Fundamentos teóricos para la gestión de las actividades de marketing de una empresa. Funciones, metas y objetivos del marketing: una teoría divertida Para ello se pueden utilizar varias soluciones
4. Creación de canales de comercialización y selección de métodos de venta de productos de la empresa:
- formación (distribución/canales de distribución);
- elección de negociación;
- análisis y previsión del volumen y estructura de ventas;
- desarrollo de formas y métodos para la venta de bienes.
5. Desarrollo de comunicaciones de marketing:
- desarrollo e implementación de campañas publicitarias y de relaciones públicas;
- participación en prestigiosos eventos sin fines de lucro;
- realización de exposiciones, presentaciones, demostraciones;
- incentivos para los clientes;
- incentivos para el personal de ventas y vendedores;
- formación de una imagen positiva de la empresa.
Derechos de servicios de marketing
1. El servicio de marketing elabora y somete a la aprobación de la dirección de la empresa:
- para períodos de largo, mediano y corto plazo;
- propuestas de relación y coordinación de las actividades del servicio de marketing con otros departamentos de la empresa;
- propuestas para recompensar a los empleados del servicio de marketing y otros servicios funcionales y de línea por el éxito en la implementación de los esfuerzos de marketing de la empresa.
2. El servicio de marketing desarrolla y aprueba:
- documentos financieros y cuestiones de personal relacionados con las actividades de los departamentos que forman parte del servicio de marketing;
- redactar documentos de informes y previsiones relacionados con las actividades de marketing de la empresa.
El nombre de K.E. Tsiolkovsky (MATI)
Departamento de Economía y Gestión
TRABAJO DEL CURSO
en la disciplina "Marketing"
Estudiante: Danilina D.R.
Grupo: 14 HOMBRES-3DS-029
Comprobado por: Kondrasheva N.N.
Estúpino 2011
| INTRODUCCIÓN | |
| CAPÍTULO 1. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LOS SISTEMAS DE GESTIÓN DEL MARCADO EMPRESARIAL................................. ..... ................................. | |
| 1.1 Concepto, metas, objetivos, funciones de la dirección de marketing... | |
| 1.2. Estructura organizativa del servicio de marketing................................................ ....... | |
| 1.3. Procesos modernos para integrar la gestión de marketing en la gestión empresarial general.................................... ............ ................................ | |
| CAPÍTULO 2. ANÁLISIS SITUACIONAL................................................. ....... ....... | |
| 2.1. Tarea situacional No. 8................................................. ....... ................................ | |
| 2.2. Respuestas a las preguntas................................................. ................... | |
| CAPÍTULO 3. ANÁLISIS DEL CARTERA DE ACTIVIDADES DE LA ORGANIZACIÓN................................. ............. ................. | |
| 3.1. Construcción de la matriz BCG................................................ .................... ........................... | |
| 3.2. Construcción de la matriz de McKinsey................................................ ....... ................ 3.3. Análisis de resultados................................................. .... .................................... | |
| CONCLUSIÓN................................................. ................................................. | |
| LISTA DE FUENTES Y REFERENCIAS UTILIZADAS |
INTRODUCCIÓN
Relevancia del tema. El marketing es una de las actividades económicas y sociales más importantes, pero a menudo se malinterpreta. El objetivo del marketing es mejorar la calidad de los bienes y servicios, mejorar las condiciones para su adquisición, lo que a su vez conducirá a un aumento del nivel de vida en el país y a un aumento de la calidad de vida.
En países con economías de mercado desarrolladas, el marketing se considera una función de gestión líder que determina las estrategias de mercado y producción de una empresa y se basa en el conocimiento de la demanda de los consumidores. En estas condiciones, el marketing es un sistema de organización de las actividades de una empresa, firma, corporación para el desarrollo, producción y venta de bienes, basado en el estudio de las solicitudes de los consumidores con el fin de obtener altas ganancias.
El objeto del estudio es el marketing como tipo de actividad.
El tema del estudio son las características de las actividades de marketing de la empresa.
El propósito del trabajo del curso es estudiar los elementos de las actividades de marketing de una empresa.
Para lograr este objetivo, en el trabajo del curso se definen las siguientes tareas:
– estudiar los conceptos, objetivos y funciones del sistema de gestión de marketing;
– realizar un análisis de la situación;
– formar una empresa agrícola de la empresa.
La bibliografía del problema se refleja en los trabajos de los siguientes autores: Akulich M. L., Danko T. P., Zvyagintsev V. B., Kotler F.
CAPÍTULO 1. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LOS SISTEMAS DE GESTIÓN DEL MARCADO EMPRESARIAL
Concepto, metas, objetivos, funciones de la gestión de marketing.
La esencia y el contenido del concepto de "gestión de marketing" sólo pueden revelarse en relación con la comprensión de los procesos de formación del mercado en general, un mercado atendido por un grupo específico de empresas, empresas (mercado de vendedores), un mercado que atiende compradores específicos (mercado de compradores), que entablan relaciones reales de mercado y son sus principales sujetos.
El marketing es la actividad de una empresa en la configuración de su comportamiento posicional - basado en la actividad en el mercado, basado en el seguimiento experto-analítico (reflexivo) de los procesos de promoción y circulación de bienes en el marco de la implementación de una política de precios específica bajo la influencia de factores del entorno externo e interno para lograr los máximos resultados posibles. Al mismo tiempo, la situación del mercado se desarrolla en condiciones de riesgo e incertidumbre /1, p.192/.
La gestión de marketing es la actividad intencionada de una empresa para regular su posición en el mercado a través de la planificación, organización, contabilidad, seguimiento de la ejecución de cada fase del comportamiento posicional y de actividad de la empresa, teniendo en cuenta la influencia de los patrones de desarrollo de el espacio de mercado, el entorno competitivo para lograr la rentabilidad y eficiencia de la entidad en el mercado.
El marketing no es, ante todo, un tema de estudio del mercado, sino una mirada al mercado, al sistema de comportamiento de mercado de la empresa.
El objeto de la gestión son las actividades periciales, analíticas y de investigación de la empresa en la elección de una posición competitiva en el mercado donde actúa con su producto, determinando estrategias para su promoción y distribución, eligiendo políticas publicitarias y de precios, etc., teniendo en cuenta el conjunto completo de factores del entorno externo e interno.
El concepto de “tecnología de gestión de marketing” incluye todo el conjunto de herramientas expertas, analíticas, reflexivas y metodológicas para el análisis y detección de amenazas objetivas y complicaciones del comportamiento competitivo de una empresa en el mercado. Esto también incluye la tecnología para tomar decisiones de marketing sobre planificación, determinación de estrategias, "capturar" zonas económicas más favorables, es decir, en la promoción de la empresa en el mercado, en la elección de estrategias de diversificación, orientación de precios, desarrollo tecnológico, etc., permitiendo a la empresa calcular y planificar un resultado de marketing específico.
El punto de partida de la gestión de marketing es la formación de sus objetivos. El objetivo de la gestión de marketing, por regla general, se reduce a lograr la rentabilidad y eficiencia de la entidad en el mercado, implementada a través de un conjunto de actividades de marketing que aseguren el establecimiento, fortalecimiento y mantenimiento de intercambios rentables entre la empresa y los clientes objetivo, contribuyendo al crecimiento de los volúmenes de ventas y al aumento de la cuota de mercado.
Los objetivos de la gestión de marketing se logran a través de funciones de gestión: tipos aislados de actividades de gestión /2, p.237/.
1. Función analítica del marketing
Se debe realizar un trabajo analítico para seleccionar entre una variedad de mercados potenciales aquellos que puedan ser los más interesantes y prioritarios para la empresa y sus productos, en los que se puede lograr el éxito comercial con el menor esfuerzo y costo. El objetivo del estudio de los mercados es realizar el llamado ranking, es decir, ordenar los mercados regionales nacionales y los mercados de países extranjeros en un orden determinado: primero, segundo, tercero, etc., a medida que los intereses de la empresa en estos mercados disminuyen, dependiendo de las condiciones de venta en los mismos de bienes y servicios.
El marketing como función analítica se presenta en la Fig. 1.1.
Arroz. 1.1. El marketing como función analítica en la estructura de una empresa.
2. Función de producción (creativa) del marketing.
La condicionalidad y certeza de la necesidad que debe satisfacer el producto (servicio) lleva al fabricante del producto a la necesidad de un estudio integral de los mercados de venta previstos, su clasificación y segmentación de consumidores. Evidentemente, sólo un producto que, en el momento de su desarrollo (creación) esté dirigido a consumidores específicos, puede cumplir con los requisitos de calidad.
En la figura 1.2. El marketing se presenta como un eslabón de servicio en el proceso de ventas en la estructura de la empresa.
Arroz. 1.2. El marketing como vínculo de servicio en el proceso de ventas en la estructura de una empresa.
3. Función de ventas (función de ventas)
El sistema de distribución de productos proporciona a la empresa (y al consumidor) la creación de condiciones tales que los bienes estén donde se necesitan, en el momento en que se necesitan, en las cantidades en que se demandan y con la calidad (es decir, seguridad durante el transporte) que el consumidor espera.
4. Función de gestión y control
La principal tarea de gestión de la dirección empresarial es reducir el grado de incertidumbre y riesgo en las actividades comerciales y asegurar la concentración de recursos en áreas de desarrollo prioritarias seleccionadas. El control es la etapa final del ciclo de gestión del marketing, el eslabón final en el proceso de toma de decisiones e implementación. El control permite no solo identificar, sino también prevenir diversas desviaciones, errores y deficiencias, encontrar nuevas reservas y oportunidades de desarrollo, adaptación a las condiciones cambiantes del entorno externo e interno.
En la figura 1.3. El marketing se presenta como gestión en la estructura de la gestión empresarial.
Arroz. 1.3. El marketing como gestión en la estructura de la gestión empresarial.
1.2. Estructura organizativa del servicio de marketing.Un sistema de marketing vertical (VMS) es la integración de varias organizaciones que pueden realizar negocios independientes. Un ejemplo de Armada corporativa serían las compañías petroleras con su propia red de gasolineras y tiendas de marca de consumibles y cosméticos para automóviles.
La integración horizontal es la integración en la que una empresa con una posición de mercado más fuerte adquiere propiedad de un competidor más débil, pero atractivo en algunos aspectos. Un ejemplo es la compra en diciembre de 2000 por parte del consorcio alemán Henkel de la mayor planta de detergente en polvo "Pemos" (Perm). Como resultado, los alemanes se convirtieron en líderes absolutos en la venta de detergentes en el mercado ruso, ya que las ventas de Henkel se duplicaron en sólo un año.
Información relacionada.
El mercado como base económica del marketing.
Las personas que comienzan a estudiar marketing se encuentran por primera vez con el concepto de "mercado", porque la palabra "marketing" del inglés se traduce literalmente como "mercado". Por tanto, la base de la ciencia del marketing es, por supuesto, el mercado.
El mercado es un fenómeno complejo que se desarrolla de acuerdo con leyes económicas y tiene una estructura compleja. Para que un especialista en marketing comprenda el funcionamiento del mecanismo del mercado, comprenda lo que la situación del mercado promete a un empresario: ganancias o ruina, es necesario comprender cuán transparente y predecible es el mercado en su desarrollo. Al empresario le interesa garantizar que el mercado esté ordenado y que las operaciones del mercado se basen en ciertos principios científicos que permitan optimizar costos y planificar ganancias adecuadas.
Según varios libros de texto sobre marketing, a principios del siglo XX se desarrollaron los fundamentos de la ciencia, que mostraban cómo gestionar las actividades del mercado para lograr los máximos resultados con menor riesgo, cómo regular los procesos del mercado para asegurar una ventaja en el mercado, y cómo, finalmente, es necesario estudiar el mercado para no actuar por ensayo y error, sino para imaginar una perspectiva clara de acción. Esta ciencia y rama de actividad aplicada se llama marketing.
El marketing rápidamente ganó una posición fuerte en todo el mundo donde operaban las economías de mercado. Hay muchos servicios de marketing, empresas de marketing y consultoría. La mayoría de los empresarios comprenden que ahorrar en marketing generará pérdidas incalculables. La mayoría de empresarios y directivos creen que el marketing es inseparable del negocio y es indispensable en un entorno competitivo.
En un sistema económico planificado por mandos, todas las actividades económicas son planificadas por las autoridades centrales con el mayor detalle posible. El consumidor tiene poca libertad de elección, ya que todas las decisiones se basan en indicadores macro y la información recibida del consumidor se tiene en cuenta sólo en pequeña medida. Las necesidades humanas las determinan principalmente las autoridades de planificación y no se las considera un componente principal del proceso de planificación.
En un sistema de libre mercado, lo que se debe producir, en qué cantidad y a qué precio, lo determina el mercado. El mercado vota con su dinero para elegir el producto que mejor satisface la demanda y tiene el precio más bajo. El fabricante debe esforzarse continuamente por producir un producto de la más alta calidad posible al precio más bajo posible.
La función principal de un mercado, relativamente hablando, es ser un lugar donde se reúnen compradores y vendedores, donde se presentan los productos y se negocian los precios. Esto conduce a una de las actividades de marketing más intensivas: Deseo constante de fortalecer la percepción del valor del producto.
Concepto, metas, objetivos y funciones del marketing.
Marketing- el proceso social y de gestión mediante el cual los individuos y grupos satisfacen sus necesidades y deseos mediante la creación y el intercambio de bienes y valores de consumo.
El marketing es la ciencia de los procesos que ocurren en el mercado, de los factores que influyen en los procesos del mercado. Se trata de un sistema de gestión empresarial en el que la toma de decisiones se basa en información de mercado y la exactitud de estas decisiones se manifiesta en los resultados de las ventas de productos.
El marketing es un sistema para planificar el surtido y el volumen de productos manufacturados, determinar precios, distribuir productos entre mercados seleccionados y estimular sus ventas con el fin de satisfacer necesidades.
La idea original que subyace al marketing es la idea de las necesidades humanas.
Necesidad – un sentimiento de la falta percibida de algo por parte de una persona. Tipos: fisiológico, social, personal. La necesidad no se puede crear; ya existe.
Necesidades - una necesidad que ha tomado una forma específica de acuerdo con el nivel cultural y la personalidad del individuo.
Solicitudes (Demanda) Es una necesidad respaldada por el poder adquisitivo. Una persona elige un producto cuya combinación de propiedades le proporciona la mayor satisfacción por un precio determinado, teniendo en cuenta sus necesidades y recursos.
Producto es cualquier cosa que pueda satisfacer un deseo o anhelo y se ofrece al mercado con el propósito de atraer atención, adquisición, uso o consumo. Los fabricantes primero deben encontrar consumidores, descubrir sus necesidades y luego crear productos que satisfagan sus necesidades.
Trato Es un intercambio comercial de valor entre dos partes. El marketing consiste en acciones realizadas para lograr la reacción deseada del consumidor en relación con un objeto, servicio o idea.
Mercado – un conjunto de compradores existentes y potenciales de un producto. Por eso: Marketing Es una actividad humana que de alguna manera está relacionada con el mercado.
Funciones principales del marketing:
1. Analítico: estudio de mercado, estudio de consumidores, estudio de la estructura corporativa del mercado, estudio de producto, estudio del entorno interno de la empresa.
2. Producción: organización de bienes industriales, organización de la logística, gestión de la calidad y competitividad de los productos.
3. Ventas: organización de un sistema de distribución de productos, organización de un sistema de generación de demanda y promoción de ventas y de un sistema de ventas (publicidad), política de productos, organización de servicios, política de precios.
4. Gestión y control: principios organizativos de gestión y control, planificación y soporte de información para el marketing, organización de un sistema de comunicaciones en una empresa, gestión de riesgos.
5. Innovador: desarrollo de una estrategia para la creación de nuevos productos.
Objetivos de marketing:
1. maximizar el consumo
2. maximizar el surtido (elección)
3. maximizar la satisfacción del cliente (nivel de servicio)
4. maximizar la calidad de vida
El marketing, como cualquier sistema, tiene sus propias funciones y tareas de implementación.
El marketing moderno como concepto de gestión del mercado se enfrenta a lo siguiente: tareas
- estudiar cuidadosa y exhaustivamente el mercado, la demanda, los gustos y deseos de los consumidores;
- adaptar la producción a estas necesidades, producir bienes que satisfagan la demanda;
- influir en el mercado y la demanda pública en interés de la empresa.
Estas tareas de marketing también predeterminan su principal funciones
- estudio integral del mercado y áreas de actividad de marketing;
- planificación del surtido de productos;
- generar demanda, organizar actividades de publicidad y promoción de ventas;
- planificación de operaciones de ventas;
- gestión de distribución de productos;
- organización del servicio de atención al cliente antes y después de la venta;
- formación de una política de precios.
Las tareas y funciones del marketing no permanecen inalteradas.
La estructura organizativa del servicio de marketing en una empresa se puede definir como la estructura de la organización sobre cuya base se lleva a cabo la gestión del marketing, es decir, - se trata de un conjunto de servicios, departamentos, divisiones, que incluyen a los empleados que participan en una u otra actividad de marketing.
La estructura de marketing es fundamental para la implementación exitosa de un concepto de marketing. No existe un esquema universal para organizar el marketing. Los departamentos de marketing se pueden crear sobre diferentes bases. Suelen formar parte del ámbito comercial de la empresa. Pero en las empresas que producen productos específicos, estos departamentos a veces se convierten en un elemento de la esfera técnica. Cada empresa crea un departamento de marketing de tal forma que contribuya mejor a la consecución de los objetivos de marketing: identificar la demanda de los clientes insatisfechos, expandir geográficamente los mercados, encontrar nuevos segmentos de mercado, aumentar los beneficios, etc.
Sin embargo, las estructuras de marketing dependen significativamente del tamaño de los recursos de la empresa, las características específicas de los productos producidos y los mercados en los que se venden, y de la estructura de gestión empresarial existente. La unificación real de las actividades de marketing de las empresas se lleva a cabo con mayor frecuencia por función o por producto. La estructura organizativa del servicio de marketing podrá tener una de las siguientes orientaciones:
Funciones;
Mercados y compradores;
Regiones;
Estructura funcional El tipo es apropiado para empresas con una pequeña cantidad de bienes y mercados. En este caso, los mercados y productos manufacturados se consideran homogéneos y se crean departamentos especializados para trabajar con ellos. Un servicio de marketing organizado por funciones se puede representar en forma de diagrama.
Además de las divisiones indicadas, en el servicio de marketing se pueden crear departamentos: planificación de marketing, gestión de distribución de productos, nuevos productos. La organización funcional del marketing se basa en la división del trabajo según funciones establecidas y emergentes, y en la especialización de los trabajadores.
Arroz. 1.
Con una pequeña gama de productos, la organización de marketing funcional es muy maniobrable debido a su facilidad de gestión. Pero con la ampliación de la gama de productos, la agilidad de producción disminuye, ya que aumenta el período de reacción a los cambios en las condiciones externas. La estructura funcional del marketing se caracteriza por una flexibilidad débil de la estrategia, ya que se centra en lograr el efecto actual y no en la introducción de innovaciones. Esta estructura de actividades de marketing no promueve el dinamismo y la innovación. En general, una estructura de este tipo es una forma eficaz de organización sólo para la producción sostenible de una gama limitada de productos. La estructura de marketing funcional es la base de otras formas.
Para las empresas que producen una gran cantidad de productos diversos que requieren condiciones específicas de producción y venta, es aconsejable organizar el marketing de acuerdo con producto principio.
Esta estructura tiene una serie de ventajas. Un gerente de un producto específico coordina toda la mezcla de marketing de ese producto y responde más rápidamente a los problemas que surgen en el mercado. Esta estructura de marketing es más costosa que una funcional porque se requieren más costos laborales debido al aumento en el número de empleados. Por lo tanto, organizar un servicio de marketing por producto es común sólo en las grandes empresas, donde el volumen de ventas de cada producto es suficiente para justificar la inevitable duplicación del trabajo.
Arroz. 2. Estructura organizativa del servicio de marketing con orientación al producto.
La comercialización de un producto específico se ha vuelto más importante recientemente porque en los países con mercados desarrollados, la diferenciación del producto se está convirtiendo en uno de los principales factores de competencia. En este sentido, las actividades del gerente de producto son importantes. El alcance de sus responsabilidades en diferentes empresas varía, dependiendo de las condiciones específicas de las mismas.
Para las empresas que venden sus productos en diferentes mercados, donde existen preferencias desiguales de productos y los productos requieren servicios específicos, es aconsejable organizar el marketing de acuerdo con mercados. El mercado puede ser un sector industrial o un segmento de compradores homogéneos. Los principales mercados se asignan a gerentes de mercado, quienes colaboran con los especialistas del departamento funcional en el desarrollo de planes para diversas áreas de actividad funcional. Cada mercado debe tener su propia estrategia de marketing.
Arroz. 3. Estructura organizacional del servicio de marketing con enfoque en mercados y clientes.
En las empresas que producen productos que son comprados por muchas regiones, en cada una de las cuales es aconsejable tener en cuenta las características específicas del consumo de estos productos, las estructuras de marketing se pueden organizar de acuerdo con regiones. Cuando el marketing se organiza a nivel regional, los agentes de ventas pueden vivir dentro del territorio de servicio y trabajar con un mínimo de tiempo y dinero gastados en viajes. Esta estructura de marketing se encuentra en grandes empresas descentralizadas (especialmente las internacionales) con grandes mercados, que a veces están delimitados en zonas y regiones separadas. La desventaja de una estructura de marketing de este tipo, así como de las estructuras orientadas al producto y al mercado, es la duplicación del trabajo, así como los problemas de coordinación de actividades.
Bajo la influencia de los rápidos cambios en la demanda de los consumidores, las altas tasas de progreso científico y tecnológico, la creciente escala y complejidad de la producción, así como otros factores, están cambiando la naturaleza y dirección de los objetivos de la empresa y los métodos para lograrlos. Por ello, las estructuras de marketing deben tener cierta flexibilidad y adaptabilidad.
Arroz. 4. Estructura organizacional del servicio de marketing con orientación por región
Las estructuras de marketing pueden considerarse flexibles sólo si pueden cambiar sus formas organizativas cuando cambia la estrategia empresarial. La reestructuración organizacional puede ser rápida y sin reducir la eficiencia de la empresa, si la capacidad de cambio es inherente a la propia estructura. Para que las estructuras de marketing sean flexibles, las empresas deben tener constantemente información actualizada sobre la situación interna y el entorno externo, que está representado por factores demográficos, económicos, naturales, técnicos, políticos y culturales.
Las estructuras organizativas pueden ser de dos tipos: “duras” (mecanicistas); “blando” (orgánico). Una estructura rígida tiene las siguientes características: la gama de responsabilidades de los empleados está claramente definida en el contrato; mayor centralización y especialización del poder; el empleado no está obligado a realizar trabajos no previstos en el puesto; Existen muchas instrucciones formales. Estas estructuras organizativas son eficaces en un entorno externo estable. En un entorno cambiante, las estructuras “blandas” son más apropiadas. Son menos especializados que los rígidos, en ellos predomina la descentralización de poderes. La gama de funciones de los empleados se define aproximadamente y el empleado está obligado a realizar cualquier trabajo relacionado con el principal. El contenido del trabajo cambia constantemente y la dirección espera sugerencias de los artistas para mejorar el trabajo. Hay pocas instrucciones formales en las estructuras “blandas” y las relaciones entre los empleados son mejores. La “suavidad” de la estructura organizacional proporciona un clima favorable para la innovación y promueve la promoción de nuevas ideas.
De considerable importancia para lograr los objetivos de marketing establecidos es la creación de unidades organizativas internas en el servicio de marketing de la empresa. Aquí, por regla general, se organizan las siguientes divisiones estructurales:
- 1) Departamento de investigación de mercados, que incluye: grupo de información e investigación: grupo de investigación de la demanda de productos; grupo de servicio técnico de investigación de mercados.
- 2) Departamento de gestión de la gama de productos, incluidos grupos para: gestionar la gama de productos antiguos; gestionar la gama de nuevos productos.
- 3) Departamento de ventas, que contiene divisiones para el trabajo operativo de ventas.
- 4) Departamento de generación de demanda y promoción de ventas: grupos publicitarios; promoción de ventas.
- 5) Departamento de servicio. Se crea únicamente en empresas que producen equipos y máquinas complejos.
Las principales tareas y funciones de los departamentos de servicios de marketing de la empresa son:
Tareas del Departamento de Condiciones de Mercado, Demanda y Publicidad de Productos: desarrollo de estrategias de marketing a corto, mediano y largo plazo; estudio de los factores que determinan la estructura y dinámica de la demanda de los consumidores de los productos de la empresa y las condiciones del mercado; investigación sobre las propiedades de consumo de los productos manufacturados y los requisitos que les imponen los consumidores; orientación de los desarrolladores y la producción hacia el cumplimiento de los requisitos de los consumidores para los productos manufacturados; organización de publicidad y promoción de ventas de productos.
Para realizar estas tareas se lleva a cabo lo siguiente: funciones : análisis y previsión de los principales factores que influyen en los mercados potenciales para los productos fabricados por la empresa; análisis de factores comerciales y económicos, incluida la situación financiera de los compradores potenciales, la demanda efectiva real de productos manufacturados y la relación entre la oferta y la demanda de tipos específicos de productos; estudio de los volúmenes de oferta, nivel técnico y calidad de los productos competidores, sus ventajas y desventajas en comparación con los productos de una determinada empresa; la presencia de nuevos mercados y nuevos consumidores de los productos de la empresa; investigar las propiedades de consumo de los productos manufacturados y recopilar información sobre la satisfacción del cliente; elaboración de propuestas para atraer organizaciones especializadas de terceros para resolver problemas de marketing, estudiar la demanda de productos, publicidad; análisis de la competitividad de los productos de la empresa, comparación de sus propiedades de consumo, precios y costos de producción con indicadores similares de productos competidores producidos por otras empresas; determinar la participación de los productos de los principales competidores en el volumen total de ventas en un mercado determinado; estudiar el nivel de reparaciones y mantenimiento de marca y su impacto en las ventas de productos; organizar comentarios con los consumidores, estudiar las opiniones de los consumidores y sus propuestas para mejorar los productos, atraer intermediarios comerciales y consultores independientes para este fin; análisis de quejas y su impacto en las ventas de productos; organizar y desarrollar una estrategia publicitaria para cada producto y un plan para realizar actividades promocionales; determinar las capacidades de los agentes publicitarios centrales y regionales y desarrollar propuestas para atraerlos a publicitar los productos de la empresa; organizar la participación de la empresa en exposiciones, ferias, exposiciones y ventas de la industria central y regional; preparación de documentos y materiales necesarios; análisis de las actividades publicitarias, su impacto en las ventas de productos, conocimiento del consumidor sobre los productos de la empresa; determinación de la eficacia publicitaria; desarrollo de propuestas para mejorar la organización de la publicidad; orientación metodológica del servicio de distribuidores en el campo de las ventas, organización y formación de distribuidores y su suministro de toda la documentación y materiales promocionales necesarios para la venta de productos; análisis de la organización del comercio mayorista y de la red de distribución; participación junto con los departamentos económicos, de diseño y tecnológico en la determinación del costo de nuevos productos y el desarrollo de medidas para reducir el costo de los productos manufacturados; identificar el posible efecto económico entre los consumidores y el monto de la ganancia de la empresa por la venta de productos nuevos y manufacturados.
Tareas del departamento de ventas.: preparación y celebración oportuna de contratos para el suministro de productos terminados; asegurar la implementación de planes de entrega de productos a tiempo y en términos de gama de productos de acuerdo con los contratos celebrados; control sobre el suministro de productos por unidades estructurales; garantizar la contabilidad correcta de la aceptación y la presentación de informes del envío del producto.
Funciones del departamento de ventas.: asegurar el éxito de las actividades comerciales de la empresa para la venta de productos; preparación y celebración de contratos con clientes para el suministro de productos manufacturados; participación, junto con los servicios relevantes de la empresa, en la formación de planes de nomenclatura para la producción y entrega de productos terminados para asegurar las entregas a tiempo y de acuerdo con la nomenclatura; elaboración de planes de suministro de productos anuales, trimestrales y mensuales de acuerdo con los contratos celebrados; participación en el estudio de la demanda de productos manufacturados; llevar a cabo medidas para eliminar gastos irrazonables para la venta de productos; organización del comercio al por mayor de productos; organizar el almacenamiento adecuado de los productos terminados, su clasificación, embalaje, conservación, embalaje y envío a los consumidores; planificar y organizar el envío de productos terminados; preparación de datos sobre la cantidad total de productos suministrados según la nomenclatura prevista en los contratos celebrados; regular las relaciones con los consumidores, mantener correspondencia y recibir clientes sobre la entrega de productos y acuerdos con ellos; elaboración de solicitudes de los materiales necesarios para el desempeño de las funciones comerciales; participación en la consideración y satisfacción de quejas justificadas sobre productos terminados enviados; elaboración de solicitudes para el suministro de trenes, contenedores y vehículos para un mes, trimestre, año; correcta aplicación de la normativa sobre suministro de productos; elaboración de informes operativos y estadísticos sobre la implementación de entregas bajo órdenes gubernamentales, obligaciones contractuales y su presentación oportuna con nota explicativa.
Tareas del departamento de mantenimiento del producto.: mantenimiento de marca de productos manufacturados; organización de bases de apoyo para la operación y reparación de productos manufacturados; organización del trabajo de montaje adicional, ajuste, rodaje, servicio de preventa y entrega de productos ensamblados a los consumidores; organización del trabajo sobre la introducción de tecnologías avanzadas para la reparación y restauración de componentes y piezas; cálculo de la necesidad de un fondo de reserva de repuestos, su creación y reposición; organización del soporte informativo para la implementación y uso de nuevas tecnologías.
Funciones: organización y gestión del trabajo de bases de soporte y puntos de soporte para el servicio de garantía de productos; organización de asistencia técnica local en servicio de garantía y reparación de equipos que fallan durante el período de garantía; organizar viajes de negocios de equipos para reparar equipos, equipándolos con los materiales necesarios para las reparaciones; recopilación de información primaria sobre fallas, mal funcionamiento y deficiencias en el funcionamiento de productos fabricados; participación en la consideración de quejas; desarrollo de propuestas para mejorar el servicio de garantía y reparaciones en garantía junto con otros departamentos, así como medidas para mejorar la calidad y confiabilidad de los productos fabricados; análisis y preparación de datos de informes sobre las causas de fallas de los equipos; control del consumo y contabilidad de la disponibilidad de repuestos en el fondo de reserva y en los puntos de apoyo de acuerdo con los estándares establecidos; desarrollo de propuestas para la planificación y producción técnicamente sólidas de repuestos, participación en el desarrollo y aprobación de la gama de repuestos fabricados por la empresa; presentar reclamos a los consumidores si violan las reglas de operación y mantenimiento de los productos comprados; contabilidad operativa e identificación de escasez de repuestos para el servicio de garantía; garantizar el envío oportuno de piezas de repuesto a las fortalezas.
Tareas de la Oficina de Planificación y Previsión de Marketing: desarrollo de pronósticos sobre las condiciones del mercado, la demanda efectiva, las perspectivas de desarrollo de la empresa, la gama de productos planificados para la producción y los precios; desarrollo de estrategia de marketing; desarrollo de recomendaciones para la formación de capacidad de producción y plan de producción.
Funciones: estudiar las necesidades de los clientes; determinación oportuna de hasta qué punto el producto tiene en cuenta los requisitos del consumidor en cuanto a su confiabilidad y calidad, nivel de precios, condiciones de entrega, organización del servicio técnico y posventa, y otros requisitos; estudiar datos sobre inventarios, así como sobre la recepción y cartera de pedidos de productos y desarrollar una previsión de capacidad de producción en base a estos; identificación de las principales tendencias en el desarrollo productivo (nivel técnico, tecnología, tiempo del ciclo de fabricación, estructura de costos de producción, etc.) y análisis de la demanda a partir del estudio del consumo interno, las exportaciones y las importaciones; selección y sistematización en expedientes corporativos especiales de materiales que cubran las actividades de empresas competidoras, socios y empresas intermediarias en el perfil de la empresa; elaborar balances de oferta y demanda para el próximo período; desarrollo, basado en un análisis del sistema de factores que configuran las condiciones del mercado, pronósticos de las condiciones y capacidad del mercado, demanda efectiva, producción, exportación e importación de productos; desarrollo y presentación a la dirección de la empresa de propuestas para la creación de productos fundamentalmente nuevos diseñados para satisfacer los requisitos de nuevos segmentos de mercado, etc.; determinación, junto con el departamento del diseñador jefe, de las características técnicas e indicadores económicos de nuevos productos; participación en pruebas de nuevos productos; determinar la competitividad de nuevos productos; análisis de la efectividad de los servicios de marca, organización de ventas, publicidad y desarrollo de propuestas para su mejora; análisis de volúmenes de producción y ventas de productos, organización de ventas, publicidad y servicios de marca en empresas similares en el país y en el extranjero y desarrollo de propuestas para el uso de mejores prácticas.
Tareas de la oficina de estudios de mercado de ventas y demanda.: investigación de factores que determinan la estructura y dinámica de la demanda de los consumidores de los productos de la empresa (investigación de mercado); estudiar la demanda de los productos de la empresa y desarrollar pronósticos de la necesidad de productos manufacturados; determinar la competitividad de los productos de la empresa; investigación sobre las propiedades de consumo de los productos manufacturados y los requisitos de los consumidores para ellos; orientación de los desarrolladores y la producción hacia el cumplimiento de los requisitos de los consumidores para los productos manufacturados.
Funciones: desarrollo de planes para estudiar las condiciones del mercado, necesidades, demanda efectiva de productos manufacturados; análisis y previsión de los principales factores que influyen en los mercados potenciales para los productos de la empresa; acumulación y sistematización de información sobre volúmenes de oferta, nivel tecnológico y calidad de los productos competidores, sus ventajas y desventajas en comparación con los productos de una determinada empresa; estudiar nuevos mercados y nuevos consumidores de los productos de la empresa; determinar la dinámica de los valores de los factores económicos que influyen en el potencial de demanda en un mercado determinado; estudio de la estructura, composición y organización de la red comercial que atiende a los mercados de venta de los productos de la empresa; análisis de la organización del servicio técnico (garantía) y su impacto en las ventas de productos. organizar comentarios con los consumidores; análisis de quejas y su impacto en las ventas de productos; desarrollo de propuestas para cambiar las características, diseño y tecnología de producción de productos nuevos y existentes con el fin de mejorar las propiedades del consumidor, teniendo en cuenta las opiniones de los usuarios y los logros de la experiencia mundial; participación junto con los departamentos económicos, de diseño y tecnología en la determinación del costo de nuevos productos y el desarrollo de medidas para reducir el costo de los productos manufacturados, identificando el posible efecto económico y el monto de la ganancia de la empresa por la venta de productos nuevos y manufacturados; participación en el análisis de la efectividad de la publicidad y su impacto en las ventas de productos y desarrollo de recomendaciones para mejorar la publicidad; desarrollo, a partir de un estudio de demanda, de recomendaciones para la celebración de contratos de productos manufacturados, teniendo en cuenta las necesidades del consumidor; elaboración de informes, información y materiales analíticos sobre las condiciones del mercado y la demanda de los productos de la empresa.
