудникам

В воронках следует анализировать:

• вход в воронку
• результаты на выходе
• общую конверсию
• конверсию между этапами
• длину воронки
• длину каждого этапа воронки.

Полученные данные дают возможность решить, где необходимо изменить, откорректировать, улучшить бизнес-процесс.

Хотим сразу предупредить вас о том, чтобы вы не впадали в другую крайность. Без CRM системы для отдела продаж развиваться сложно. Но и приобретать слишком сложную CRM систему для отдела продаж тоже бессмысленно, если в отрасли превалирует тип коротких сделок. К нему относятся сделки длиной до 3 дней. В этом случае CRM система для отдела продаж с возможностью настройки воронок может оказаться для вас ненужной роскошью. Выбирайте продукт, который будет соответствовать реальным потребностям бизнеса. Такая CRM система для отдела продаж должна максимально повышать эффективность для сделок из категории немедленных. Отложенный спрос в этом случае, скорее всего, просто отсутствует. А это значит, что если не продадите вы, то через 5 минут продаст кто-то другой.

CRM система для отдела продаж: выручка и прибыль

Глобальные цели компании – повышение оборота и прибыли. Работа CRM должна способствовать получению нужных данных. Так, для анализа увеличения выручки необходимо получать информацию о:

• числе обращений;
• стоимости обращения;
• полученной выручке;
• конверсии в воронке по новым клиентам;
• количественных показателях активности менеджеров.

Для контроля за прибылью нужно извлекать данные о:

• числе заявок по сегментам;
• конверсии по сегментам;
• рентабельности по сегментам;
• стоимости покупки;
• эффективности разных каналов;
• плане/факте по марже в разрезе менеджеров.

На основании этой информации разрабатываются алгоритмы, скрипты и программы лояльности по выгодным сегментам, принимается решение об отказе от убыточных.

Кроме того, в настройках сервиса нужно заложить «умение» оценивать сегменты по рентабельности, по величине прежних сделок с клиентов и на этих данных расставлять приоритеты.

CRM система для отдела продаж: подготовительный этап

Стандартно выглядит так: отправили коммерческое предложение – получили ответ («да» или «нет»). Однако для некоторых сегментов бизнеса свойственна предварительная оценка текущего состояния клиента. И это следует учитывать при выборе программы.

Если у вас присутствуют нестандартные этапы подготовки сделки, не соглашайтесь с предложениями разработчиков взять универсальную систему. Настройки будут «слетать», а сервисное сопровождение требовать постоянного финансирования. Договоритесь «вшить» специфический этап в систему.

CRM система для отдела продаж: работа в текущими клиентами

3. Автоматическая «умная» работа с лидами. То есть CRM должна уметь перераспределять лиды между продавцами по степени «теплости» в зависимости от квалификации сотрудника, забирать заявки с просроченными задачами у одних продавцов и отдавать их другим, способствовать в точной постановке групповых задач по определенным сегментам базы.

CRM система для отдела продаж

Итак, CRM система жизненно необходима для эффективной работы отдела продаж, полноценного контроля, сокращения негативного влияния человеческого фактора.

Чтобы избежать косяков, необходимо создать инструкцию для персонала по работе в системе. При этом занесение данных и порядок в CRM хотя бы на первое время необходимо внести в систему мотивации сотрудников – от этого будет зависеть выплата мягкого оклада. Важно отучить продавцов вести записи на бумажках и создавать отчеты вручную.

Система будет более эффективной, если будет интегрирована с IP-телефонией, сайтом, аналитикой из других систем, действующим ПО (например, 1 С).

Важно использовать все имеющиеся функции CRM для формирования отчетности, прослушивания звонков, перераспределения лидов, аналитики, постановки групповых задач, перераспределения лидов и т.д.

Естественная функция отдела продаж любой организации - общение с клиентами, а также дальнейший анализ эффективности взаимодействия с выявлением «провалов» или уязвимостей. Они не обязательно критичны: недостаточный эффект может быть связан не с отсутствием у оператора необходимых навыков, а с неверно выбранным временем звонков или неправильно составленным основным предложением.

Фиксировать данные, ведя заметки от руки или пользуясь «листочками» Word или Excel (а кому-то хватает и стандартного «Блокнота»), крайне сложно даже для опытного сотрудника отдела продаж, не говоря уже о новом поколении специалистов. К счастью, с развитием информационных технологий появилось простое и удобное решение - позволяющее автоматизировать процесс СРМ-системы. О семи из них, надёжных и бесплатных, будет рассказано далее.

Что такое СРМ-системы и зачем они нужны?

