Зарплатные ожидания: почему соискатели и работодатели не понимают друг друга. Как установить размер заработной платы сотруднику Какой размер заработной платы соответствует моему ожиданию
Второй сценарий, которого стараются избегать на собеседованиях, - произвести неверное впечатление из-за слишком высоких ожиданий. Рекрутер может сделать вывод, что квалификация собеседника слишком высока для позиции, либо он не умеет оценивать свой уровень.
Прежде всего, Тейлор советует изучить исследования о рынке труда, опубликованные на таких сайтах, как Payscale.com, Glassdoor.com, Indeed.com или Salary.com - таким образом, можно определить верхнюю и нижнюю границу заработной платы для должности. Также полезно пообщаться с коллегами в других компаниях и посмотреть предлагаемые компенсации на сайтах с вакансиями.
Еще одна стратегия, которой можно воспользоваться на собеседовании, - рассказать о заработной плате на предыдущем месте работы, насколько она соответствовала обязанностям и почему от новой работы соискатель ожидает большего. Тейлор рекомендует всегда говорить об этом честно. Если цифра покажется подозрительной, рекретур всегда сможет проверить её у предыдущего работодателя.
Если предлагаемая заработная плата ниже или выше среднего уровня на рынке, Тейлор советует сразу спросить у рекрутера о причинах такой политики. «Возможно, соискателю позднее предложат дополнительную нагрузку, помимо основной деятельности, или его отдел, наоборот, сокращают».
Кроме того, важно учитывать и то, как представитель компании и HR-менеджер отреагируют на зарплатные ожидания соискателя, пишет Тейлор: «Хорошему начальнику интересно узнать о долгосрочных планах соискателя. Плохой руководитель закончит интервью, если зарплатные ожидания собеседника не соответствуют его бюджету».
После того, как рекрутер назвал конкретную цифру, Тейлор рекомендует соискателю задать вопрос о других компенсациях, предлагаемых компанией - премии, оплате проезда, обеда и прочем.
Зарплатные ожидания кандидата - тайна за семью печатями. Расскажем, как определить уровень запросов потенциального сотрудника при первой же встрече. В статье вы найдете таблицу с практическими советами по организации собеседования и образец анкеты о предпочтениях по соцпакету.
Из статьи вы узнаете:
Деньги - один из определяющих факторов при смене места работы. Неудивительно, что уже в ходе первого собеседования или телефонного интервью обсуждаются вопросы по заработной плате. К сожалению, сформулированные соискателем зарплатные ожидания от нового места работы могут не совпадать с финансовыми возможностями работодателя.
Больше полезной информации - в электронном журнале « »:
Как вести переговоры о зарплате на собеседовании
Не стоит с порога задавать кандидату вопрос «Каковы ваши зарплатные ожидания?» или «Какую зарплату вы получали на прежнем месте работы?»: лучше сначала обсудите особенности вакансии, составьте представление о специалисте , и только потом переходите к финансовой стороне дела. Опытные рекрутеры знают, как вести переговоры о зарплате: прощупывают почву, чтобы получить представление о том, каких расходы в настоящее время несет соискатель, сколько неработающих членов семьи обеспечивает, какую зарплату среди коллег считает достойной.