Tareas de la oficina de publicidad: determinar las direcciones de publicidad más efectivas, teniendo en cuenta las características de los productos y las condiciones del mercado; organizar todos los tipos necesarios de publicidad de productos y generar confianza y respeto por el fabricante.
Funciones: determinación, junto con especialistas en investigación de demanda y ventas, de objetos publicitarios y segmentos de mercado en los que es necesario publicitar productos; selección y aplicación de los métodos de publicidad más eficaces, teniendo en cuenta las características de los productos publicitados, así como las características del mercado; desarrollo y presentación para aprobación de planes para realizar eventos publicitarios y planes para realizar campañas publicitarias para productos individuales; determinar, junto con especialistas del departamento del diseñador jefe, las características e indicadores económicos de los productos anunciados e identificar las características más importantes de los productos fabricados para publicidad; organizar la participación de la empresa en exposiciones, ferias, exposiciones y ventas de la industria central y regional; preparación de documentos y materiales necesarios; desarrollo de propuestas para la formación de una identidad corporativa, organización de publicidad utilizando productos de marca (carteles, folletos, carteles, información expresa); documentación publicitaria para la operación y reparación de productos; preparación de contratos con agencias de publicidad y otras organizaciones de publicidad; elaborar estimaciones de costes para eventos publicitarios y controlar su cumplimiento; análisis de la efectividad de la publicidad, su impacto en las ventas de productos, conocimiento del consumidor sobre los productos de la empresa.
Las tareas del servicio de marketing surgen esencialmente de los principios básicos del marketing. Las tareas requeridas deben incluir:
recopilación, procesamiento y análisis de información sobre el mercado, demanda de los productos de la empresa;
preparación de los datos necesarios para tomar decisiones sobre el uso efectivo del potencial de producción, financiero, de ventas y similares de acuerdo con los requisitos del mercado;
influencia activa en la formación de demanda y promoción de ventas;
Funciones del Servicio de Marketing
El servicio de marketing está diseñado para garantizar la implementación de todas las funciones de las actividades de marketing en la empresa. En un conjunto típico se pueden presentar de la siguiente forma.
1. La investigación de mercado integral incluye:
investigación y análisis de indicadores clave del mercado (capacidad, condiciones del mercado, entorno competitivo, etc.);
previsiones de desarrollo de la demanda (a largo y corto plazo);
estudio de los consumidores (actitud hacia un producto, empresa, motivos de comportamiento, preferencias, etc.);
estudiar las actividades de los competidores (política de marketing, fortalezas y debilidades, etc.);
segmentación de mercado, análisis de parámetros de segmento, posicionamiento;
identificación de “factores clave de éxito” y desarrollo de un conjunto de esfuerzos de marketing (marketing mix);
desarrollo de planes estratégicos y operativos, análisis y control en mercados objetivo.
2. La formación de una política de producto (producto) de una empresa implica:
desarrollo de líneas de productos y gama de productos;
evaluar el estado y aumentar el nivel de competitividad de los bienes;
preparación de propuestas para el desarrollo de nuevos productos;
desarrollo de política de marca, packaging, servicio, etc.
3. Determinar la política de precios de una empresa significa:
elección de la orientación de los precios en función de los costes propios, el estado de la demanda y el entorno competitivo;
desarrollo de un sistema de precios de incentivo.
4. Creación de canales de distribución y selección de métodos para vender bienes cubre:
formación de canales de distribución;
selección de revendedores;
análisis y previsión del volumen y estructura de ventas;
desarrollo de formas y métodos de venta de bienes (venta directa, venta personal, venta mediante tecnologías de la información, etc.).
5. El desarrollo de vínculos de comunicación entre la empresa y el mercado incluye:
preparación de justificaciones de marketing para campañas publicitarias, “campañas de relaciones públicas”;
participación en eventos prestigiosos sin fines de lucro (“publicidad”);
realización de exposiciones, presentaciones, demostraciones;
incentivos para los clientes; incentivos para el personal de ventas y vendedores;
formación de una imagen positiva de la empresa.
Derechos de servicios de marketing
El servicio de marketing desarrolla y presenta para su aprobación a la dirección de la empresa:
planes de marketing (programas, proyectos) a largo, mediano y corto plazo;
propuestas de relación y coordinación de las actividades del servicio de marketing con otros departamentos de la empresa;
propuestas para recompensar a los empleados del servicio de marketing y otros servicios funcionales y de línea por el éxito en la implementación de los esfuerzos de marketing de la empresa.
El Servicio de Marketing desarrolla y aprueba:
documentos financieros y cuestiones de personal relacionados con las actividades de los departamentos que forman parte del servicio de marketing;
redactar documentos de informes y previsiones relacionados con las actividades de marketing de la empresa.