Как обычно, следует начать с начала, то есть с терминов. CRM (СРМ, реже ЦРМ) - это аббревиатура, расшифровывающаяся как customer relationship management (дословно - управление взаимодействием с покупателем). Для большей благозвучности в настоящее время используется словосочетание «система обратной связи с клиентом»; ему и следует отдавать предпочтение. Однако, как и в случае с показателем , в обиходе используют адаптированное под русский язык сокращение СРМ.

Основное предназначение CRM-системы - достижение стабильного взаимодействия с покупателями. В зависимости от функциональности конкретного программного обеспечения, платного или бесплатного, менеджер отдела продаж может заносить в базу:

• контактные данные каждого клиента;
• его предпочтения;
• результаты и особенности общения с ним по телефону или посредством электронной почты;
• текущие заказы;
• претензии и пожелания покупателя.

Многие программные продукты могут в автоматическом режиме генерировать расписание звонков, уведомлять менеджера о времени очередного контакта, а также визуализировать информацию, генерируя графики и формируя воронку продаж. Как правило, в состав бесплатных СРМ-систем такие опции не входят, но заинтересованный пользователь всегда может подыскать для себя оптимальный вариант: в настоящее время недостатка в таком программном обеспечении не наблюдается.

Чтобы эффективно управлять компанией и достигать максимальных результатов, необходимо стараться автоматизировать многие коммерческие процессы, включая взаимодействие сотрудников между собой и работу с клиентской базой.

Применение специализированного программного обеспечения дает возможность по ведению эффективной управленческой деятельности, отслеживанию и анализу всех этапов заключения сделок.

Для работы с клиентской базой используются специализированные программы – CRM. Они позволяют формировать информационную базу о клиентах, подрядчиках, поставщиках и других сторонних контрагентов. CRM-системы успешно применяются в малом бизнесе и позволяют компаниям оперативно решать текущие задачи.

CRM-система: что это такое

В переводе с английского СRM (Customer Relationship Management) – управление взаимоотношениями с клиентами.

Данные программы отвечают за организацию и автоматизацию взаимодействия с покупателями и помогают повысить уровень продаж.

CRM-системы позволяют сохранять всю необходимую информацию о клиентах:

• личные данные;
• предпочтения;
• список интересов;
• историю звонков и покупок;
• список совершаемых сделок.

За счет этих данных компании имеют возможность выстраивать эффективную работу, направленную на получение максимальной прибыли, на основе сбора и анализа полученных результатов.

Видео — что такое CRM-система и почему выгодно использовать их в бизнесе:

По факту CRM-системой может выступать любая программа для ведения учета по работе с клиентами. Тот же Excel может подойти для контроля над всеми формами взаимодействия между покупателем и продавцом. Однако такая программа не способна в полной мере обеспечить автоматизацию процесса.

Отличие CRM-систем заключаются в том, что они проектируются для каждой конкретной сферы бизнеса с учетом специфики и реализуемой продукции.

Зачем они нужны для малого бизнеса

Если программное обеспечение будет полностью соответствовать направлению деятельности компании и позволит решать задачи, характерные для конкретного вида деятельности, тогда удастся добиться следующих результатов:

• увеличения объема сбыта;
• улучшения сервиса предоставляемых услуг при работе с клиентами;
• оптимизации клиентской базы;
• повышения эффективности работы отделов маркетинга и продаж.

Видео — зачем нужны CRM-системы:

Основные инструменты и возможности

Внедрение CRM-систем позволит расширить возможности для ведения бизнеса.

Видео — как работают CRM системы в отделе продаж для ведение базы клиентов:

В основной блок программного обеспечения входят разделы, которые позволяют:

• вести учет клиентской базы и заполнять информацию, которая будет доступна для других сотрудников компании;
• взаимодействовать со списком имеющихся контактов;
• создавать готовые коммерческие предложения с помощью встроенных шаблонов;
• планировать и выставлять текущие задачи для сотрудников и отслеживать статус их выполнения;
• оперативно получать отчетную и аналитическую информацию;
• согласовывать и контролировать работу между сотрудниками и отдельными структурными подразделениями;
• регистрировать сделки, оформлять договоры и другую отчетную документацию, необходимую для заключения контрактов;
• совершать звонки клиентам с помощью встроенной системы интернет-телефонии;
• отправлять коммерческие предложения и совершать рекламную рассылку писем;
• анализировать выполнение поставленных задач и эффективность продаж на любом отрезке времени с помощью визуальных графиков.

Виды

Рынок систем по управлению взаимоотношениями с клиентами насчитывает десятки разнообразных программ, которые применимы в различных отраслях. Правильно подобранная CRM-система гарантирует увеличение объема продаж и улучшение предоставляемого сервиса для клиентов.

Большая часть компаний использует не полный функциональный набор CRM, а делает акценты на те возможности, которые направлены на оптимизацию именно их бизнеса.