Скачайте документы по теме:
Ответ подготовлен совместно с редакцией электронного журнала «Директор по персоналу »
Отвечает Дмитрий ЛИЦЕНТОВ,
генеральный директор ТД «Галерея»
Для этого задаю вопросы о повседневной жизни. Как бы между делом спрашиваю, где и когда соискатель в последний раз отдыхал. Интересуюсь, чем увлекается, в каком районе живет, на съемной квартире или в собственной. Возможно, претендент коллекционирует редкие монеты, у него есть машина в кредит. Узнаю, женат ли кандидат, есть ли у него дети, какого они возраста. Становится понятно, сколько примерно «стоит» его жизнь, каков его прожиточный минимум…
Полная версия ответа доступна после бесплатной
Постарайтесь выяснить, чего сам соискатель ждет от новой работы. В том числе - с точки зрения зарплаты. Попросите его описать основные карьерные цели и запросы, можно даже в письменном виде:
Включите в стандартную анкету вопросы о заработной плате и карьерных целях
Возможно, уже на этом этапе потенциальный сотрудник озвучит вам желаемую сумму. Правда, соискатели, которым очень нужна работа, склонны занижать свои денежные претензии . И напротив, завышают запросы как минимум на 15-20%, если от негативного исхода собеседования их жизненные планы не рухнут. Поэтому нелишним будет вопрос о причинах, побудивших назвать именно эту сумму. Поинтересуйтесь, почему работник хочет получать такую зарплату, считает ли он ее обоснованной . Попросите аргументировать запросы, убедить вас, что его деловые и личные качества действительно заслуживают повышенной оплаты. Не исключено, что по мере обсуждения первоначальная сумма будет скорректирована.
Чтобы собеседование было успешным, применяйте проверенные практикой приемы
Как корректно ответить на вопрос о зарплате
Переходить к обсуждению зарплаты лучше в заключительной части беседы, когда вся остальная информация уже озвучена и принята к сведению. Как правило, первым финансовую тему поднимает представитель работодателя. Но как правильно ответить на вопрос о зарплате, если соискатель озвучил его первым?
Главное - не превращайте обсуждение в торг. Любое финансовое предложение, поступающее от компании, должно быть обоснованным. Если на первых минутах общения работник задает неудобные вопросы по заработной плате, с ответами не стоит спешить. Можно свести разговор к обсуждению слабых и сильных сторон соискателя, и уточнить, что итоговый размер зарплаты обсудите с ним в конце встречи или на втором собеседовании.
Как ответить на вопрос о зарплате, если речь идет о должности с окладом ниже, чем в среднем по рынку? Попробуйте прибегнуть к дипломатии, позиционируя предложение как вакансию на вырост . Если просто озвучить сумму, высока вероятность отказа: соискатель сочтет работу бесперспективной и низкооплачиваемой, поэтому начнет искать другие варианты. А если сделать акцент на изменении статуса кандидата, обрисовать перспективы быстрого карьерного роста, рассказать о возможности обучения или повышения квалификации за счет компании, реакция, скорее всего, будет иной.
Как построить диалог, если в описании вакансии указана вилка зарплат
Многие компании публикуют объявления о вакансиях, указывая не точные оклады, а так называемые зарплатные вилки («от 90 000 до 120 000 рублей»). Работодатель готов принять специалистов с разной квалификацией, соответственно, определяет размер зарплаты по результатам собеседования, когда представление о навыках, возможностях и опыте работы кандидата уже составлено.
Когда предлагаемый должностной оклад ниже, чем желаемая зарплата...
…все еще можно попытаться удержать ценного специалиста, обсудив с ним дополнительные преференции, предоставляемые компанией: социальный пакет, премии и бонусы, удобный график работы. Читая описание вакансии, соискатели склонны мыслить линейно и учитывать только прямой денежный доход - иными словами, сумму, которая будет приходить на карту или выдаваться на руки наличными.
Поразмыслив, кандидат вполне может согласиться на меньшую зарплату, если на новом месте работы ему предлагаются ежемесячные бонусы или квартальные премии, хорошая медицинская страховка, возможность пользоваться служебной квартирой или машиной, бесплатные обеды или гибкий режим рабочего времени.
Еще один действенный способ - sign-in bonus за подписание трудового договора. Если компания не может позволить себе ежемесячно выплачивать ценному работнику высокую зарплату, альтернативой может стать компенсация, выплачиваемая всего один раз. И сотруднику будет приятно, что его оценили, и бюджет работодателя сильно не пострадает.
Оставлять без внимания вопрос о заработной плате нельзя. Следует знать себе цену, какую зарплату просить на собеседовании, не преувеличивать и не преуменьшать своих возможностей. Это расценивается как непрофессионализм.
Обычно сам работодатель заводит разговор о зарплате, спрашивая: «Сколько вы хотите зарабатывать?» на собеседовании. Соискатель тоже вправе поднять этот вопрос - это не считается нарушением этикета. Но во втором случае интерес проявляют не в самом начале разговора, а ближе к концу. Считается, что если работник в числе первых задал вопрос о зарплате, то и работа его интересует меньше, нежели денежный вопрос.
Некоторые специалисты склоняются к мнению, что в этой «игре нервов» выигрывает тот, кто первым озвучивает свои условия. Поможет уйти от ответа такая фраза «Наверное, оклады в компании уже утверждены. Готов их принять, если вы о них сообщите» или «Верю, что вы отбираете в свою команду только профессионалов и платите им достойно».
Как отвечать на вопрос о зарплате на собеседовании?
На собеседованиях кадровик, чтобы составить представление о ценности кандидата, задает дополнительные вопросы на собеседовании о зарплате. Как на них отвечать?
«Сколько вы зарабатывали на предыдущем месте?» Возможная вариация - «Сколько зарабатываете сейчас?».
Врать здесь нельзя, поскольку опытный кадровик следит за уровнем оплаты труда в своей сфере. Нельзя ни повышать, ни занижать цифры - только правдивая информация. Если зарплата была ниже, чем в среднем по отрасли, то можно объяснить это уступками со стороны компании - например, возможностью выполнять кое-какие обязанности дома или свободным графиком.
Высокие доходы могут включать премию за успешную деятельность, проценты от продаж. Правдивый ответ представить соискателя в выгодном свете, засвидетельствует, что с самооценкой у него все в порядке.
Если нет желания или возможности отвечать, то отказ должен быть максимально дипломатичным и вежливым. Одна из отговорок - контракт, по условиям которого сотрудник обязуется не разглашать свой заработок.
«Желаемый размер зарплаты» Такой вопрос содержат анкеты компании. Если в анкете не требуют сообщить конкретную цифру, соискатели указывают допустимый интервал, в котором согласны работать.
Бывает, что кадровики «прощупывают» нижнюю границу кандидата. Желательно уходить от вопросов о зарплате до тех пор, пока не будет получено предложение о работе. Психологи не рекомендуют слишком уступать. Казалось бы, что чем на более низкое жалование согласится человек, тем больше у него шансов. Это мнение ошибочно, поскольку тогда у работодателя возникают домыслы о низкой самооценке, неуверенности в своих силах.
Как ответить на вопросы о деньгах?
Работодатели при собеседовании просят обосновать уровень зарплаты, указанный в резюме или озвученный кандидатом. Чтобы не растеряться и правильно ответить на вопрос, к разговору готовятся накануне.
Так как обсуждать зарплату на собеседовании? Для начала - о чем нельзя говорить. Психологи не рекомендуют углубляться в дебри личных проблем - долги, ипотеки, тонкости семейной жизни. Это интересует рекрутера только с позиции «проблемности» соискателя, поэтому некоторые «откровения» могут даже навредить.
Нужно говорить о той ценности, которую человек представляет для компании. Здесь рассказывают о заслугах на предыдущем месте, возможных наработках, квалификации, дополнительных навыках, которые касаются профессии, пользе, которую получит работодатель, нанимая этого человека.
Некоторые соискатели отшучиваются, желая уйти от прямого ответа или из-за стеснительности. Такое поведение недопустимо.
Так как договариваться о зарплате на собеседовании? Об этом также расскажет видеоролик. Приглашаем посмотреть.
Как сообщить о желаемом уровне?
С уровнем зарплаты желательно определиться в самом начале. Цифру хорошо указать в резюме. Приблизительно 40% работодателей или кадровиков формируют базу потенциальных соискателей на основании указанных в документе сумм. Такие руководители уверенны, что им приятно иметь дело с людьми, которые трезво оценивают свои способности.
Бывает так, что указанная сумма ниже указанной в вакансии. Тогда можно сослаться на то, что в резюме указана стартовая сумма.
При формировании зарплаты учитывают такие факторы:
- Если специалист молодой, то важно просить сумму, которая соответствует опыту. Следует определиться с приоритетами - денежный доход или опыт в престижной компании.
- Опытные специалисты формируют свою стоимость на основании средней зарплаты по отрасли, статуса компании.
- Чтобы оставить пространство для торга, к полученной цифре прибавляют 30%.
Цифры должны быть реальными, неадекватность кандидата отпугнет рекрутера и станет причиной отказа.
Специалисты с опытом должны учитывать, что если им предлагают более высокую должность, чем была ранее, то к цифре стоит добавить еще 50–100% от предыдущей зарплаты.
Узнать средние показатели отрасли можно в интернете, от знакомых, по статистическим данным. Но показатели для регионов разные.
Тот, кто ищет первое рабочее место, должен учитывать, что заработная плата облагается налогами. Поэтому у работодателя уточняют: цифра, которую он называет - это уже за вычетом налогов или нет? Чтобы понять, сколько получается «чистыми», зарплату до вычета обязательных платежей умножают на коэффициент 0,67.
Также уточняют, из чего состоит оплата труда - оклад, премии, бонусы, проценты за продажи и др.
Если возможный уровень жалования ниже ожидаемого
Бывает, что вакансия понравилась, но уровень зарплаты ниже, чем хотелось бы. Тогда уточняют о перспективах. Тогда можно прибегнуть к такой формулировке: «Мне нравится эта вакансия. Но зарплата несколько ниже, чем я ожидал. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, мне предлагают приблизительно столько же. На что я могу рассчитывать в будущем?»
Чтобы не было обманутых ожиданий, конкретно обсуждают результаты работы, по итогам месяца, квартала, полугодия, года, а также процентный рост зарплаты. Также это могут быть бонусы в конце года, другие компенсации.
Также следует разузнать о социальном пакете. Возможно, этот пункт компенсирует разницу с другими компаниями.
Как узнать, есть ли возможность увеличить доход?
Говорить с работодателем о повышении зарплаты имеет смысл, если в объявлении о вакансии установлена «вилка» или есть приписка «по договоренности». То же, если для достижения цели нужен более широкая функциональность. В других случаях говорить о повышении зарплаты на этом этапе не имеет смысла. Но к разговору можно вернуться через 3–6 месяцев, когда будет виден результат нового сотрудника.
Осторожно, подвох! Кандидата должна насторожить ситуация, когда работодатель легко согласился платить высокую зарплату. Здесь может крыться неприятная ловушка:
- ненормированный график;
- бонусы вступают в силу только после года работы;
- начальник собирается совместить две штатных единицы в одной.
Чтобы все взвесить и обдумать, попросите время для принятия решения и изучения компенсационного пакета. Кроме размера жалования, имеет значение:
- индексация;
- частота выплаты;
- условия предоставления отпуска и его длительность;
- различные материальные поощрения;
- возможность обучения и кто за него платит;
- наличие, условия медицинского страхования.
Перед тем, как дать свое согласие, просят описать круг обязанностей, график работы, бонусы, социальный пакет. Все детали, достигнутые устно, должны быть закреплены письменно. К слову, умение отстаивать интересы тоже оцениваются работодателем.
Здравствуйте.
У меня к вам такой вопрос. Нужно ли в своем резюме указывать желаемую зарплату? Укажешь больше - отпугнешь работодателей. Не укажешь - вообще не пригласят. И как же быть?
Александр
Резюме должно быть полным
Действительно, многое при поиске работы зависит от правильно составленного резюме. Оно играет роль саморекламы кандидата. Нужно так составить этот важный документ, чтобы работодатель не смог отказаться от желания пригласить на интервью именно вас. Для этого резюме должно обладать такими важными качествами, как краткость, конкретность, грамотность, оригинальность, достоверность.
О желаемой зарплате упоминать в резюме, конечно, желательно, но совсем не обязательно. Принципиального значения это не имеет, и многое будет зависеть от конкретной ситуации. Вот что говорят по этому поводу наши эксперты.
Президент HR-ассоциации Санкт-Петербурга Надежда Коротовских: «Наиболее полно составленное резюме - залог успеха и достижения эффективного результата для обеих сторон: работодателя (закрытие вакансии) и соискателя (быстрое трудоустройство). Рекомендуем указывать если не точную цифру, то хотя бы «вилку» зарплаты. Таким образом, вы сэкономите свое и чужое время».
Менеджер по подбору персонала компании «Бизнес-лаборатория «Кадрофф» Александра Давыдова: «Каждую вакансию нужно рассматривать отдельно. Если вы знаете, чего стоите, то лучше укажите зарплату. Руководители заинтересованы в хороших кадрах, которые будут приносить компании прибыль. Иногда даже можно проявить небольшую наглость. Если в вас очень заинтересованы - то пойдут навстречу».
Консультант рекрутинговой компании Adecco Group Russia (Санкт-Петербург) Галина Евстратова: «По моему мнению, зарплата, указанная в резюме, показывает, что кандидат задумывается об уровне своего предстоящего заработка, а не просто пассивно ждет, что ему предложат».
Много хотеть не запретишь
Соискатель имеет право претендовать на любое денежное вознаграждение, в пределах средней оплаты труда по отрасли. Но его конкретный и окончательный размер будет зависеть от знаний, умений, навыков, опыта, личных качеств, уникальности кандидата.
Надо предварительно изучить все зарплаты в данной сфере деятельности, чтобы знать их примерный диапазон. И затем можно указать в резюме приемлемую зарплатную «вилку». А можно написать просто минимальную величину, которая вас устроит (например: «зарплата - от 20 тысяч рублей»).
Галина Евстратова: «Если кандидат боится «продешевить», то он может сделать мониторинг зарплат, которые предлагают компании для аналогичных должностей, с похожими требованиями».
Александра Давыдова: «Если человек проработал, допустим, Генеральным директором крупного банка много лет, то речь пойдет о крупных суммах… Если он компетентен и знает, что таких, как он, мало на открытом рынке, то может выдвигать свои правила. Работодатель может с ними соглашаться или нет».
Надежда Коротовских: «Нередки случаи, когда работодатель, зная примерные потребности соискателя, все равно приглашает его на собеседование, даже если пока не готов предложить указанную в резюме зарплату. Он думает: «Это именно тот, кто нам нужен!». И в таких случаях, заработная плата обсуждается. Исход зависит от кандидата: от тех доводов, которые он приведет в свою пользу».
Когда можно не указывать
Если соискатель посылает резюме в какую-то конкретную компанию, в которую он очень хочет трудоустроиться, то можно зарплату и не указывать. Ведь для него размер оплаты труда не так важен, и его можно будет обговорить в дальнейшем на собеседовании. А если соискатель выставляет свое резюме на нескольких рабочих сайтах, то лучше указать желаемый уровень оплаты труда.
Галина Евстратова: «Не конкретизировать зарплатные ожидания можно при условии, что ваши указанные в резюме обязанности и навыки, полученные на прошлых местах работы, отвечают требованиям вакансии на 100%, и они заинтересуют работодателя. Но, при этом нужно понимать, на какой размер зарплаты вы готовы претендовать, и уметь обосновать свою позицию».
Не стоит указывать в резюме размер желаемой оплаты труда и тем кандидатам, которые претендуют на должности топ-менеджеров. Как правило, это вопрос довольно конфиденциальный, он зависит от многих факторов и обсуждается во время собеседований.
Не стоит также указывать размер ожидаемой зарплаты людям, только что начинающим свой трудовой путь.
