Mis on müügilehter: kuidas seda ehitada? Mis on müügilehter Mudelmüügilehtri näited ettevõtetest

Ettevõtte kompetentse ülesehitamise skeemid ja strateegiad arenevad sama kiiresti kui tänapäevased trendid turundusmaailmas. Seetõttu peavad ettevõtjad selgelt aru saama oluliste turundusterminite definitsioonidest ja nende rollist ettevõtte kasvuplaani koostamisel. Üks selline termin on müügilehter.

Kes lõi mõiste "müügilehter" ja mis see on?

Kuigi terminit "müügilehter" seostatakse Interneti-turundusega kui millegi uuega, ilmus see 1898. aastal. Selle võttis kasutusele Philadelphia suure reklaamiagentuuri asutaja Elias St. Elmo Lewis. Esialgu pakkus ta välja termini teise versiooni - tarbijalehter, kuid see on säilinud tänapäevani erineval kujul. Nende kahe määratluse olemus pole aga aja jooksul muutunud.

Müügilehter on müügiprotsessi samm-sammult kirjeldus, mille etapid ostja läbib hetkest, mil ta tõmbab tähelepanu ostu sooritamisele. Üldise mõistmise huvides on see väljakujunenud turundusmudel, mis kirjeldab kliendi teekonda, mille müüja peab ta läbi viima.

Seda mudelit kasutatakse mitte ainult e-kaubanduse valdkonnas, vaid ka kaubanduses väljaspool b2b ja b2c sektorite Interneti-ruumi. Sest see võimaldab märkamatult kohaneda kliendi vajadustega ja tuvastada ostutsükli nõrgad kohad.

Müügilehter: Ostutsükli etapid Elias St. Elmo Lewis

Tehingu lõpuleviimise tee, mida esindab müügilehter, koosneb Elias St. Elmo Lewise sõnul 4 etapist. Kaasaegse ostja kasvavate vajadustega on see mudel muutunud, kuid see põhineb klassikalisel ostutsüklil.

Klassikalise müügilehtri mudeli etapid:

1. Tähelepanu.
2. Huvi.
3. Soovi.
4. Tegevus.

Kui joonistate selle mudeli graafiliselt välja, on sellel tõesti lehtri kuju. Lai ülemine osa on inimeste arv esimesel etapil, kitsas alumine on ostu sooritanud klientide arv.

Kaasaegsed turundajad lisavad klassikalisele mudelile täiendavaid samme. See võib olla arvustuste analüüs või hinnang sooritatud ostule. Nii või teisiti ei jõua lõppfaasi reeglina rohkem kui 20% publikust. Täpse arvu arvutamiseks kasutatakse uut terminit - teisendamine.

Müügilehtri konversioon ja CPM – kuidas neid arvutada?

Konversioon on potentsiaalsete ja tegelike ostjate protsent. See näitaja arvutatakse veebipõhise kauplemise tõhususe analüüsimiseks. Selle ülesanne on kindlaks teha, millises etapis kliendid müügilehtrist kõige intensiivsemalt lahkuvad, enne kui jõuavad selle lõpptasemele.

Üksikasjalikuks analüüsiks arvutatakse ostutsükli iga etapi jaoks konversioon. Ligikaudne arvutus:

• Reklaamikampaania käigus pälvis ettevõte 5000 kasutaja tähelepanu (Ӏ etapp).
• Neist 2000 inimest klõpsasid lingil ja läksid müüja veebisaidile (ӀӀ etapp).
• Analüüsitud perioodil lisas ostukorvi kaupa 500 inimest (ӀӀӀ etapp).
• Ostu sooritas vaid 200 inimest (VӀ etapp).

Esitatud mudeli põhjal arvutatakse iga taseme teisendus. Selleks tuleb alumise taseme indikaator jagada ülemise taseme indikaatoriga ja korrutada saadud arv 100%.

Sel juhul on see:

Ӏ etapp – 2000/5000*100%=40%

ӀӀ etapp – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ etapp – 200/500*100%=40%

Üldine konversioonimäär – 200/5000*100%=4%

Arvutused näitavad, et madalaim konversioonitase on müügilehtri ӀӀ etapis. See viitab ebaõigetele kontekstuaalsetele reklaamiseadetele, sihtrühma ebaõigele mõistmisele või ebaõnnestunud reklaamikujundusele.

Siinkohal on paslik tutvuda lühendiga CPM. CPM on reklaami tõhususe mõõt. Seda kasutatakse ka müügilehtri kvaliteedi hindamiseks. Indikaator arvutatakse 1000 näitamise kohta.

CPM-i leidmiseks peate jagama ostjate arvu tegeliku näitamiste arvuga ja korrutama 1000-ga.

CPM=200/5000*1000=40

See tähendab, et iga 1000 reklaami näitamist toob saidile 40 potentsiaalset ostjat. Näitaja nagu CPM võimaldab teil hinnata reklaami tõhusust reaalarvudes ja arvutada kuvamiste täpse arvu, et suurendada kliendivoogu.

Miks lisada oma CRM-süsteemi müügilehter?

CRM (Customers Relationship Management) on kliendisuhete haldussüsteem, mis võimaldab müügiprotsessi täielikult kontrollida. Seda saab esitada lihtsa Exceli tabelina või eraldi programmina, mis salvestab teavet klientide, nende omaduste ja ostuks valmisoleku astme kohta.

Müügilehtri automatiseerimine CRM-süsteemi kaudu võimaldab teil:

• Hinnake, millisel tasemel konversiooni järsk langus toimub.
• Tehke kindlaks klientide ring, kes väärivad erilist tähelepanu.
• Tuvastage müügilehtris täiendav või puuduv lüli.
• Hinda juhtide pädevust.
• Tehke kindlaks võimalused konversiooni suurendamiseks.

Lisaks võimaldavad tarbijalehtri analüüsi salvestatud andmed jälgida ettevõtte arengu dünaamikat ja luua õige turundusstrateegia kliendivoo suurendamiseks.

Müügilehtri etapid

Elias St Elmo Lewise mudel annab ebamäärase ülevaate müügilehtrist. Selle praktikas rakendamiseks uuritakse täpsemaid näiteid selle komponentide ja nende järjestuse kohta. Seetõttu nõuab tarbijalehtriga töötamise mehhanismi põhjalik uurimine selle ehitamise 7 etapi uurimist.

1. etapp. Ettepaneku väljatöötamine

Pakkumise väljatöötamine hõlmab ettevalmistavat etappi, mille käigus töötatakse hoolikalt läbi toote või teenuse omadused, hind ja kirjeldus. Hiljem koostatakse nende andmete põhjal unikaalne müügipakkumine (USP).

Tüüpiline viga on pidada USP-d olematute tooteeeliste kirjelduseks. See tähendab, et selle koostamisel ei ole peamine eesmärk kiita, vaid tuua esile need omadused, mis potentsiaalse ostja probleemi lahendaksid.

USP korrektsel koostamisel tuleb arvestada toote konkreetseid eeliseid, tarbija probleeme ja nende lahendusi ning garantiisid, mida müüja saab anda. Loodud müügiettepanek annab alguse müügilehtri ehitamisele.

2. etapp. Külmakontaktide vastuvõtmine

Potentsiaalset inimest, kes pole müüjaga suhelnud, nimetatakse külmaks kontaktiks. Külmakontaktide "kütmiseks" on palju võimalusi. Kuid veebipoodide puhul toimub kliendi ettevalmistamine kõige sagedamini telefonikõnede või Interneti kaudu.

Külma kontakti saamiseks ei piisa lihtsalt väljatöötatud USP esitamisest. Samuti tuleb jälgida kõne sujuvust, vestluspartneri reaktsiooni ja suhtlusstiili, sellest sõltub kliendi lojaalsus ettevõttele.

3. etapp. Pakkumise vastu huvi tekitamine

Kliendiga suheldes tuleb äratada temas huvi müüdava toote vastu. Inimese tarbijalehtrisse kaasamise võtted ja nipid sõltuvad äriettevõtte spetsiifikast.

Olulist rolli mängib ka inimese emotsionaalne olemus. Seetõttu on vestluspartneri jutu vastu huvi tekitamiseks oluline klient dialoogi kaasata. Pole tähtis, millised emotsioonid sellele kaasa aitavad - nördimus ja kohmetus või, vastupidi, imetlus ja kaastunne. Emotsioonide avaldumine iseenesest on märk kliendi huvist.

4. etapp. Vastuväidetega tegelemine

Pärast seda, kui potentsiaalne ostja on müüjaga dialoogi astunud, hakkab ta kindlasti alternatiivi otsima, vaidlema ja vastuväiteid avaldama. Kogenud müüja peaks neile vastused eelnevalt ette valmistama. Tegelikult pole vastuväited eriti mitmekesised. Peaaegu kõigi inimeste käitumine on üsna tüüpiline, mis on seletatav inimese psühho-emotsionaalse olemusega.

Kliendile lähenemise valikul lähtutakse tema käitumisest, näoilmest, harjumustest ja suhtlemisviisist. Mõne jaoks on see märkamatu veendumus, teiste jaoks on karmid ja vaieldamatud argumendid, mis leevendavad hirme ja kahtlusi.

5. etapp. Tehingu sõlmimine

Tehingu (toimingu) müümine või lõpetamine on tarbijalehtri viimane etapp. Müügistrateegia õigsus väljendub just nimelt suletud tehingute arvus. Kuid isegi selles etapis võib klient "murtuda".

Seetõttu ei tohiks te enne lepingu allkirjastamist tarbetult demonstreerida ohjeldamatut juubeldamist. Hea müügimees peab kliendiga suheldes alati enesekindlaks ja rahulikuks jääma. Ja see on võimalik ainult väljakujunenud ja tõestatud tehingu sõlmimise algoritmiga.

6. etapp. Tulemuste hindamine

Tulemuste hindamine hõlmab müügilehtri konversiooni samm-sammult arvutamist. Saadud koefitsientide võrdlemisel ei tohiks näitajates järske hüppeid esineda. Kuid konversiooni järkjärguline vähenemine tasemelt tasemele on normaalne.

Samuti saate koostada müügilehtri, võttes arvesse tegelikke näitajaid. Graafiline analüüs võimaldab teil jälgida konversioonimäära suurenemise või languse dünaamikat. Kui lehter võtab järk-järgult toru kuju, näitab see vigade kallal tehtud töö edukust.

7. etapp. Suurendage konversiooni

Potentsiaalse ostja reaalseks muutmiseks kasutatakse analüüsi tulemusena saadud info põhjal erinevaid tehnikaid ja meetodeid. Konversioonimäära mõjutavad:

• Disain ja.
• Kontekstuaalse reklaami õiged sätted.
• Õiglus sihtrühma hindamisel.
• SEO optimeerimine.
• Ettevõtte maine nii võrgus kui ka väljaspool seda.
• Toodete vitriin jne.

Et teha kindlaks, kus on ettevõtte nõrk koht, piisab müügilehtri adekvaatsest hindamisest. Kui probleemid tekivad esimeses etapis (tähelepanu äratamine), siis tuleb lahendust otsida kontekstuaalse reklaami seadistustes ja kujunduses või sihtrühma parameetrites. Optimaalse reklaamivaliku saate valida alles pärast A/B testimist. On pisut edev oodata, et esimene veebis avaldatud reklaam oleks edukas. Seetõttu peate läbi töötama mitu võimalust.

Kui saidi külastajate arv on suurenenud, ei tähenda see konversiooni suurenemist. Selle tulemusena võivad reklaamikulud ületada ettevõtte kasumlikkust, mis viib peagi selle pankrotti. Seetõttu peate pärast lehtri ühe etapiga töötamist kohe liikuma järgmisele.

Plii ja müügivihje genereerimine – süsteem klientide hankimiseks

Kuidas aru saada, millises etapis tõrked ilmnevad?

Kui müügiprotsess on õigesti struktureeritud ja klientide vähenemine ei vähene, tuleks arvestada tüüpiliste rikkeid põhjustavate olukordadega.

Probleemid müügiprotsessis:

• Ebaõige teabe saamine eelkonsultatsioonil. Kui spetsialisti poole pöördudes sai klient ühe teabe, kuid praktikas osutus see ebausaldusväärseks, on tehingu lõpuleviimise võimalus null.
• Allahindluste kuritarvitamine. Toote hind sisaldab kohaletoimetamiskulusid, reklaami, töötajate töötasusid jne. Kui vähendate kulusid ilma neid tegureid arvesse võtmata, ei teeni ettevõte piisavalt kasumit isegi võlgade katmiseks.
• Lisaetapp müügilehtris. See probleem tekib enamasti müüja hoolimatuse tõttu. Kui “soe” klient saab müügiettepaneku asemel teise konsultatsiooni, on suur oht koostööst täielikuks keeldumiseks.
• Ületavad keskmised turuhinnad. Pea võimatu on veenda inimest maksma toote (teenuse) eest selgelt ülepaisutatud hinnaga, ilma midagi vastu saamata.

Kui müügilehter on tehniliselt õigesti korraldatud, tuleb otsida probleemi juhtide või teiste oma ülesandeid täitvate töötajate kvalifikatsioonis. Kirjaoskamatu kõne, tähelepanematus, väljatöötamata tehingu lõpuleviimise algoritm - kõik see mõjutab edu ja sissetulekut negatiivselt.

Mitte päris

Mis juhtub, kui võtad rannast liiva ja hakkad näiteks ämbritäie seda sõeluma? Esialgu tundub, et liiva on palju, kuid puhastamise tulemusena jääb alles natuke, väike peotäis. Aga milline see peotäis saab olema - kvaliteetne ja puhas.

Sama põhimõtet jutlustab ka müügilehtri tehnika, mida liialdamata võib pidada maailmaturunduse klassikaks. Müügilehtri kasutamine on praktikas korduvalt oma tõhusust tõestanud. Kuidas saate seda tehnikat oma vajaduste järgi õigesti optimeerida ja kuidas saate seda kasutada lihtsalt muljetavaldavate tulemuste saavutamiseks?

Müügilehter: ainult olulised asjad

Müügilehter sarnaneb mõneti tavalise kastekannu ehitusega. Kõige ülaosas on meil suur ruum, kuhu valatakse tohutul hulgal vett, meie puhul on see ostjate publik. Järk-järgult, võttes arvesse kastekannu enda kitsenemist, rõhk suureneb ja väljundis saate ainult väikese, õhukese, kuid väga võimsa oja.

Cloud CRM süsteem automaatse müügilehtriga.
Juhtige äriprotsesse, analüüsige müügitulemusi!

Sarnane on olukord ka ostjatega. Esialgu on neid palju, kuid lõpuks, pärast kõigi "filtrite" läbimist, jääb väike, kuid tugev vool. Sarnane klientide filtreerimissüsteem on moodustamisel suure hulga kõigile kättesaadava teabe levitamisega. Kuidas selline filtreerimine toimub, kuidas see moodustub ja milline on selle praktiline rakendus?

Interneti-müügilehtri ehitamine

Filtreerimine toimub kõigis etappides, mil ostja tutvub ettevõtte toodete või teenustega. Eelkõige eemaldatakse juba "tutvumise" esimeses etapis märkimisväärne hulk potentsiaalseid ostjaid automaatselt. See nähtus on tingitud asjaolust, et see osa tarbijatest ei ole huvitatud toote kohta teabest, et isegi kaaluda selle ostmist. Seega jäävad peale esimest etappi alles vaid need, kes on valmis ettepaneku endaga kurssi viima, s.o. kuulake teavet ja saage toote kohta nõu. Peame nendega tulevikus koostööd tegema.

Teine etapp on konsultatsioon, mille järel langeb kohe välja ka osa potentsiaalseid ostjaid, saades aru, et toode neile ei sobi, pole ühegi parameetriga rahul või kaotab lihtsalt huvi.

Lisaks toimuvad sarnase skeemi järgi sellised etapid nagu toote testimine ja esmaost. Müügilehtri viimast etappi võib nimetada kordusostuks. Need ostjad, kes tulevikus toote uuesti ostavad, on just see “väljavalitud” osa, mis on läbinud kõik metoodika ringid ja filtrid.

Reeglina jääb müügilehtri kasutamise tulemusel esialgsest 100% potentsiaalsetest ostjatest alles mitte rohkem kui 1%. Tõsi, see näitaja oleneb suuresti sellest, kui hästi töö kliendiga tehtud sai. Ostja ostusoov ilmneb ühes etapis, hiljem leiab ta sellele kinnitust või huvi kaob, olenevalt sellest, milline suhtlus temaga loodi.

Kuidas töötada müügilehtriga?

Müügilehtrit saab rakendada mitmes etapis, mis võimaldab teil korraldada filtreerimissüsteemi ja muuta järjepidevalt reaalsuseks kõik, mis oli planeeritud. Need etapid hõlmavad järgmist:

• Esmane suhtlus, mille käigus tarbijale pakutakse toote kohta tutvustavat teavet.
• Vajaduste väljaselgitamine, klientide soovide uurimine toodete osas, põhiparameetrite selgitamine.
• Lahenduse väljatöötamisel, mille viib läbi juht, saab tarbija vaid lõpptulemuse.
• Tarbijale valmislahenduse pakkumine, tema toote ostusoovi stimuleerimine.
• Pakkumise hindamine ja ostuotsuse tegemine.
• Läbirääkimised ostetud toote või teenuse üle.
• Tellimuse vormistamine, ostu sooritamine.
• Klientide hoidmine, mis on kahtlemata viimane ja väga oluline ülesanne, võimaldab luua tavatarbijate võrgustiku, kes on valmis tooteid korduvalt ostma.

Nagu võib märkida, on oluline nii jada õige koosseis kui ka infosisu ja keskendumine müügile igas etapis. Tegelikult kujuneb tarbijal juba esimese 2-3 etapi jooksul arvamus ostuvajaduse kohta. Järgneb vaid konkreetse ettevõttega tehtava koostöö eeliste kindlaksmääramine. Oluline on seda hetke mitte käest lasta, sest huvitatud klient võib kergesti konkurentide juurde minna.

Müügilehter CRM-i tarkvaras

Müüki saab hõlpsalt ja lihtsalt hallata Class365 programmis sisalduva spetsiaalse CRM-funktsiooni kaudu. Süsteem võimaldab lihtsalt ja lihtsalt välja arvutada müügilehtrit ja sellega töötada. Class365 programmi funktsioonide hulka kuuluvad:

• Müügi- ja kliendistatistika pidamine.
• Võimalus ehitada müügilehtrit mitmes etapis.
• Müügi efektiivsuse analüüs.
• Juhtidele individuaalsete ülesannete määramine ja jagamine.
• Kõigi praeguse kliendiga seotud sündmuste jälgimine, samuti võimalikud muutused müügidünaamikas.
• Võimalus toimingutes korrigeerida, mis viib parema lahenduse väljatöötamiseni ja stabiilse tulemuseni.
• Analüütilised aruanded juhi konkreetsete tegevuste tulemuste kohta müügilehtri kõigil etappidel.

Nagu võib märkida, võimaldab sellise programmi kasutamine kontrollida kliendiga töötamise protsessi algusest lõpuni, samuti analüüsida tõhusust, mis on oluline järgnevate kohandamiste jaoks.

Lugege materjal lõpuni ja saate teada:

• 1. Mis on müügilehter, miks on seda tavalisel juhil ja juhil vaja;
• 2. Kuidas ja miks lehtrianalüüsi läbi viia;
• 3. Millised müügilehtri etapid eksisteerivad;
• 4. Lehtri rakendamine praktikas, näited reaalsetest müügilehtritest.

1. Mis on müügilehter?

Müügilehter on klientide arv nende suhete teatud etappidel juhtidega. See kajastab kogu müügitsüklit, alustades külmkõnest ja lõpetades tehingu sõlmimisega. Iga etapiga potentsiaalsete klientide arv väheneb, seega on lõplik sõlmitud tehingute arv palju väiksem kui juhi tehtud kõnede arv.

2. Miks on vaja müügilehtrit?

Lehter on ideaalne tööriist nii kogu müügiosakonna kui ka üksikute juhtide tulemuslikkuse analüüsimiseks. Tema abiga saame kindlaks teha, millistel etappidel potentsiaalseid kliente kõige enam kõrvaldatakse, mis tähendab, et seal on probleeme, mis tähendab, et nende kõrvaldamiseks peame tegutsema.

Müügilehtri arendamine ja kohandamine sisaldub meie põhiprogrammis. Valime teie jaoks välja parimad tööriistad süstemaatiliseks müügijuhtimiseks ja õpetame teie personalile neid ratsionaalselt kasutama!

Lubage mul tuua teile lihtne näide:
Tihti juhtub, et juht, kes tegi 100 kõnet ja esitas 10 kommertspakkumist, sõlmis 0 lepingut. Siin on juba ruumi lehtri nõrkade kohtade analüüsimiseks ja tuvastamiseks. Esiteks, miks on 100 kõnest ainult 10 kommertspakkumist? Kas peate töötama selle nimel, et klienti motiveerida kommertspakkumist saama? Või unustas laisk juht selle väga kommertsliku pakkumise kliendile esitamast? Siin on juba analüüsiruumi. Teiseks, miks ükski 10 komandopunktist ei tulistanud? Äkki oli CP halb? Või ei pannud juht kliendile survet? Mis siis, kui olukord tundub veidi teistsugune? 100 kõnet, 90 CP ja 0 müüki, millele peame tähelepanu pöörama?
Siin analüüsisime ainult 3 müügietappi; päriselus on neid rohkem, kuid see näide peegeldab suurepäraselt müügitulemuste analüüsimiseks lehtri kasutamise olemust.

Minu suureks kahjuks analüüsitakse juhtide või terve osakonna ebaõnnestumise põhjuseid tagantjärele, kui ettevõttes tekib müügiseisak, siis otsitakse süüdlasi ja asutakse meetmeid võtma. Ja müügilehter on tööriist, mis võimaldab midagi ära teha siis, kui see stagnatsioon pole veel saabunud, vaid alles läheneb.

3. Kuidas analüüsida müügilehtrit?

Müügilehtri analüüsimiseks on vaja võrdluseks andmeid. Lihtsalt andmed ise ei ütle meile midagi, kuna erinevate turgude, ettevõtete ja isegi juhtide müügilehtrid võivad olla erinevad.
Milliseid näitajaid saame võrrelda?

• 1. Müügilehtrid erinevatel perioodidel.
• 2. Müügilehtrid erinevatele juhtidele.
• 3. Konversioon etappide kaupa erinevate juhtide jaoks erinevatel perioodidel.

Võrreldes ühe juhi müügilehtrit erinevatel perioodidel, saame aru, kas tema töötulemused paranevad või mitte. Erinevate etappide konversioonimäärade võrdlemisel mõistame iga etapi optimaalset konversioonimäära. Omades andmeid eelmiste perioodide kohta, saame prognoosida selle perioodi müüki.

Lihtne näide müügilehtri analüüsist:
Kui eelmisel kuul tegi juht 100 kõnet, väljastas 30 AP-d ja sõlmis 5 lepingut, napilt plaani täites ja sel kuul tegi 20 kõnet, tegi 2 AP-d ja ütleb, et sõlmib 10 lepingut. Kas see võib olla? Ei? Aga võib-olla tuleb eelmisest kuust 20 KP-d. Kuid isegi kui nad tulistavad, ei saa te oma lootusi üles ehitada. Mis saab järgmisel kuul? Just, sellest kuust vallandatakse maksimaalselt 2 lepingut ja tuleb rike. Seetõttu pole müügilehter mitte ainult tööriist juhi nõrkade müügietappide mõistmiseks, vaid ka müügijuhtimise tööriist. Kui juht näeb, et juhid helistavad vähem, on see põhjust mõelda müügilehtri ülemise etapi laiendamisele ilma kuu lõppu ootamata. Kui näete, et paljud lepingud jäävad CP-de väljastamise staadiumisse kinni, peate mõistma, miks klientidele esitatud tingimused neile ei sobi? Äkki on hinnad valed? Võib-olla on tingimused aegunud? Võib-olla on juhid laisaks muutunud ja ootavad, et kliendid nende ettepanekule vastaksid? Selleks, et müügilehter annaks täpsema vastuse, on vaja müügilehtri väiksemaid etappe. Meie kogemuse kohaselt on optimaalne lehter 7-12 etappi. Vähem tähendab, et lehtrist kitsaskohti on keerulisem otsida, rohkem tähendab, et halduril on raskem arvestust pidada, kuigi on ka erandeid.

4. Müügilehtri etapid

Toon näite lihtsast lühendatud müügilehtrist juhile, kes teeb külmkõnesid ja tema töö tulemuseks on kohtumine. See on , ja see on esimese etapi lehter.

1. Klient sisestatakse andmebaasi– juht läks võrku, leidis sobiva kliendi ja sisestas ta CRM-i edasiseks kõneks.
2. Otsustaja kindlaks– juht helistas ja sai teada otsustaja nime ja ametikoha.
3. Saadud teave– juht astus otsustajaga dialoogi, võttis temaga kontakti ja sai teada, mis info meid huvitab koosoleku või äriettepaneku koostamiseks.
4. Kohtumine on planeeritud– Otsustaja on kohtumisega esialgselt nõus, kuid tal on vaja meie kohta lugeda, puhkusele minna, kuu sulgeda või sada muud põhjust, miks kohtumine just praegu toimuda ei saa.
5. Koosolek kinnitatud– päev enne planeeritud koosolekut helistasime ja saime temalt kinnituse, et kohtumine toimub homme ja see jäi talle meelde. See muidugi ei taga, et otsustaja koosolekut tegelikult mäletab; kaks nädalat tagasi planeeritud kohtumine toimub mitte suurema tõenäosusega kui 20%.
6. Koosolek peeti– toimus kohtumine otsustajaga.
Siin on loetletud sammud, mida juht peab koosoleku ajastamiseks läbima. Müügilehter ei ole rangelt järjestikune. See tähendab, et juht saab liikuda etapist “Klient on andmebaasis” faasi “Koosolek kinnitatud”, kui ta tuvastas otsustaja juba esimesest kõnest ja temast tekkis nii suur huvi, et määras kohtumised kohe homseks või tänaseks. Samuti võib juba kinnitatud koosolek liikuda olekusse "Koosoleku ajakava" või isegi saadud teabe faasi.

5. Müügilehtri näitajate täitmine ja arvutamine

Oletame, et tegime 100 kõnet, millest 73 kõne puhul määrasime andmed otsustajate kohta, õnnestus dialoogi astuda ja ettevõtte kohta infot koguda ning huvitada 22 otsustajat, koosolekuga nõustus vaid 10 inimest, neist 8 kinnitasid. koosolekul ja 7 seda tegelikult pidaski. Müügilehtris olevad andmed näevad välja sellised:

Selline näeks müügilehter välja, kui juht teeks ainult 100 kõnet ja jätkaks kohtumisele ainult nende klientide tagaajamist.
See on klassikaline lehter (staatiline), mis annab meile ülevaate.
Konversioon on lehtri ühest etapist teise üleminekute arvu suhe. Konversioon toimub kogu lehtri jaoks, meie puhul on see 7%. See on peetud koosolekute ja andmebaasi sisestatud klientide arvu suhe. Samuti saab arvutada iga etapi teisenduse. Näiteks otsustajate tuvastamise konversioonimäär on 73%.

6. Lehtri kasutamine praktikas

Praktikas näeb olukord veidi teistsugune välja kahel põhjusel:

• Juhataja teeb kogu aeg uusi kõnesid

Haldur teeb pidevalt uusi kõnesid, lehtrisse lisandub pidevalt uusi kliente ning reaalsete näitajate määramiseks on vaja valida ainult need kliendid, kes teatud perioodi jooksul lehtrisse sisenesid.

• Iga klient on ainult ühes etapis.

Näiteks lisasime andmebaasi ühe kliendi, helistasime ja võtsime otsustajaga ühendust ning leppisime kohe kokku kohtumise. Sel juhul näeb dünaamiline või töölehter välja järgmine:

See tähendab, et operatiivne müügilehter näitab meile, kui palju kliente antud juhil millises etapis on. See lehter on vajalik selleks, et osakonnajuhataja saaks aru tööpildist ja sellest, kui palju kliente mis faasis on. Selle lehtri klassikaliseks muutmiseks ja konversiooni arvutamiseks peame igale eelmisele etapile lisama kõigis järgmistes etappides leitud numbrid:

Ilma sulgudeta klientide arv, kes on hetkel igas etapis. Sulgudes on klassikalise müügilehtri andmed konversioonide arvutamiseks.
Soovime teile edu müügiosakonna süstemaatilisel juhtimisel!
Küsimuste korral aitame meeleldi müügilehtri seadistamisel ja süsteemimüügi käivitamisel, võtke meiega ühendust!

Müügilehter on peamine tööriist, mis näitab selgelt ettevõttes toimuva äriprotsessi efektiivsust.

Esimese asjana tuleb selle ülesehitamiseks kirjeldada samm-sammult olemasolevat äriprotsessi ehk samme, mis viivad müüja tehinguni. Näiteks võib äriprotsess välja näha selline:

1. külm kõne / päring veebisaidilt
2. äripakkumise koostamine ja saatmine
3. koosolek / järelkõne / kohapealne esitlus
4. lepingu allkirjastamine
5. arvete esitamine
6. makse

Mida läbipaistvam ja optimaalselt lühike see kett on, seda parem.

Optimaalsust saab saavutada sellise vahendiga nagu iga töötaja tööpäevakaart. Selle täitmine võimaldab jälgida kõike, mida müüjad teevad ja kui palju aega nad sellele kulutavad.

Pärast saadud andmete analüüsi alustage üleliigsete sammude eemaldamist, ebatavaliste funktsioonide viimist väljapoole osakonda ja hooletute töötajate vallandamist.

Pärast protsessi optimeerimist tehke CRM-süsteemis kohandused, vabanedes seal olevatest tarbetutest olekutest. Sa ei pea ? Alustage selle valimist ja rakendamist, kohandades seda oma äriprotsessi jaoks. Pärast seda saate CRM-i "sisenemise" statistika põhjal ehitada müügilehtri.

Lehter ise on visuaalselt sarnane... lehtriga, ümberpööratud püramiidiga. Selle lai "kõri" näitab ettevõttesse sisenevate müügivihjete arvu. Väljundiks on klientidelt tehtud maksete arv. Samal ajal tuleks see jagada horisontaalselt "kihtideks" - ülalkirjeldatud äriprotsessi etappideks.

Lehtri abil saate jälgida nii kvantitatiivseid näitajaid, mida igas etapis allapoole muudetakse, kui ka sellist kriitilist parameetrit nagu konversioon, st järgmisse etappi liikuvate müügivihjete osakaalu.

Konversiooni mõõdetakse nii eelmiste etappide suhtes ja see näitab kindlaksmääratud klientidele (kes maksid või vastasid kindla keeldumisega) tehtud maksete üldist protsenti.

Selle tööriista kasutamine võimaldab teil näha mitmeid probleeme.

1. Te ei tööta oma vaatajaskonnaga või turundus ei suuda õigesti sõnastada toote eeliseid, kui tellijad ja külastajad kaovad esimeses etapis.

2. Annate klientidele liiga palju mõtlemisaega ega kasuta müüki kiirendavaid võtteid, kui kliendid viimases etapis välja langevad.

3. Mõnel töötajal puuduvad oskused või hoolsus, kui isiklikud müügilehtrid on tavapärasest äriprotsessist liiga erinevad.

Müügilehter: 7 viilu

Müügilehter: 5 analüüsi põhimõtet

Põhimõte 1. Laiendage lehtri seinu ja suurendage selle läbilaskevõimet. See tähendab, et igasse etappi peaks sisenema võimalikult palju müügivihjeid.

Põhimõte 2. Loendage konversioone õigesti. Sissetuleva voolu suurenemine ei aita alati. Seetõttu parandage samaaegselt lehtri iga etapi teisendamist.

Põhimõte 3. Alusta kõige probleemsema etapi parandamisega. See on etapp, kus kaotate kõige rohkem kliente.

Põhimõte 4. Arvutage välja enim konverteerivad sihtrühmad ja tooted ning suunake juhtide ja turundajate pingutused just neile.

5. põhimõte: iga klient peab läbima iga etapi. Ta ei tohiks ühtegi etappi vahele jätta.

Müügilehter: 4 peamist viga

Viga 1: tarbetute etappide loomine lehtrisse. Lehtrite ehitamisel peate mõistma, millised etapid on vastuvõetavad ja millised mitte. Tehingu "lisa" etapid ja seega ka leht sisaldab klientide jaoks järgmisi olekuid.

• "mõtleb";
• "töös";
• "tööl";
• "kliendid hilisemaks";
• "edasi lükatud".

Näidatud olekud ei kanna mingit teabekoormust. Visake need ära.

2. viga: klientide hoidmine lehtri samas etapis. Sageli on see varasema vea tagajärg, kuna ülaltoodud etappides koguneb teile suur hulk potentsiaalseid ostjaid, kes ei liigu lehtrit mööda edasi.

Ja müüja võib päevast päeva, nädalast nädalasse märkida selle kliendi oma aruannetes potentsiaalse tehinguna. Osakonnajuhi ülesanne on õigeaegselt tuvastada need, kes teie toodet ei osta ja neile aega mitte raisata.

3. viga: lehtris mitme korduva etapi loomine. Näiteks mõnes ettevõttes sisaldab lehter järgmisi etappe: lepingu kinnitamine - leping väljatöötamisel - leping kliendiga. See on praktiliselt sama etapp. Selline paragrahv tekitab ainult segadust ja tekitab töötajate tööaja kaotust.

Viga 4: juhtpositsiooni tagastamine kõrgeimale etapile. Tuleb meeles pidada, et kliendi liikumine toimub ainult ühes suunas - tehingu lõpetamise suunas. Juhti ei saa tagasi eelmisele etapile.

Kui see tegelikult juhtub mõne vääramatu jõu tõttu (näiteks otsustaja vahetus), siis vana tehing suletakse ja uus tehing avatakse. Vastasel juhul arvutatakse ümberarvestus valesti ja selle tulemusena tehakse valed juhtimisotsused.

Müügilehter: tööriistad konversiooni suurendamiseks

Nüüd, et näha, kuidas iga klient läbi lehtri liigub, arvutage välja tema konversioon. Just see näitaja aitab hinnata kogu osakonna tulemuslikkust.

Müügilehtri konversioon = positiivselt suletud tehingute arv / suletud tehingute koguarv

Võrrelge NPS-i indikaatorit endaga erinevatel perioodidel või turu järgi. Näiteks koolitusturul algab hea NPS 40%, NPS Oh-li – 82%.

Müügilehter: jälgige etappe

Müügilehtris kuvatakse kõik etapid, kuhu klient satub, alates hetkest, mil talle pakkumisest esmakordselt teatati, kuni ostuhetkeni. Müügilehtri ehitamine on otseselt seotud kasumi suurendamisega igas ettevõttes.

Te otsustate alati oma ettevõtte omaduste põhjal, millise tee vastaspool valib. Müügilehter võib välja näha selline.

Müügilehter:

• sissetulevad kõned;
• vajaduste väljaselgitamine;
• esitlus, koosolek;
• kommertspakkumine;
• leping;
• makse;

Selgelt tähistatud etapid võimaldavad teil mõista potentsiaalsete ostjate konversioonimäära, mis liiguvad „Makse” faasi.

On märgata, millal see kaotsi läheb, kus hakkab kannatama müügivihje muutumine ostjaks.

• Tehingu kestus
• Ribalaius
• Iga etapi kestus
• Keskmine tehingusumma
• Sissetulevate kontaktide arv
• Suletud kontaktide arv

Müügilehter: kuidas pudelikaela meetodil pudelikaela tuvastada

Pudelikaela tehnoloogia võimaldab arukalt suhelda müügilehtri “kitsaste” probleemsete etappidega. Et teada saada, kas teil on lehtri etapist teise teisendamisel probleeme, pöörake tähelepanu järgmistele olulistele punktidele.

• kas müügilehtri ühes etapis koguneb liiga palju müügivihjeid;
• kas klientidega kokkupuutepunktide parandamiseks on käivitatud programme;
• Kas etapilt etapile ülemineku kohta on olemas koondandmete kogu?
• kas vastaspoolte etapilt etapile ülemineku tulemuslikkust on hinnatud müüjate kontekstis;
• on äriprotsessid, mille eesmärk on kõrvaldada üksikute etappide raskused, täielikult välja töötatud;
• kas töötajate tööd hinnatakse oskusmudeli järgi läbi arengulehtede;
• Kas müügilehtri “kitsaste” etappidega töötamiseks on olemas koolitussüsteem?
• kas analüüsisüsteem on konfigureeritud potentsiaalse ostja üleminekuks etapist teise;
• kas müügivihjed on kvalifitseeritud vastavalt sihtrühma portreele;
• kas kõige tõhusamad müügikanalid on välja selgitatud.

Lehtri ehitamiseks peate keskenduma oma äriprotsessile. Äriprotsess viitab äriüksuse tegevustele, mille eesmärk on tulu teenimine.

Need toimingud peaksid esindama tehingu teatud etappe alates esmasest kontaktist makseni. Näiteks võib see välja näha selline:

• Külm kõne/soov blogist
• Vastava kommertspakkumise saatmine
• Järelkõne/kohtumine/esitlus
• Lepingu allkirjastamine ja arve väljastamine
• Makse

Seega, äriprotsessi etappe tuvastades moodustate kontrollpunktide komplekti, millele edaspidi tuginete.

Lehtri loomine: CRM-i kasutamine

Suure tõenäosusega on müügilehtrit võimatu ehitada ilma CRM-süsteemita. See tähendab, et saate teha palju pingutusi, et koguda vajalikku teavet kõigist olemasolevatest allikatest ja seda siiski teha. Kuid selliste energiakulude juures on selle tööriista regulaarne kasutamine äärmiselt problemaatiline.

Selle tulemusena loobute sellest ideest, jätkate kapriisiga müüki ja kaotate tulu. Pidage meeles, et lehter on parim viis asjade tegelikku mõistmiseks. Seega, kui olete endiselt tõsine, peate selle üles ehitama. Ja mitte ainult üks kord ja isegi mitte kord kuus.

Seega on pärast äriprotsesside vormistamist vaja kohe alustada tehingu kõigi etappide ülekandmist CRM-ile. Selle tulemusel peaksite saama midagi sarnast alloleval joonisel, kuid ainult põhinäitajate kohta üksikasjalikumalt.