CRM-системы условно можно разделить на три категории:

• информационного вида;
• аналитического вида;
• коллаборативного вида.

Программы информационного типа представляют собой базу клиентов, в которой можно работать с информацией по проводимым сделкам и контролировать ход продаж. Возможность систематизировать данные позволяет моментально получать сведения по всем заказчикам, историям операций и сотрудничеству с клиентами.

CRM аналитического типа представляют собой улучшенный информационный вариант. За счет расширенного функционала появляется возможность анализа получаемой информации.

Инструменты таких программ позволяют контролировать все бизнес-процессы с помощью составления отчетности по заданным критериям. Аналитические CRM-системы используют специальные шаблоны и настройки, которые отображают статистику по проведенным сделкам, количеству проданных товаров и услуг, а также активности клиентской базы.

Коллаборативная CRM-система является наиболее продвинутым программным обеспечением для ведения бизнеса. Она открывает возможности систематизировать и анализировать поступающую информацию.

Главная особенность заключается в наличии функционала для коррекции и модернизации бизнес-процессов. Программа подойдет для предпринимателей, которые постоянно стараются улучшать сервис и качество предоставляемых услуг.

Кому будут полезны

Перед тем как выбирать CRM-систему, следует определиться — нужна ли она для конкретного бизнеса . Такие программы эффективно используется в тех отраслях, которые работают напрямую с заказчиками и потребителями конечного продукта.

CRM-системы нужны в тех сферах, где клиентам отдается наибольшее внимание, а главный упор ставится на расширение числа заинтересованных покупателей.

В работе интернет-магазина ключевую роль играют телефонные звонки и запросы от новых клиентов. Чтобы удерживать старую аудиторию и планомерно привлекать свежих покупателей необходимо использовать CRM-систему с интегрированной интернет-телефонией.

CRM-системы хорошо подойдут оптовым компаниям, работающим как с клиентами, так и с поставщиками. В таком бизнесе важно, чтобы все запросы от клиентов обрабатывались максимально быстро и эффективно, заказы выполнялись, а покупатели оставались довольны совершенной сделкой. За счет этого увеличивается число активных клиентов и лояльность к поставщику товаров или услуг.

CRM-системы не будут иметь успех у розничных магазинов и компаний, работающих по долгосрочным контрактам. Если каждый договор с новыми клиентами заключается при помощи личных встреч, ни одна CRM-система не даст положительных результатов.

Обзор популярных CRM-систем

Среди наиболее популярных систем следует выделить следующие:

• Битрикс24;
• Мегаплан;
• SailsCRM.

Битрикс24

Разработка компании «1C-Битрикс». Позволяет вести учет потенциальных и текущих клиентов. Имеется возможность интеграции с интернет-магазинами для эффективной обработки заказов. С ее помощью можно выставлять задачи для сотрудников и вести учет рабочего времени. Система фиксирует все события до момента заключения сделки и предоставляет отчетные данные для улучшения эффективности. Для анализа продаж предусмотрено 8 отчетных форм.

Официальный сайт CRM Битрикс24 — ССЫЛКА .

amoCRM – облачная система для реализации эффективной работы компании. Ее особенность заключается в том, что компания может самостоятельно выбирать необходимый набор инструментов, который подойдет для конкретного вида бизнеса. amoCRM позволяет автоматизировать и ускорить персональную работу с клиентами за счет интегрируемых каналов связи (телефония, почтовая рассылка).

Видео — обзор разделов amoCRM:

Узнать об amoCRM.

Мегаплан

Мегаплан – одна из топовых корпоративных CRM-систем. С ее помощью можно заключать сделки, хранить и просматривать всю документацию, вести учет финансов и выставлять плановые задания для сотрудников.

Идеально подходит для командной работы коллектива. Среди преимуществ стоит отметить быстрое внедрение программы и легкое освоение для штатных работников. Имеется free-версия, которая идеально подойдет для малого бизнеса.

В бесплатной версии Мегаплан имеется ограничение по количеству заносимых контактов и запрет использования ряда функций.

Более подробную информацию о данной CRM-системе найдете .

Sails-CRM

Sails-CRM – программа, которая позволяет вести учет клиентов и управлять продажами. Интуитивно понятный и простой интерфейс позволяет легко освоиться с работой Sails-CRM.

Посетить официальный сайт Sails-CRM можно по ССЫЛКЕ .

Надежный помощник для вашего бизнеса

Если вы решили развивать свой бизнес и привлекать новых покупателей, а специфика вашего бизнеса подходит для их использования, тогда CRM-системы станут незаменимым помощником в оптимизации работы с базой ваших клиентов.

Видео — как работает одна из CRM систем для риелторов: