Ejemplos de productos bancarios de venta cruzada. Venta cruzada: ¿qué es? La diferencia entre esta metodología de ventas en diferentes áreas de negocio.

La venta cruzada de productos bancarios comenzó a cobrar impulso rápidamente después de la crisis de 2008-2009. Luego, sin excepción, todas las instituciones financieras endurecieron las condiciones crediticias para evitar retrasos importantes. Como resultado, ellos mismos se encontraron en desventaja y experimentaron una escasez de clientes. Fue entonces cuando los bancos decidieron compensar la demanda insuficiente con ventas adicionales. ¿Lo que es?

Venta cruzada de productos bancarios. ¿Lo que es?

La venta cruzada (traducida del inglés como "venta cruzada" es venta cruzada) es la oferta del banco al cliente de productos adicionales, incluidos servicios al registrar un producto bancario. De hecho, este es el mismo comercio de “carga” (para aquellos que recuerden...) que era común en la época soviética, cuando se podía comprar algo sensato junto con algo completamente innecesario, de modo que los compradores recibían un producto escaso y tan esperado. y las tiendas se deshicieron del lastre innecesario y al mismo tiempo recibieron ingresos adicionales. De otra forma, este proceso también se llama venta cruzada. No hace falta buscar un ejemplo muy lejos: se trata al menos de un seguro "voluntario-obligatorio", además de un préstamo al consumo.

Los productos cruzados se ofrecen principalmente en condiciones preferenciales. Si el cliente empaqueta lo mismo no como una carga, sino como un producto independiente, sus costes serán mayores.

La venta cruzada de servicios bancarios se lleva a cabo en relación con clientes nuevos y existentes.

Tipos de venta cruzada

Toda venta cruzada se puede dividir en 2 tipos:

1. Externo. Para vender dicho producto o servicio, el banco atrae socios. Al comprar algo de uno, el cliente automáticamente disfruta de los beneficios del otro. Un ejemplo serían los bonos de "gracias" de Sberbank o un programa de fidelización (bonificaciones) de cualquier otro banco. Al activar el servicio, podrás disfrutar de privilegios y descuentos en tiendas asociadas. O, por ejemplo, cuando aseguras un inmueble al contratar una hipoteca, esto también será una venta cruzada por parte del banco.

2. Interno. En este caso, el banco vende únicamente sus propios servicios y productos. El ejemplo más común es la emisión de una tarjeta de crédito al emitir un salario, lo que se practica activamente en el mismo Sberbank.

La venta cruzada también se puede clasificar según el tiempo. Esta gradación incluye:

1. Ofertas únicas. En este caso, el cliente podrá aprovechar la oferta especial sólo en el momento del registro del producto principal. Se trata de la misma tarjeta de crédito como complemento de una tarjeta de débito o de un préstamo al consumo.

2. Promociones con fecha de vencimiento. Aquí, el consumidor de servicios bancarios puede aprovechar la oportunidad de obtener un producto cruzado preferencial durante un período de tiempo determinado. Por ejemplo, al solicitar una tarjeta de débito, puede solicitar un préstamo en condiciones preferenciales en el plazo de un mes. Otro ejemplo son las ofertas personales preaprobadas de Sberbank para obtener una tarjeta de crédito para clientes existentes.

Beneficio del cliente

Por un lado, la venta cruzada a menudo implica una venta dura. El banco definitivamente necesita vender un servicio adicional, para lo cual probablemente ya esté planificado. Y tal situación no puede considerarse rentable.

Por otro lado, esta situación todavía tiene ventajas. En cualquier caso, contratarás servicios como parte de la promoción, por lo que las condiciones serán preferentes. Esta vez. Si miras bien el producto que se ofrece, puede resultar que no sea tan malo. Son dos.

¿O tal vez algún día te resulte útil? Entonces, ¿por qué no presentar la solicitud ahora, cuando puedes ahorrar?

Para un banco, cualquier cliente es un fenómeno temporal. Especialmente si utiliza un solo servicio. En cualquier momento, una persona puede cambiar de banco de servicio simplemente porque otra institución ha ofrecido condiciones más atractivas. La venta cruzada es una de las formas de evitar a estos “pasajeros en tránsito” y vincular más estrechamente al cliente con usted. Pero a la hora de adquirir servicios adicionales hay que estar en guardia, por trivial que parezca. De lo contrario, más adelante resultará que usted necesita este servicio tanto como el Papa necesita una tarjeta GTO, o como una abuela mayor necesita una tarjeta de crédito Sberbank...

Legislación

Ideas de negocio

• 

  Contenido Producción urgente de sellos y estampillas Quiénes actuarán como compradores Dónde abrir un negocio Equipo para administrar un negocio Hay muchos tipos de negocios que pueden iniciar personas con habilidades empresariales. Además, cada opción tiene sus propias características y parámetros únicos. Urge producción de sellos y estampillas La idea de negocio de fabricar sellos y estampillas se considera bastante atractiva en términos de...

• 

  Contenidos Idea de negocio para la elaboración de postales Cómo abrir un negocio basado en la creación de postales personalizadas Empleados Locales Cómo vender postales creadas Muchas personas con ciertas habilidades emprendedoras piensan en abrir su propio negocio, y al mismo tiempo evalúan y consideran una gran cantidad de opciones diferentes. para apertura. La idea de negocio de hacer postales se considera bastante interesante, ya que las postales son artículos muy demandados.

• 
• 

  Contenidos Elección de un local para un gimnasio ¿Qué se necesita para abrir un gimnasio? El gimnasio se está volviendo cada vez más popular en el mundo moderno, ya que cada vez más personas piensan en llevar un estilo de vida saludable que incluya una nutrición adecuada y ejercicio. Por lo tanto, cualquier empresario puede abrir un gimnasio, pero para obtener buenos ingresos hay que pensarlo bien...

• 

  Contenido Ubicación de la tienda Surtido de productos Vendedores Las joyas son un artículo imprescindible en el guardarropa de toda mujer que se cuida y trata de lucir atractiva y brillante. Por eso, casi todo emprendedor que sea consciente de la posibilidad de obtener buenos beneficios quiere abrir su propia joyería. Para ello, es necesario estudiar todas las perspectivas disponibles, elaborar un plan de negocio y predecir posibles ingresos para poder decidir si...

¡Hola! En este artículo hablaremos de venta cruzada.

Hoy aprenderás:

• ¿Qué es la venta cruzada?
• Qué tipos de venta cruzada existen;
• Cómo utilizar la venta cruzada;
• ¿Para quién es adecuada la venta cruzada?

El concepto de “venta cruzada”

Todo empresario quiere vender más bienes a costos más bajos. Pero todos requieren costos adicionales, lo que reduce las ganancias y hace que los esfuerzos sean ineficaces.

Pero existe una herramienta que permite incrementar el volumen de ventas de productos sin costes adicionales. Y el nombre de esta herramienta es venta cruzada.

Venta cruzada o venta cruzada – Se trata de una venta única de productos de diferentes categorías al mismo cliente.

En esencia, la venta cruzada es una venta después de la venta, es decir, el proceso de venta cruzada ocurre después de que se han completado todas las etapas de venta del producto principal.

El principal objetivo de la venta cruzada es aumentar los ingresos de la empresa. Los productos adicionales, por regla general, son productos que no son populares entre los consumidores, pero que al mismo tiempo contienen la mayor parte de las ganancias en su precio.

Tipos de venta cruzada

Actualmente existen tres tipos principales de venta cruzada:

1. Ventas de bienes adicionales.– venta a un cliente de un producto que no tiene ninguna relación con el principal, es decir, el producto adicional se utiliza por separado del principal y es una unidad de producción independiente. Este tipo de comercio cruzado es especialmente común en el sector empresarial. Por ejemplo, lleva mucho tiempo vendiendo productos lácteos en una tienda minorista. Pero a partir de este mes también empezaste a cultivar hortalizas para la venta. Durante la siguiente transacción, ofrece a tu cliente tu nuevo producto. Existe una alta probabilidad de que lo adquiera.
2. Venta de paquetes– este es el caso cuando ofreces un producto de acompañamiento además del producto principal. Por ejemplo, un cliente le compra un teléfono inteligente y en la caja le ofrece comprarle una funda. Los scripts se utilizan a menudo en la venta de paquetes. – una estructura aproximada de una conversación entre un vendedor y un comprador. En el caso de la venta de paquetes, el guión debe contener un llamado a la acción, por ejemplo: “Tenemos una funda específica para este modelo de smartphone. Cómprelo y su teléfono no se romperá incluso si se cae al suelo de baldosas”.
3. Vender bienes de la misma categoría al mismo consumidor.. Por ejemplo, una madre le trajo a su hijo para que pudiera mejorar sus habilidades matemáticas y usted también se ofreció a ayudar a prepararlo para un examen de física.

Sin embargo, este tipo de venta cruzada suele causar dificultades a los directivos. Surgen debido a la especialización del vendedor en un tipo particular de producto. Por ejemplo, al gerente de una tienda de electrodomésticos le resultará difícil vender un teléfono móvil.

Además, el cliente deja de confiar en el vendedor que vende todos los grupos de productos a la vez. A los ojos del consumidor, un directivo así no es un profesional. Él lo sabe todo, pero poco a poco, lo que significa que el vendedor no podrá brindar asistencia calificada.

El tercer motivo de la dificultad de implementar este tipo de venta cruzada es el conocimiento insuficiente del vendedor. De hecho, una persona no puede entender todo en el mundo. Y esto, por supuesto, afectará las ventas.

La cuarta razón del fracaso es el interés del directivo en vender productos con márgenes elevados. Algunos productos son más rentables de vender. Son más caros o hay una prima por venderlos, puede haber muchas razones diferentes. Es por eso que los vendedores se centran en vender determinados productos de su gama, lo que dificulta la venta cruzada.

Eficacia de la venta cruzada

La eficacia de la venta cruzada es bastante alta si se implementa correctamente.

Las razones de la alta eficacia de la venta cruzada son las siguientes:

• Producto adicional – un producto con un margen alto;
• El costo de un producto adicional no supera el 10-15% del costo del producto principal, aunque existen excepciones;
• Ofrecemos productos adicionales para todos. Dentro de lo razonable, por supuesto. No es necesario ofrecerle cintas para el pelo a un hombre calvo.
• Para vender un producto adicional, no gastamos dinero en él.

Así, la alta eficacia de la venta cruzada se explica por la gran escala de ventas y la ausencia de costes adicionales.

Saber si tu venta cruzada es efectiva es fácil. Para hacer esto, calcule la ganancia obtenida por las ventas de un producto adicional y reste los costos de soporte del producto adicional (si los hubiera). Lo que obtienes es tu beneficio adicional.

Pero ten cuidado. Si las ventas de un producto principal han caído desde que se introdujo la venta cruzada, analice las posibles razones. La venta cruzada se produce después de que el vendedor y el comprador han llegado a un acuerdo sobre la compra del producto principal, pero en casos excepcionales puede provocar una negativa a comprar.