Александра Давыдова: «Не указывать в резюме размер зарплаты, либо писать: «Зарплата по договоренности» лучше всего тем, кто работает в «топе», либо в противоположность этому - тем, кто только что разместил свое резюме (без опыта или с маленьким опытом), и будет рад любым предложениям в той области, в которой он хочет развиваться».
Когда лучше указать
Как показывают последние соцопросы работодателей, многие из них чувствуют себя значительно комфортнее, когда имеют дело с кандидатами, сразу оговорившими в резюме величину ожидаемой зарплаты.
Обязательно надо указывать размер желаемого вознаграждения, если вы - опытный специалист, решивший сменить работу как раз в связи с тем, что хотите зарабатывать больше. Это необходимо для того, чтобы сразу же отсеять все не соответствующие вашему условию предложения.
Смело можно указывать желаемый размер зарплаты и тем соискателям, которые твердо уверены в себе, в своем солидном опыте, высоком профессионализме, и которые хорошо знают, что их специальность крайне востребована в данный момент на рынке труда. Вместе с тем, верхние границы вознаграждения должны быть адекватными.
Можно немного схитрить и пометить в своем резюме, что уровень предполагаемой зарплаты вы готовы обсудить при собеседовании. Либо указать примерный интервал. Либо написать слова: «Зарплата - по взаимной договоренности».
В конце концов, если у вас имеется некоторый запас времени, то есть нахождение работы не является для вас вопросом срочным, то можно и немного поэкспериментировать. Попробуйте составить в разные компании различные резюме (как с указанием своих зарплатных ожиданий, так и без указания их). И посмотрите, что из этого получится.
Есть условия по оплате труда нового менеджера по продажам и вы “просеиваете” по ним соискателей. У соискателей есть свои ожидания, причем не все они адекватны. За какую заработную плату готов начать работу нормальный, адекватный менеджер по продажам в Москве?
Наш опыт показывает, что ожидания такого менеджера следующие:
Старт работы с 50-55 тыс. рублей. Это минимальные ожидания адекватных менеджеров. Это совокупный доход в первый и второй месяц работы. Сотрудник ожидает получить эту сумму и не пойдет на условия без оклада или условия типа 15 тыс. оклад и плюс %%. Если предлагаете такие условия, то вы вне рынка и качество соискателей, откликающихся на вакансию будет ниже адекватного уровня с высокой долей вероятности, обрекая вас на “долгий” или “вечный” поиск. Не будем обсуждать позицию, что хороший менеджер должен много зарабатывать на %% от продаж, это конечно так, но сейчас говорим про ожидания адекватного менеджера на старте, который пока не знает вас и пока не верит вашим словам о перспективах заработка;
Почему нужно учитывать ожидания менеджеров по продажам?
Потому что сейчас вакансий для менеджеров в три раза больше, чем самих менеджеров. Соискатели посещают в среднем 5-10 Компаний для собеседований и находятся в позиции выбора.
Есть ли смысл платить на старте больше средних ожиданий?
Есть, если:
Кандидат обладает лучшими навыками продаж и обучаемостью и вы это проверили;
Вы закрываете вакансию со специальными навыками и знаниями (например, знание китайского и одновременно опыт в продаже сложного оборудования);
Вы рассчитали коридор мотивации сотрудников проекта и в него укладываетесь (при этом есть потребность в двух пунктах выше).
В остальных (стандартных) случаях переплачивать сотрудникам на старте и далее смысла нет, так как большое количество соискателей готовы прийти в вашу компанию на ожидания, которые указаны и эффективно работать.
Чаще всего, у работодателя есть намерение платить сотрудникам адекватную рыночную зарплату, но он не совсем точно это намерение формулирует типа "уровень зп от 30 000 рублей плюс %". Это тоже может "отпугнуть" много адекватных соискателей. Здесь можно сформулировать "лучше": привязать ожидания по зарплате на старте 50 000 - 55 000 рублей к kpi, которые менеджер должен выполнить, чтобы эту зарплату заработать - можем научить это делать. Для этого напишите нам удобным способом.