Kuidas lehtrit üles ehitada: peamiste näitajate mõistmine

Õigete seadistustega võimaldab CRM teil luua ja seejärel üles laadida lehtri "pildi", mida on üsna palju. Isegi lihtsa visuaalse kontrolliga saate teatud probleeme diagnoosida. Näete kitsaskohti, ebaproportsionaalselt pikki etappe, võib-olla isegi lisaetappe jne.

Pärast esialgset "ülevaatust" analüüsime põhinäitajaid:

1. sisend – juhtmete arv;
2. väljundtulemused – maksete arv;
3. üldine konversioon;
4. etappidevaheline konversioon;
5. pikkus – veedetud päevade arv;
6. iga etapi pikkus on vahetoimingutele kulutatud päevade arv.

Lehtri loomine: konversioonide õige loendamine

Kõige tõsisem viga kanalis konversiooni määramisel on maksete protsendi arvestamine sissetulevate müügivihjete koguarvust. Tegelikult on teisendamine positiivselt suletud tehingute arvu ja kõigi suletud tehingute koguarvu suhe.

Fakt on see, et tehingu saab lõpetada kahel juhul:

• arve on tasutud;
• klient väljendas kindlat "ei";

Seetõttu ei piisa graafiku joonistamisest, oluline on ka seda õigesti tõlgendada. Konversiooni arvutamiseks kasutage järgmist valemit:

Konversioon = positiivselt suletud tehingud / (positiivselt suletud tehingud + negatiivselt suletud tehingud) * 100%

Kuidas lehtrit üles ehitada: ettevõtte vaatamine erinevate nurkade alt

Üldise lehtri ehitamisest ei piisa. Ettevõttel on liiga palju äriprotsesse, mida võiks selles detailselt kajastada. Seetõttu alustage erinevate konkreetsete osade analüüsimist.

• Esmased tehingud
• Püsikliendid
• Kanalid
• Tooted
• Sihtpublik
• Töötaja
• Piirkond

Analüüsime iga sektsiooni eraldi. Väga oluline on jälgida oma üldist müügilehtrit. See, kuidas konkreetseid lehtreid luua, on aga veelgi olulisem.

Esmased tehingud

Ehitame lehtrit uutele klientidele. Nii saate hõlpsasti aru, kuidas peamine müügiosakond – teie „sulgurid” – töötab. Jälgige etappe ja nende pikkust, et mõista probleemseid valdkondi ja töötada nende kallal juhtidega. Nii saate oma tulusid tõsiselt suurendada.

Püsikliendid

See lehter näitab, kuidas te oma praeguse baasiga töötate. Kas kliendid teevad teise, kolmanda või neljanda ostu? Heas mõttes peaks see lehter olema "ümberpööratud" ja sarnanema "seelikuga", st laienema põhja poole.

Kanalid

Lehtri kanalite analüüs võimaldab teil jälgida klientidega turundussuhtluse tõhusust. Tuvastage tugevad kanalid ja eemaldage nõrgad kanalid. Selline analüüs aitab eelarvet optimeerida.

Tooted

Kui näete iga toote lehtrit, saate kohe aru, kellel neist läheb hästi ja kellel mitte. Selline analüüs võimaldab meil luua sortimendibaasi, mis ei "kannata" kehva käibe ja ebalikviidsuse käes.

Sihtpublik

Segmenteerige ostjad tarbijakäitumise järgi ja uurige nende omadusi. See aitab paremini mõista, kes on ettevõtte sihtrühm.

Töötaja

See jaotis on väga oluline, kuna see on personalijuhtimise jaoks peamine. Juht peab nendele andmetele tuginema, välja selgitama, milline etapp on iga töötaja jaoks kõige problemaatilisem ning olukorda sihipäraselt muutma.

Piirkond

Hoidke piirkondlikul kanalil silm peal. See annab teile võimaluse kahjumit õigeaegselt registreerida, selle asemel, et jätkata mõttetut võitlust kehvade turutingimustega piirkonnas.

Kuidas lehtrit ehitada: pidage meeles töö põhiprintsiipe

1. Oluline on mitte ainult lehtri "kaela" nii palju kui võimalik laiendada, vaid ka laiendada selle "seinu". See tähendab, et peate töötama iga etapi kallal, parandades vahepealset konversiooni.

Meie artiklist leidsite vastuse küsimusele – mis on müügilehter? Samuti selgitasime välja, kuidas konversiooni õigesti arvutada ja millistesse jaotistesse lehtrit ehitada. Vaatame mõningaid tüüpilisemaid vigu.

Tihti lisanduvad lisasammud – kas ilma suurema tähenduseta või üksteist dubleerivad. Selle põhjuseks on katse samastada määratletud äriprotsesside arvu lehtri etappide arvuga. Kuid see on vale: tavaliselt on lehtri etappe vähem.

Klientide ummikud mingil etapil. Juht jääb ootama, lootes kliendi lubadusele, kuid klient ei tee selget otsust. Peate keskenduma etapi keskmisele pikkusele: kui kuskil on see pikem, on parem sõlmida tehing negatiivselt ja mitte aega raisata.

Tagastab kliendi eelmisse etappi. Isegi kui kliendi jaoks midagi muutub, ei ole see põhjus teda mööda lehtrit tagasi pöörata. Sulgege see tehing ja avage uus, et näitajaid mitte segamini ajada.

Ärge laske oma lehtri algusest peale täiuslikuks muuta. Alustage tööd lihtsustatud skeemi järgi ja viimistlege seda järk-järgult.

Oleme andnud teile algoritmi, mis aitab teil oma äri kontrolli alla võtta. Järgige neid näpunäiteid, liikudes läbi kirjeldatud etappide.