Métodos de venta cruzada

1. La gama de productos se complementa bien. Para implementar una estrategia de venta cruzada, basta con hacer que varias categorías de productos dependan entre sí. Así, el consumidor, al adquirir un producto adicional, mejorará las características del principal. Sin embargo, es importante recordar que el producto adicional debería ser mucho más económico que el principal. De lo contrario, se perderá el valor de la compra principal para el consumidor.
2. Utilizar productos de impulso como productos adicionales. Por ejemplo, si vendemos teléfonos inteligentes, en el área de prepago puede colocar llaveros o pegatinas para estos dispositivos.
3. Configurar para venta cruzada. Por ejemplo, si el usuario estaba navegando por páginas con smartphones, muéstrale los accesorios recomendados para él.
4. Consejos y trucos. Cuando un cliente le compre un producto principal, ofrézcale uno adicional con el pretexto de que otra persona ya compró estos dos productos en un conjunto. Este método funciona bien para tiendas de ropa, tiendas de muebles y también es aplicable en.
5. Estímulo. Dar un descuento en la compra de dos productos o dar regalos por compras de un valor determinado.
6. Opinión experta. Deja que los expertos te digan que el producto principal y el adicional deben consumirse juntos para obtener mejores resultados. Un ejemplo es el uso común de champú y acondicionador para el cabello.
7. Segunda compra con descuento o como regalo. Eso sí, en realidad el cliente paga por ambos productos, solo que el coste del producto adicional ya está incluido en el precio del principal. Sin embargo, recuerda que en este caso el producto adicional no debe superar el 10% del coste del principal. Es mejor utilizar la herramienta para productos con demanda inelástica.
8. Aplicar. La regla principal de la venta cruzada es ofrecer productos relacionados al mayor número de visitantes posible.
9. También te ayudará en la venta cruzada.. Coloque los productos relacionados uno cerca del otro. Alterne los estantes de los productos principales y adicionales o muestre las opciones de combinación en el expositor.
10. Folletos publicitarios conjuntos.. Este método lo suelen utilizar los supermercados. La oferta suena más o menos así: "Compra patatas fritas y recibirás Coca-Cola como regalo". Esta técnica aumenta significativamente las ventas. Como comprenderás, en realidad no hay ningún regalo, el coste del producto adicional ya está incluido en el precio del principal.

Productos de venta cruzada

Actualmente, la venta cruzada es adecuada para la mayoría de tipos de productos, desde la industria alimentaria hasta la automoción.

Al mismo tiempo, la venta cruzada puede resultar eficaz tanto en el mercado de consumo como en el industrial, donde el cliente compra bienes en grandes cantidades. Lo que diferencia a estas ventas son sus herramientas.

Los bienes industriales, debido a la naturaleza específica de las ventas, no permiten el uso generalizado de herramientas de promoción de ventas.

La tabla muestra los instrumentos para cada mercado.

El Cross Selling o venta cruzada es una técnica que permite conseguir ventas adicionales de productos similares a los que el comprador ya ha adquirido o está a punto de adquirir.

Venta cruzada y venta ascendente

Es muy fácil confundir estos dos tipos de tácticas. La venta cruzada tiene como objetivo adquirir bienes adicionales para su compra, y la venta adicional tiene como objetivo adquirir un modelo más caro del producto seleccionado.

Ejemplos de venta cruzada

Según los informes, Amazon genera alrededor del 35% de sus ingresos totales a través de la venta cruzada. Utiliza widgets en cada página de producto: "los clientes que compraron este producto prestaron atención a los siguientes productos" y "artículos que a menudo se compran juntos". Este método permite animar al comprador a comprar un producto adecuado o necesario.

• La tienda online de electrónica digital ofrece comprar tarjetas de memoria para la cámara;
• El cajero del McDonald's pregunta: "¿Qué te gustaría con tus patatas fritas?";
• En la página de pago del producto en la tienda en línea, se le solicitará que agregue productos relacionados adicionales a su carrito;
• Al adquirir una máquina se ofrecen componentes adicionales para el modelo seleccionado;
• En una tienda de ropa online se muestra una imagen completa: el comprador puede ver cómo quedará todo en conjunto y añadir todos los productos de la imagen al carrito.

Venta cruzada: cómo conseguirla

Las formas más efectivas de conseguir ventas cruzadas:

• Recomendar adquirir los accesorios necesarios para el producto, sin los cuales no podrá realizar sus funciones a plena capacidad;
• Ofrezca siempre productos relevantes para que el visitante no tenga que perder tiempo buscándolos.
• Añade descuentos temporales en paquetes de productos: si un comprador compra 2 unidades de un producto, recibirá un descuento determinado y podrá utilizarlo en un plazo de 24 horas.
• Demuestre cómo funcionarán los productos adicionales con la compra principal.
• Ofrezca productos adicionales de forma fácil y natural, utilizando frases especiales a las que sea difícil decir que no. Por ejemplo, un camarero que sirve un menú de postres y ofrece varias opciones populares.

La venta cruzada en los negocios en línea es fácilmente factible en comparación con los negocios fuera de línea. En este último caso, deberá formar adecuadamente a su personal. Sin embargo, esta táctica aumenta perfectamente el cheque promedio y aumenta significativamente los ingresos generales de la empresa.

No es ningún secreto que en el período posterior a la crisis, muchas instituciones bancarias han experimentado una "escasez" de clientes. Y esto no es de extrañar: no sólo se reduce la solvencia de la población, sino que además los bancos no ofrecen condiciones muy aceptables. Algunos aumentan los tipos de interés para reducir el riesgo de impago de los préstamos, mientras que otros utilizan un sistema muy cruel para seleccionar a los prestatarios potenciales. De una forma u otra, hoy muchos bancos utilizan un enfoque diferente para mejorar la situación. Por ejemplo, los bancos recurren a la llamada venta cruzada para atraer clientes, en lugar de reducir los intereses de los préstamos o aumentarlos de los depósitos. Este tipo de servicio es similar al trueque: al comprar un servicio en un banco, un cliente puede aprovechar condiciones preferenciales para otro producto bancario. En Rusia, los bancos suelen ofrecer servicios de inversión o seguros a cambio de comprarles un producto en particular.

En tales casos, comprar un paquete de servicios cuesta a los clientes mucho menos que si compraran un conjunto de servicios por separado.

Los analistas señalan que hoy en día el resultado más común de las ventas cruzadas bancarias en Rusia son los paquetes de servicios. Según las estadísticas, el paquete de servicios Alfa Life y el paquete de servicios bancarios CitiOne de Citibank son los más famosos entre los clientes bancarios potenciales.

La venta cruzada o, como también se les llama, los sistemas de venta cruzada, son los más atractivos para los clientes bancarios en la actualidad. Ayudan a atraer nuevos clientes, ampliar la gama de servicios bancarios y aumentar el nivel de fidelidad.

Para comprender más detalladamente qué es la venta cruzada, veremos un ejemplo típico. Por ejemplo, obtienes un préstamo hipotecario. Para hacer esto, necesitará una cuenta bancaria especial para el servicio del préstamo. A su vez, en este momento el empleado del banco ofrece al cliente (aunque no lo obliga) a utilizar no solo una nueva cuenta, sino también adquirir una serie de servicios adicionales. Estos servicios pueden incluir una tarjeta de plástico, servicio de SMS, productos de seguros, banca por Internet, banca telefónica, etc. Todos estos servicios son relativamente económicos. Al mismo tiempo, el cliente recibe el cómodo servicio que necesita para su cuenta de préstamo hipotecario.

La venta cruzada se aplica no sólo al prestar a los clientes, sino también al realizar un depósito. Al elegir uno u otro producto de depósito, los bancos ofrecen al depositante servicios adicionales en condiciones más favorables. Esta puede ser una tasa más alta al registrar un depósito a plazo, si el cliente acepta comprar adicionalmente unidades de fondos mutuos de las empresas asociadas del banco.

En general, hoy los expertos dividen la venta cruzada en dos categorías.

El primero implica la venta única de varios productos además del servicio principal. Esto incluye tarjetas de crédito regalo o preferenciales para préstamos de automóviles o cuando el cliente solicita un préstamo en efectivo, así como ofertas de paquetes de productos pasivos.

El segundo es la compra de varios servicios bancarios junto con el servicio principal durante un tiempo determinado. Muy a menudo, los bancos incluyen tarjetas de crédito y préstamos para automóviles, préstamos en efectivo, que se ofrecen a los clientes habituales de los bancos en condiciones favorables, como ventas cruzadas de este tipo.

Finalmente, cabe señalar que hoy en día la venta cruzada la ofrecen exclusivamente los grandes bancos del país, por ejemplo, el Sberbank de Rusia.

En cuanto a los clientes bancarios, la mayoría de las veces, cuando solicitan un préstamo de consumo regular, no ven mucho sentido en recibir servicios adicionales. Pero cuando los reciben, quedan satisfechos con su compra. En la vida, estos servicios bancarios brindan la comodidad necesaria.